Софья Тимофеева - Прибыльный детский клуб

• Пять месяцев подряд отходил – шестой бесплатный.

• При единовременной оплате абонементов на три и более месяца клиенты получают скидку от 4 до 12 %.

• Если клиенты посещают клуб второй год – 10 % скидки на все абонементы.

Один известный в Москве клуб при условии покупки абонемента сразу на три месяца без перерыва даже предлагает в подарок поездку в Испанию. Акция так и называется: «Мы дарим Испанию!». Если внимательно вчитаться в описание акции, то становится понятно, что клиенту дарят сертификат на неделю проживания в определенном отеле. Налицо отличная партнерская программа. Уверена, что отелю очень выгодны такие сертификаты, а детскому клубу – такое партнерство. Далеко не все воспользуются данным предложением, но, увидев красочную фотографию острова, где можно отдохнуть, и сравнительно небольшую цену за занятия в клубе в течение трех месяцев, многие купят такой абонемент. Вопрос с переносами по болезни, с отсрочкой платежа у данного клуба с частью клиентов будет закрыт.

Бонусы, стимулирующие первую покупку абонемента.Хорошим примером здесь является московский клуб «Созвездие», у которого все акции и скидки хорошо представлены на сайте. Здесь же есть информация о скидке, которая облегчает покупку первого абонемента: клиент, купивший первый абонемент в день бесплатного пробного занятия, платит за него на 20 % меньше.

Бонусы, стимулирующие своевременность оплаты абонементов.Это тоже «больная мозоль» детских клубов. Как ни странно, но именно в детские клубы часто приходят дети, абонементы у которых не продлены: старый закончился, а новый еще не оплатили и денег не принесли. Сколько мы с другими директорами не анализировали рынок детских услуг, больше такого нигде не наблюдается. Никто не приходит в парикмахерскую, чтобы подстричься бесплатно. Никто не приходит на фитнес и не говорит, что зарплата у него через неделю. Представляете, чтобы в бассейн пустили поплавать бесплатно?

Но именно детские клубы страдают от не оплаченных вовремя абонементов.

У малыша закончился абонемент, он пришел на одно-два занятия, получив разрешение оплатить позже, и заболел. Как вы думаете, оплатит клиент клубу все те занятия, которые проболел его ребенок? Как обычно, клуб идет на уступки, чтобы не потерять клиента. А если бы он заплатил вовремя и деньги лежали в кассе клуба, то администратор спокойно действовал бы по правилам, которые предусмотрены на случай пропуска занятий по болезни.

Проблема с оплатой абонементов вовремя пока не решена, поэтому многие клубы придумывают различные скидки и акции, которые стимулировали бы оплату абонементов в тот срок, который нужен учреждению.

• Проводится розыгрыш бесплатного абонемента, но только для тех, кто оплатил абонемент до указанной клубом даты, например до 28 октября. Абонемент может быть использован на другой курс в ноябре или в декабре для того курса, на который ходит клиент. Обратите внимание на то, что клиенты сначала оплачивают абонементы на следующий месяц, а только потом участвуют в лотерее! В нашем клубе тоже есть лототрон. Простой лототрон купить несложно, но мы делали его на заказ с разъемными шарами, чтобы все дети, которые участвуют в лотерее, могли достать из заветного шарика сюрприз. Кто-то получает просто маленькую конфетку, кто-то записку-«подарок» и идет выбирать небольшой сюрприз, а кто-то бесплатный абонемент на месяц – счастливы все.

• Выдаются купоны на оплату следующего абонемента – при покупке абонемента стоимостью свыше определенной суммы, например 5 тыс. руб., клиент получает купон на определенную сумму, зависящую от стоимости абонемента, который сможет использовать для оплаты следующего абонемента, если сделает это вовремя.

Льготы и бонусы, обеспечивающие наполнение групп в определенный срок.Данный вид льгот и бонусов связан с желанием обеспечить полные группы в клубе в какие-то календарные месяцы. Например, многие делают скидки на сентябрь, если абонемент будет куплен до 28–29 августа. Это позволяет первое сентября встретить с полными группами. Продажа абонементов со скидками на январь и май обеспечивает посещение детьми занятий в эти месяцы с многочисленными праздничными днями.

Хорошо будет работать акция «Неделя занятий в подарок». Если клиент в начале года приобрел абонемент на месяц до определенного числа, то вы ему дарите неделю бесплатных занятий. Нюанс состоит в том, что неделя растягивается на целый год: одно занятие в октябре, другое в ноябре и т. д. Таким образом, клиент приобретает стимул ходить к вам в клуб еще целый год.

Льготы и бонусы социального характера.В детский клуб обращается много матерей-одиночек и многодетных матерей, и все они в первую очередь спрашивают о льготах. Не отфутболивайте данные категории граждан. Кроме них, с просьбой о льготах обращаются также матери детей-инвалидов и опекуны. Наше общество часто игнорирует решение социальных проблем, и не стоит идти у него на поводу. Во всем цивилизованном мире к этому подходят по-другому. Сделайте небольшую скидку, прорекламируйте свое отношение к данной категории клиентов и в ближайшем будущем увидите отдачу. Я знаю клубы (например, московский детский клуб «Витамин радости»), где детям-инвалидам делают скидку до 25 %! Не забудьте только завести отдельную папку, где будете хранить копии документов, позволяющих вам сделать скидку.

После того как мы с вами рассмотрели различные виды льгот и бонусов, осталось разобраться с одним вопросом: «А что делать, если у клиента получается несколько видов скидок?» Например, клиент ходит второй год, привел друга, а также является чьим-то братом или сестрой, которые тоже посещают ваш клуб. Одни клубы суммируют все скидки, а другие предупреждают клиентов: «Обращаем ваше внимание на то, что скидки по различным акциям не суммируются при оплате одного абонемента. Вы можете использовать бо́льшую из возможных скидок». Посчитайте, что вам выгоднее, и решайте сами.

Продумайте свои акции, бонусы и скидки: они должны быть такими, чтобы посещение вашего клуба для клиентов было максимально приятно, а для вас – выгодно.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

1. Разработайте пакет льгот и бонусов для вашего клуба и закрепите его действие приказом.

Лето – самое непростое время для детского клуба. Всем хочется летом отдыхать, а детскому клубу, как ни странно, хочется работать. Нет, отдыхать, конечно, тоже хочется, ведь солнышко пригревает так ласково, но 3 месяца жить без прибыли невозможно. Особенно тяжело приходится тем, у кого нет собственного помещения, – аренда съедает много, и особенно сильно это чувствуется, когда перестают приходить деньги за развивающие занятия. Что делать летом? Как можно заработать?