Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Когда эти отдельные детали действительно достоверны, нет ничего предосудительного в упрощенном подходе, основанном на сужении внимания и автоматической реакции на конкретную информацию. Проблема возникает тогда, когда обычно заслуживающие доверия сигналы начинают подавать нам плохие советы и побуждать нас к совершению ошибочных действий и принятию неверных решений. Как мы уже видели, это происходит, например, тогда, когда некоторые мастера добиваться согласия пытаются извлечь выгоду из нашего достаточно бездумного и механического реагирования на раздражители. И когда такое реагирование увеличивается вместе с ритмом и формой современной жизни, увеличивается и количество случаев обмана.

Как же мы можем противодействовать усиленной эксплуатации нашей склонности к схемам упрощенного поведения? Я бы настаивал не на уклончивом поведении, а на мощной контратаке. Однако здесь есть один важный момент.

Мастеров добиваться согласия, играющих в открытую, не следует считать врагами; напротив, это наши союзники в эффективном и адаптивном процессе обмена чем-либо.

МИШЕНЯМИ ДЛЯ НАШЕЙ КОНТРАТАКИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ТОЛЬКО ТЕ, КТО ФАЛЬСИФИЦИРУЕТ, ПОДДЕЛЫВАЕТ ИЛИ ПРЕДСТАВЛЯЕТ В ЛОЖНОМ СВЕТЕ ИНФОРМАЦИЮ, «ЗАПУСКАЮЩУЮ» В НАС СХЕМУ УПРОЩЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ.

Давайте рассмотрим пример наиболее часто задействуемой схемы упрощенного поведения. В соответствии с принципом социального доказательства мы часто решаем делать то, что делают похожие на нас люди. Обычно это весьма разумно, поскольку в большинстве случаев действие, которое совершается в какой-либо ситуации многими людьми, наиболее адекватно и целесообразно.

Так, например, рекламодатель, который, не вводя нас намеренно в заблуждение, сообщает, что некая зубная паста пользуется наибольшим спросом у покупателей, представляет ценное свидетельство качества рекламируемого продукта, давая понять, что он может подойти и нам. Позже, выбирая в магазине зубную пасту, мы можем положиться лишь на этот один элемент информации – популярность рекламируемой пасты, и решить попробовать ее. Такая стратегия, вероятно, направит нас в нужном направлении, а не наоборот, да еще и позволит сэкономить массу времени и энергии для принятия решений в других невероятно сложных, информативно перегруженных условиях. Действующий так рекламодатель вряд ли наш враг, скорее его можно считать сотрудничающим с нами партнером.

Однако все меняется, если мастер добиваться согласия стремится вызвать у нас автоматическую реакцию, давая нам для этого фальшивый сигнал. Нашим врагом становится такой рекламодатель, который стремится убедить нас в популярности определенного сорта зубной пасты, отсняв для этой цели серию рекламных роликов с якобы «спонтанно взятыми интервью», где актеры, изображая из себя обычных покупателей, расхваливают этот товар. В данном случае, когда свидетельство популярности товара поддельно, мы, принцип социального доказательства и наши схемы упрощенного поведения намеренно кем-то эксплуатируются в корыстных целях. В предыдущей главе я уже предостерегал читателей от приобретения любого товара, качество которого расхваливается в поддельном, якобы «спонтанно взятом интервью», и призывал отправлять письма производителям этой продукции, объясняя свои претензии и предлагая им отказаться от услуг сомнительных рекламных агентств.

Я бы порекомендовал применять такую наступательную тактику в ответ на любые попытки мастера добиваться согласия использовать принцип социального доказательства (или любое другое средство влияния) подобным образом.

Нужно отказаться от просмотра телевизионных передач, в которых звучит записанный на пленку смех. Бармен, начинающий смену, «сдобрив» блюдо для чаевых несколькими собственными купюрами, не должен ничего получать от нас.

Если после длительного ожидания в очереди у дверей ночного клуба мы, зайдя внутрь, обнаруживаем достаточно свободного пространства и понимаем, что очередь была создана специально, чтобы произвести впечатление на проходящих мимо людей фальшивым доказательством популярности заведения, лучше немедленно уйти и объяснить причину ухода тем, кто все еще стоит в очереди. Короче говоря, надо быть готовыми прибегнуть к бойкоту, угрозе, противостоянию, осуждению, да к чему угодно, чтобы отомстить мошенникам.

Я не считаю себя сварливым по натуре, но активно выступаю за такие воинственные действия, потому что, в каком-то смысле, веду войну с эксплуататорами – да и все мы тоже. Однако важно понимать, что их стремление к получению прибыли – не причина для вражды; в конце концов, в какой-то степени мы тоже стремимся к этому.

НАСТОЯЩЕЕ МОШЕННИЧЕСТВО ТО, С ЧЕМ МЫ НЕ ДОЛЖНЫ МИРИТЬСЯ, – ЭТО ЛЮБАЯ ПОПЫТКА ИЗВЛЕЧЬ ИЗ СИТУАЦИИ ВЫГОДУ МЕТОДАМИ, УГРОЖАЮЩИМИ БЕЗОПАСНОСТИ ПРИМЕНЕНИЯ НАШИХ ЛЮБИМЫХ СХЕМ УПРОЩЕННОГО ПОВЕДЕНИЯ.

Стремительность современной жизни вынуждает нас пользоваться проверенными схемами поведения и логическими правилами, чтобы не отстать от жизни. Это больше не роскошь; ритм современной жизни ускоряется, и они становятся крайне важными для нашего выживания элементами. Именно поэтому нужно реагировать адекватно, когда мы видим, как кто-то топчет наши логические правила, чтобы получить прибыль. А мы хотим, чтобы эти правила были как можно более эффективными.

Но если уместность их применения будет постоянно ставиться под угрозу трюками мошенников, то мы, естественно, станем пользоваться ими не так охотно и в меньшей степени будем способны решать насущные вопросы. Мы не можем допустить этого. Необходимо бороться. Ставки слишком высоки.

Честное слово, фамилия этого исследователя действительно Фокс (Лис). Подробное описание эксперимента с индейкой и хорьком см. в его монографии 1974 года.

Информация о малиновке и варакушке приводится у Лэка (1943) и Пейпонена (1960) соответственно.

Хотя автоматическая реакция такого типа у людей в чем-то похожа на подобную реакцию у низших животных, между ними есть и важные различия. Циклы автоматического поведения у людей не врожденные, а приобретенные, они более гибки, чем раз и навсегда установленные модели поведения животных, и возникают в ответ на большее количество провоцирующих факторов.

Возможно, привычный ответ детей «потому что… потому» на вопрос, почему они так себя ведут, можно объяснить их тонким пониманием той необычной власти, которую взрослые, похоже, придают примитивному словечку «потому что».

Читатель, который захочет найти более подробное объяснение исследования, проведенного Ланджер, и ее оценку этого исследования, может сделать это, прочитав книгу «Ланджер» (1989).