Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Цитата взята из работы Freedman and Fraser (1996).

См. статью Сигала (1954), из которой взята эта цитата.

См. Jones and Harris (1967).

Важно отметить, что домохозяйки в исследовании Kraut (1973) слышали, что их считают милосердными и отзывчивыми, по крайней мере, за неделю до того, как к ним обратились с просьбой о пожертвовании.

Из брошюры Amway Corporation «How to Begin Retailing» («Как начать торговать в розницу»).

Более подробное описание этого исследования см. у Deutsch and Gerard (1955), Kerr and MacCoun (1985).

Из работ Whiting, Kluckhohn and Anthony (1958).

Из работ Gordon and Gordon (1963).

Это изыскание было проведено Walker (1967).

Эксперимент с электрошоком был обнародован Gerard and Mathewson (1966) спустя семь лет после исследований Aronson and Mills (1959).

Это исследование было проведено Young (1965).

Исследование с роботом приводится целиком у Freedman (1965).

Читатели, желающие получить более веское доказательство действенности тактики вбрасывания шара-обманки, чем мои субъективные наблюдения, могут обратиться к статьям, подтверждающим ее результативность в условиях контролируемого эксперимента: Cialdini (1978), Burger and Petty (1981), Brownstein and Katzev (1985) и Joule (1987).

Официальное сообщение о проекте рационального использования энергетических ресурсов было представлено у Pallak (1980).

Не так уж необычно спустя некоторое время видеть даже самые известные цитаты в таком урезанном виде, который существенно изменяет их значение. Например, корнем всех зол в Библии называются не деньги, но любовь к деньгам. Поэтому, чтобы меня не обвинили в подобной ошибке, я должен заметить, что цитата из эссе Эмерсона «Уверенность в себе» гораздо длиннее и содержательнее, чем приведенный мною вариант. Целиком эта фраза звучит так: « Глупая последовательность – это суеверие недалеких умов, которым восторгаются недалекие общественные деятели, философы и служители церкви».

Краткое изложение этого доказательства можно посмотреть в работе Zajonc (1980).

Это не значит, что наши чувства по поводу того или иного предмета или явления всегда отличаются от того, что мы о нем думаем, или что чувству всегда следует доверять больше, чем мысли. Однако многие исследования показывают, что наши эмоции и убеждения не всегда идут в одном направлении. Таким образом, если требуется принять решение, обязывающее нас на что-либо по вполне обоснованным причинам, лучше всего прислушаться к чувствам. Это особенно верно, например, в случае с Сарой, когда решение основного вопроса зависит от эмоций (Wilson, 1989).

Основные свидетельства того, что записанный на пленку смех активизирует публику, заставляя реагировать на юмор, можно найти в исследованиях Smyth and Fuller (1972), Fullerand and Sheehy-Skeffinton (1974), Nosanchuk and Lightstone (1974). Исследование Nosanchuk and Lightstone особо указывает на то, что искусственный смех крайне эффективен во время исполнения неудачных шуток.

Исследователи, проникшие в «евангелизационную» кампанию Грэма, которым принадлежат эти слова, – это Altheide and Johnson (1977).

Более подробное описание методики излечения собакофобии можно найти в работах Bandura, Grusec, Menlove (1967) и Bandura and Menlove (1968).

Любой читатель, сомневающийся в том, что степень уместности действия определяется количеством людей, его выполняющих, может самостоятельно провести несложный эксперимент. Встаньте на одну из оживленных пешеходных дорожек, выберите точку на небе или на высоком здании и смотрите на нее в течение минуты. За это время мало что изменится вокруг вас – большинство людей пройдут мимо, не взглянув вверх, и, скорее всего, ни один человек не остановится, чтобы начать вглядываться в даль вместе с вами. На следующий день придите на то же место с четырьмя друзьями и вместе с ними проделайте то же самое.

За 60 секунд остановится толпа людей, и все они, запрокинув голову, будут всматриваться ввысь. Пешеходы, которые не остановятся рядом с вами, не смогут пересилить желание взглянуть вверх хотя бы мельком. Если ваш эксперимент принесет такие результаты, то они совпадут с теми, которые получили три нью-йоркских социальных психолога, проводивших такой эксперимент, заставивший 80% прохожих взглянуть ввысь (Milgram, Bickman and Berkowitz, 1967).

Еще одно исследование, кроме исследования О’Коннора (O’Connor, 1972), выявило другую сторону метода «фильм как социальное доказательство». Мощное влияние сцен из фильма, демонстрирующих действия, которые дети считают подходящими и для себя, вызывает чувство тревоги у тех, кто озабочен частым показом сцен насилия по телевидению. Хотя влияние телевизионного насилия на агрессивное поведение детей неоднозначно, результаты эксперимента, проведенного психологами Робертом Либертом и Робертом Бароном (Robert Liebert and Robert Baron, 1972), выглядят зловещими. Несколько детей посмотрели отрывки из телевизионной программы, где показывались люди, специально причинявшие друг другу вред. Было отмечено, что после этого просмотра дети вели себя гораздо более агрессивно по отношению к окружающим, чем те, кто посмотрел телепрограмму без насилия (скачки). Такой просмотр сцен агрессивного поведения вызывает более агрессивное поведение у юных зрителей, и это было доказано на примере испытуемых двух возрастных групп, девочек и мальчиков 5—6 и 8—9 лет.

Захватывающий письменный отчет о сделанных ими открытиях представлен в книге Festinger, Riecken and Schachter’s (1956) «When Prophecy Fails» («Когда пророчество не сбывается»).

Возможно, из-за слишком большой одержимости, с которой они ринулись выполнять поставленную задачу, верующим не удалось привлечь в свои ряды ни одного человека. Из-за отсутствия как физических, так и социальных доказательств секта быстро распалась. Не прошло и трех недель после даты предсказанного наводнения, как члены группы разошлись кто куда, лишь изредка общаясь друг с другом. В итоге – и в этом заключается вся ирония ситуации – несбывшееся пророчество стало тем самым потопом, который и погубил эту секту.

Однако не всегда группы, предсказывавшие конец света, распадались. Когда такие группы оказываются способными выстроить систему социальных доказательств, привлекая новообращенных, они возрастают количественно и процветают. Например, когда немецкие анабаптисты увидели, что 1533 год, на который была «запланирована» мировая катастрофа, прошел обычно, они стали вкладывать всю энергию в попытки обращения людей в свою веру. Сообщают, что один особенно красноречивый миссионер, Якоб ван Кампен, за один день крестил сотню человек. Растущее как снежный ком социальное доказательство в поддержку верований анабаптистов вскоре разоблачило не оправдавшее себя физическое доказательство, и две трети жителей главных голландских городов стали приверженцами анабаптизма.