Роберт Чалдини - Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

Из книги Розенталя «Thirty-eight Witnesses» («38 свидетелей»), 1964.

Эта цитата взята из получившей премию книги Латанэ и Дарлея (Latane and Darley, 1968), где авторы представили концепцию плюралистического невежества.

Трагические последствия феномена плюралистического невежества были описаны в пресс-релизе ЮПИ из Чикаго.

Студентка университета, как сообщила в субботу полиция, была избита и задушена в дневные часы возле одного из наиболее посещаемых туристами мест в городе.

Обнаженное тело Ли Алексис Уилсон, 23 лет, было найдено в пятницу в густом кустарнике, растущем вдоль стены Института искусств, игравшим там 12-летним мальчиком.

Полиция предполагает, что девушка сидела или стояла возле фонтана на южной открытой стоянке возле Института искусств, когда подверглась нападению. Преступник, очевидно, утащил ее в кусты. Судебные эксперты сделали заключение, что девушка подверглась сексуальному насилию.

Полиция утверждает, что тысячи людей проходили мимо места происшествия, а один человек признался, что слышал вопль около двух часов дня, но не стал выяснять, в чем дело, потому что, похоже, никто больше не обратил на этот крик внимания .

Нью-йоркский эксперимент с «захватом» и «дымом» описан в работе Darley and Latane (1968). Эксперимент в Торонто был проведен Ross (1971). Исследования во Флориде были опубликованы Clark and Word в 1972 и 1974 годах.

См. работу Latane and Rodin (1969), в которой показано, что вероятность получить помощь от группы незнакомцев значительно ниже, чем от группы знакомых людей.

Эксперимент с бумажниками был проведен Hornstein (1968), эксперимент с кампанией против табакокурения был проведен Murray (1984), и эксперимент с посещением стоматолога был проведен Melamed (1978).

Источником этой статистики служат статьи Phillips за 1979 и 1980 годы.

Новые данные фигурируют у Phillips (1983).

Цитата взята из Национальной энциклопедии музыки и музыкантов, 1964, под редакцией Sabin.

Из Hornaday (1887).

Исследование, связанное с выборами в Канаде, было описано Efran and Patterson (1976). Эти данные позволяют поверить сторонникам Никсона, заверяющим, что главное, что повлияло на поражение в теледебатах с Кеннеди, а следовательно, и на выборах – это плохая работа стилистов Никсона.

См. Mack and Rainey (1990).

Это открытие, свидетельствующее о том, что внешне привлекательных подсудимых, даже когда они признаны виновными, приговаривают к тюремному заключению реже, чем несимпатичных, позволяет объяснить результаты одного из самых интересных криминологических экспериментов, о которых я слышал (Kurtzburg, 1968). Некоторым заключенным нью-йоркской городской тюрьмы, с физическими недостатками на лице, во время их пребывания в заключении были сделаны пластические операции; другим преступникам с похожими лицевыми дефектами операций не делали. Кроме того, некоторым из этих двух групп преступников была оказана помощь (например, консультирование и обучение) с целью их реабилитации.

Проведенная через год проверка отчетов показала, что после освобождения этих людей те, кому были сделаны косметические операции (за исключением наркоманов, пристрастившихся к героину), значительно реже попадали в тюрьму повторно. Самое интересное в этих открытиях то, что такие результаты был одинаковы для обеих групп преступников – и для получивших социальную реабилитацию, и для тех, кто не получил ее. Отсюда некоторые криминологи сделали вывод, что, когда дело касается заключенных, имеющих отталкивающую внешность, имеет смысл отказаться от проведения дорогостоящей социальной реабилитации, а вместо этого предложить преступникам сделать пластическую операцию; операция будет не менее эффективной и, кроме того, обойдется гораздо дешевле.

Важность нового, проведенного в Пенсильвании исследования (Stewart, 1980) состоит в том, что оно показало, что проведение хирургической операции с целью реабилитации может быть ошибочным действием. Превращение безобразного преступника во внешне привлекательного человека необязательно уменьшит вероятность того, что он не совершит другого преступления; такое преобразование может лишь увеличить шансы обвиняемого избежать тюремного наказания.

Исследование, связанное с делом о нанесении ущерба вследствие халатности, было проведено Kulka and Kessler (1978), исследование о предоставлении помощи провел Benson (1976), исследование о способности красивых людей склонять оппонентов на свою сторону проведено Chaiken (1979).

Превосходный обзор этого исследования приводит Eagly (1991).

Эксперимент с просьбой дать монетку был проведен Emswiller (1971), а эксперимент с подписанием петиции был проведен Suedfeld (1971).

Данные по продаже страховок были собраны Evans (1963). Доказательство эффективности «зеркального подражания» получены из работ LaFrance (1985), Locke and Horowitz (1990), Woodside and Davenport (1974). В еще одной работе говорится о дополнительной причине, по которой нам нужно быть осмотрительными, общаясь с похожими на нас людьми, просящими о чем-либо: мы обычно недооцениваем степень влияния сходства на нашу расположенность к другому человеку (Gonzales et al, 1983).

Более подробную информацию см. в работе Drachman и др. (1978).

Bornstein (1989) собрал и обобщил множество таких доказательств.

Эксперимент с зеркалом был проведен Mita и др. (1977).

Общие доказательства привлекательности для нас чего-либо знакомого можно найти в работе Zajonc (1968). Более специфичное доказательство действенности этого эффекта в отношении нашей реакции на политиков можно найти в поучительном и здравом исследовании Joseph Grush (Grush et al., 1978; Grush, 1980); там показана мощная связь между количеством появлений кандидата на публике и его шансом победить на выборах.

См. Bornstein, Leone and Galley (1987).

Более тщательное исследование этого вопроса можно найти у Stephan (1978).

Доказательство склонности этнических групп «всегда держаться своих» даже в школе можно найти в работах Gerard and Miller (1975). Доказательство неприятия вещей, с которыми постоянно сталкиваешься при весьма неприятных обстоятельствах, смотрите в работах Burgess and Sales (1971), Zajonc et al. (1974), Swap (1977).

См. Aronson (1975).

На самом деле никакой «битвы» не происходит, когда продавец входит в кабинет босса. Зачастую продавцу абсолютно точно известна цена, ниже которой он не может уступить, поэтому он и босс даже не касаются этой темы. В автосалоне, куда я попал, проводя исследования для этой книги, продавец, зайдя в кабинет начальника, обычно выпивал стакан прохладительного напитка или выкуривал сигарету в тишине, а босс в это время продолжал работать за столом. Выждав нужное время, продавец ослаблял галстук и возвращался к клиентам с крайне измотанным, но вместе с тем довольным видом, делая вид, что все-таки «выбил» сделку, хотя на самом деле вопрос был решен еще до того, как он вошел в кабинет босса.