Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

В начале книги я хочу уделить особое внимание такому парадоксу, как персональное сопровождение. Ведь данный вид полу-персональных тренировок продолжает пользоваться спросом.

Что такое персональное фитнес-сопровождение? Это – услуга, которую предлагает тренер в тренажерном зале, которая включает в себя программу тренировок и одновременную персональную тренировку с тремя-семью клиентами, при этом тренер просто говорит, что им делать, и клиенты приходят, когда им удобно. Некоторым читателям поплохело после такого абзаца. Некоторые клиенты попадают в свою юность, когда они ходили в подвальный зал, и их там тренировал местный «качок». Времена и нравы меняются. Тренеры, которые читают эту книгу, сразу задались вопросом: «А может, и мне попробовать?» Не смейте. Если глубже копнуть, то по факту тренер может одновременно тренировать много клиентов и зарабатывать деньги. Как ему кажется, большие деньги. Никакого персонального и индивидуального подхода. Все тупо что-то тренируют и даже немного довольны. Обычно такие клиенты говорят: «У меня сложный рабочий график, и я не знаю, когда смогу прийти на тренировку, поэтому мне так проще, плюс это же на порядок дешевле». А то, что тренер еще шестерых тренирует, точнее, им тоже подсказывает, так это я переживу.

Некоторые менеджеры и директора клубов ведутся на такой «шведский стол». По-другому я это даже назвать не могу. Часть тренеров стесняются показать клиентам, кто главный в семье.

Сразу вспоминается анекдот. Приходит друг к товарищу домой, звонит в дверь. Дверь открывает жена, он спрашивает:

– А где Андрей?

– Он в комнате, – отвечает жена.

Друг заходит в комнату и видит, что его друг лежит под кроватью. Удивленный друг спрашивает у жены:

– А что Андрей делает под кроватью?

– Он хозяин в доме, где хочет, там и лежит, – отвечает довольная жена.

Так и во взаимоотношениях с клиентом. Если вы не будете настаивать и диктовать свои условия, то будете лежать под кроватью.

Если вдруг вы вздумаете после прочтенного попробовать такую услугу у себя в клубе, вы должны знать, что при этом есть много рисков.

Во-первых, тренер, который не может записывать заранее клиентов и регулировать их график, никогда не сможет выполнять план и приносить прибыль фитнес-клубу. Он не будет знать, сколько он может заработать в день, в месяц или за смену. Это будет не фитнес-бизнес, а фитнес-лотерея.

Во-вторых, клиенты рано или поздно захотят персонального внимания и уйдут из этой хаотичной группы. Скорее всего, уйдут в другой клуб.

В-третьих, такие тренировки вряд ли принесут ощутимый результат клиентам и скорее всего они будут недовольны работой клуба, а это – удар по репутации всего бизнеса.

И в-четвертых, зачем платить больше, а именно за персональные тренировки, которые обычно стоят процентов на 70 % дороже? То есть и клуб, и тренер будут зарабатывать меньше – гораздо меньше, чем зарабатывали бы от персонального тренинга.

Говоря по-одесски: зачем мне такие нервы?

Мне этот вид тренировок напоминает короткие маленькие шальные деньги, которые раз и навсегда перекроют доступ к качественному тренингу, сервису, довольным клиентам и доходу.

Надеюсь, вы меня услышали.

Знаю, что легко об этом говорить на страницах книги и на своих семинарах, гораздо сложнее воплотить это в жизнь. Ведь клиенты, которые платили две копейки и получали хоть какое-то внимание, после изменений и приостановки предоставления такого сопровождения устроят революцию. Поверьте, некоторые клиенты, если у них хоть что-то отобрать, ведут себя не совсем адекватно. Поэтому рекомендую не рисковать и не внедрять всякие глупости, которые потом вылезут боком.

Разменяйте немного денег, так, чтобы хватило на пять-семь человек, и попробуйте подойти на улице и просто вручить незнакомому человеку деньги. Только не объясняйте ему, что это задание. Подходите и говорите: «Это вам». И смотрите на реакцию. При этом не следует сразу уходить. А на расспросы простых испуганных людей отвечайте, что хотите просто дать денег и все. Попробуйте так сделать, жду отзывов на мою почту w.wawilow@gmail.com.

Если вы считаете себя мегакоммуникабельным, попробуйте попросить денег у прохожих. Как бы странно это ни казалось! Ведь вы же – гуру установления контакта. Верно? Тогда попробуйте не раздавать, а брать. Слабо?

Жду ваши письма с ответами:

Сколько людей взяли у вас деньги?

Какие вы испытывали чувства, отдавая деньги?

Как реагировали люди?

Сколько ушло, не взяв деньги?

Какие ошибки вы совершили, устанавливая контакт?

Это упражнение для следующего раздела. Контакты нужно устанавливать непосредственно в тренажерном зале и с незнакомыми клиентами.

Задание – установите первичный контакт с как можно большим количеством людей.

Сколько у вас получилось за семь дней?

Что вы для этого делали?

Фильм «Американцы» / «Дельцы», Glengarry Glen Ross

Вынесенный в заголовок вопрос – самый любимый на моих тренингах для администраторов фитнес-центров. А кто вообще должен продавать персональные тренировки?

И начинаются варианты ответов. Кто-то думает, что тренировки продают только инструкторы в тренажерном или фитнес-зале. Другие ребята говорят, что тренировки должны продавать все, кто работает в клубе, даже уборщицы. Я позволю себе согласиться с последним утверждением коллег. Персональные тренировки зачастую – это чистая прибыль клуба, и их важность для любого клуба сложно переоценить. А если это так важно, то неужели этот вопрос не будет важен для всех сотрудников без исключения?!

Я люблю приводить примеры из футбола. Напомню вкратце условия игры: основная задача – забить мяч в ворота соперника, не нарушая правил. И вся команда играет на победу, но непосредственно забивает мяч обычно нападающий. Скажу больше: мне иногда даже обидно, когда хвалят только одного – того, кто забил. А другие игроки в это время что делали? Они создавали условия для того, чтобы нападающий забил гол. Такая же ситуация происходит и в фитнес-клубе. Весь клуб, все его сотрудники работают, чтобы тренер заключил сделку по продаже тренировки. Абсолютно все, начиная от администратора и заканчивая уборщицей. Причем от последней зависит не меньше, чем от администратора: если в клубе будет грязно или в раздевалке – скользко, то клиент может поскользнуться и не прийти на тренировку из-за травмы или просто обиды. Не будем о плохом, но я хочу, чтобы все помнили об этом. Тренеры, читающие эту книгу, дайте почитать эту главу администратору и уборщицам. Потому что лично меня их слова о том, что от них ничего в клубе не зависит и, типа, все решает директор, честно говоря, бесят. Я при всякой возможности им апеллирую и привожу массу примеров. После этого обычно они меняют свое мнение.