Владислав Вавилов - Как продать 200 персональных тренировок

Основные сотрудники, которые принимают участие в продаже персональных тренировок, это – персональные тренеры фитнес-направлений и тренажерных залов, администраторы рецепции, менеджеры по продаже, менеджеры фитнес-направления, фитнес-директоры и управляющие.

Не стоит удивляться написанному, ведь не во всех клубах, имеющих совершенно разные размеры и структуру, есть вышеуказанные должности. Но при этом цель – одна, независимо от условий: высокие продажи дополнительных услуг и увеличение клиентской базы. Согласны? Тогда вперед, к следующим вершинам! Вы готовы?

Возникает еще один важный вопрос: мотивация продажи персональных тренировок. Мотивация тренера понятна, и мы ее максимально детально рассмотрим в следующих разделах. Как мотивировать остальных сотрудников? Ведь все хотят не только похвалы и пахлавы, но и денег.

Сейчас будем разбирать этот пикантный вопрос, а то вершины и победы – это хорошо, но на хлеб их не намажешь и зимой на ноги не оденешь.

Начнем разбор полетов с администраторов. Эти милые и приветливые девушки и парни встречают клиентов на рецепции и впоследствии эти клиенты именно им жалуются на все, происходящее в клубе, – на горячую воду и ее отсутствие в душе, на тренера, который, по их мнению, был уволен из гестапо за жесткость. Так вот, иногда администраторы могут быть клиентам ближе, чем их инструкторы.

Роль администратора в продаже персональных тренировок очень велика: они первые (если у вас нет менеджеров по продажам) сообщают клиентам о том, что в вашем клубе можно тренироваться самостоятельно и персонально и у вас работают квалифицированные инструкторы. В некоторых фитнес-клубах администраторы получают процент от проданных тренировок. Обычно они получают процент от первого проданного клипа (десять или двадцать занятий в абонементе) – и все.

Есть клубы, в которых роль администратора минимизирована до телефонных переговоров и выдачи ключей, а остальные функции выполняют менеджеры по продажам, велнесс-консультанты и медицинский департамент. Я считаю, что администраторов необходимо мотивировать. Есть даже смешные примеры, когда инструкторы путем коррупции и подкупа с помощью шоколадок получают расположение администраторов, и те рекомендуют этих инструкторов как тренеров… На какие только уловки не идут ребята, которые хотят проводить 200 тренировок. Некоторые специально постоянно отираются возле рецепции, чтобы отловить нового клиента, который выходит из раздевалки.

По моему убеждению, администратор должен формировать первое восприятие у клиента. Ведь никто не отменял правило трех контактов с сообщением, которое вы хотите донести до клиента.

Некоторые из вас скажут, что, мол, не нужно ничего клиенту рассказывать, он и так все знает и понимает. Снова позволю себе не согласиться и приведу пример продажи автомобиля. Обычно покупатель приходит выбирать автомобиль гораздо более подготовленным, чем за клубной картой в фитнес-клуб. Согласны? И перед ним появляется менеджер, который ему начинает продавать машину, причем иногда бывает, что клиент уезжает на машине не той модели, которую выбрал перед приходом в салон, а на другой, и помогает в выборе ему менеджер. Поэтому, каким бы умным и опытным ни был клиент, с ним необходимо работать и подсказывать, что в вашем клубе есть персональные тренировки.

При этом администратор должен знать, а главное – попробовать все виды фитнес-тренировок, которые представлены в вашем фитнес-клубе. Я об этом постоянно говорю на своих тренингах. Администратор должен потренироваться с каждым тренером, ведь у каждого тренера – свой почерк ведения тренировки. Посетить все фитнес-классы. На тренинге для администраторов я спрашиваю: вы посещали классы? Какой вам больше всего нравится? А в ответ получаю: «У нас нет времени даже в туалет сходить, какие уж там классы!» Меня это жутко расстраивает, и я задаюсь вопросом: куда смотрит директор этого клуба?

Незнающий и бестолковый администратор – это большой минус. Не нужно быть мудрецом, чтобы понимать: чем больше клиентов в клубе, тем больше возможности продать им персональную тренировку. А некорректная работа администратора может лишить этой возможности тренеров.

Роль менеджера по продажам, по моим оценкам, соизмерима с ролью тренера. Ведь менеджер уговаривает и убеждает клиента совершить покупку клубной карты, изменить свою жизнь, выстроить свой путь к здоровью и успеху. Под эту красивую музыку параллельно он может продать и персональные тренировки, либо познакомить с тренером. С точки зрения психологии, менеджер становится доверенным лицом клиента, который очень лояльно реагирует на его рекомендации.

Если в вашем фитнес-клубе нет медицинской службы, которая проводит тестирование, то менеджер фактически заменяет этого специалиста, говорит те же слова, разве что не меряет давление (хотя бывает и такое).

У читающих эту книгу инструкторов тренажерных залов или групповых программ возникает вопрос: «А где же советы, как продать 200 тренировок, и при чем тут менеджеры?»

Проведу небольшой ликбез. Без менеджеров очень сложно будет одному в поле, точнее – в тренажерном зале, найти этих клиентов. Наша задача: провести 200 тренировок максимально быстро и более простым путем. Поэтому я подсказываю, как проще формировать схему построения вертикали, которая поможет вам заполучить клиента. Если менеджеры и администраторы будут плохо работать, вы никогда не проведете 200 тренировок.

Менеджеры по продажам обязательно должны делать акцент на персональный тренинг и на результат, который получит клиент, тренируясь с тренером. Это инструменты формирования потребности в персональных тренировках. Скажу откровенно: не все даже самые модные клиенты понимают, что в зале можно тренироваться с тренером, а не по старинке что-то тягать в хаотичном порядке и бегать на беговой дорожке с умным лицом.

И для того, чтобы менеджер хорошо рассказывал о тренировках и классах, его тоже необходимо тренировать. Тренеры подумают, что это дикий аттракцион щедрости: всех тренируешь в надежде, что тебя отрекомендуют, вот так и рождается коррупция в фитнес-клубах. Про кумовство я вообще лучше промолчу.

Менеджеры, так же, как и администраторы, могут получать бонус от продажи первой партии волшебных тренировок. Хотя они и участвуют в вопросе продления персональных тренировок, но обычно им за это редко платят. Вот такая тяжелая и несправедливая жизнь.

Я рекомендую стимулировать менеджеров продавать и персональные тренировки в том числе. Ведь они снимают огромную работу с хрупких плеч бодибилдеров и фитнес-няшек. Гораздо проще работать, когда к вам за руку подводят клиента, который желает тренироваться персонально и даже уже заплатил за эти тренировки.