Клайв Стипер - Научись мотивировать людей за 7 дней

Люди, предпочитающие «варианты», редко принимают быстрые решения, не рассмотрев предварительно все доступные варианты.

Те, кто сосредоточен на «процедурах», рассчитывают на то, что существует «правильный способ» выполнения задачи, и предпочитают действовать проверенными на практике методами.

Люди с «глобальными» предпочтениями хотят видеть всю картину целиком, им нужен широкий взгляд, но при этом их не интересуют мелкие детали и не пугает неопределенность и размытость общей картины. Те же, кто обладает «конкретными» предпочтениями, любят детали и мелочи. Они хотят, чтобы окружающие располагали всей информацией, которую считают важной.

Люди со «сходными» предпочтениями любят постоянство. Если им дают новую задачу, им хочется понять, в чем она похожа на то, с чем они уже знакомы.

Люди с «различными» предпочтениями любят перемены. Их мотивирует все новое и незнакомое.

Если вы подумаете о каждой паре предпочтений и поймете, что ближе для вас, то вам станет понятно, как метапрограммы влияют на вашу мотивацию. А после этого проанализируйте всех, кого вам нужно мотивировать, и обратите внимание на их речь, чтобы понять, каковы их предпочтения и какие слова будут наиболее эффективны при общении с ними.

Резюме по метапрограммам

Еще одна модель, которая поможет вам разобраться в собственных стимулах, – это иерархия потребностей по Маслоу. Средство это хорошо известно. Скорее всего, вы постоянно будете обращаться к нему в будущем. Эта концепция поможет вам понять глубинные потребности тех, с кем вы будете взаимодействовать – в том числе и вашего начальника!

Когда, к примеру, в команде появляется новый сотрудник, его первоначальное поведение часто диктуется потребностью почувствовать себя частью коллектива. Как только его принимают, его потребности меняются, и теперь ему уже нужно признание и определенный статус внутри команды. Но если ситуация на работе изменилась и возникала серьезная неопределенность о самом наличии работы, то потребность снова меняется, и теперь уже главным становится ощущение стабильности и безопасности.

Иерархия потребностей по Маслоу

Если вы умеете работать с потребностями людей в каждый конкретный момент времени, то вам будет гораздо проще находить способы разрешать эти потребности. Профессор психологии Абрахам Маслоу понимал, что у людей имеются потребности, которые меняются со временем. Он создал иерархию последовательности, в какой потребности должны удовлетворяться.

Маслоу полагал, что самые базовые потребности человека – те, что необходимы для выживания (вода, пища, воздух, сон). Это самые инстинктивные потребности в иерархии. Все остальные остаются вторичными до тех пор, пока не будут удовлетворены потребности физиологические.

Это потребность в физической и социальной безопасности. Безопасность важна для выживания, но не настолько, как физиологические потребности. Примерами подобных потребностей может служить желание иметь стабильную работу, жить в безопасном квартале, иметь кров над головой.

К их числу относится потребность в принадлежности, а также желание любви и привязанности. Отношения – будь то дружба, романтическая привязанность или семейные узы, помогают реализовать эту потребность в общении и приятии. Кроме того, для человека важна вовлеченность в работу социальных, общественных или рабочих групп.

Когда первые три потребности иерархии удовлетворены, начинает возрастать роль потребности в оценке. Человеку нужно то, что повышает его самооценку, укрепляет чувство собственной значимости. Мы нуждаемся в социальном признании и в достижениях. На работе эта потребность символизируется маркой вашего автомобиля или признанием, которое вы получаете от начальника или коллег.

Это высшая потребность в иерархии по Маслоу. Самореализовавшиеся люди самодостаточны, они стремятся к личному развитию, их меньше интересуют мнения других людей. Их главная цель – реализация собственного потенциала.

Два высших уровня (оценка и самореализация) сходны с внутренними мотиваторами, выявленными Херцбергом. И это подтверждает, что люди всегда стремятся удовлетворить свою потребность в достижениях, признании и реализации личного потенциала.

Основа теории Маслоу заключается в том, что людей мотивируют неудовлетворенные потребности, а низшие потребности должны быть удовлетворены прежде высших. Вот несколько примеров:

Невозможно мотивировать человека добиваться высоких результатов (оценка), если у него есть проблемы в семье (социальные потребности).

Вы не можете ожидать от человека эффективной работы в команде (социальные потребности), если ему кажется, что стабильность его работы под угрозой (безопасность).

Реальный пример: использование иерархии потребностей по Маслоу

Давайте рассмотрим пример Сьюзи. Она пять лет работала в одной и той же бухгалтерской фирме и дважды получала повышение. Став руководителем, она получила кабинет на первом этаже. В ее кабинете стоял большой стол, два стула и стол для совещаний. Сьюзи была горда, что достигла такого уровня ответственности. Ее напряженный труд и постоянное повышение квалификации принесли свои плоды. Сьюзи нравилось и то, что ее кабинет чуть больше остальных кабинетов на этаже – это казалось ей символом ее статуса.

На ежемесячном совещании руководства ей сообщили, что в компании грядут перемены. Фирма решила перейти на гибкий график работы, потому что многим сотрудникам приходится работать в разных местах, а кто-то даже работает на дому. В результате Сьюзи придется лишиться кабинета и работать на обычном рабочем месте. А для совещаний будут заранее арендоваться специальные помещения. Конечно, в процессе перемен неизбежен определенный хаос, но со временем все станет хорошо. Директора полагали, что их решение устроит всех, но этого не случилось. Сьюзи была расстроена: она так напряженно работала, чтобы стать руководителем и получить кабинет, а сейчас ее этого лишают. На сообщение она отреагировала негативно, и ее мотивация резко снизилась.