Дмитрий Кот - Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

И вот сейчас самое время планировать посты на неделю или месяц. Регулярно публикуйте посты, направленные на эти группы потенциальных клиентов. Разбавляйте ленту развлекательным контентом, полезными советами, чтобы завуалировать продающую активность. Как писать все эти типы постов? Читайте дальше.

Для простоты изучения предлагаю разделить посты на группы. У каждой есть свои цели и особенности. Их мы дальше и разберем.

Для постов этого типа характерно сочетание двух признаков:

• В тексте и на графике, которая сопровождает пост, присутствует объект продаж.

• Пост заканчивается коммерческим призывом к действию. Купить, заказать, оформить. Автор предлагает пройти по ссылке и оплатить или написать «в личку» и обсудить детали доставки.

Типы продающих постов:

• продающие посты от «голой» проблемы;

• продающие посты от негативного опыта;

• продающие посты от позитивного опыта;

• продающие посты от проблемы выбора;

• замаскированные продающие посты.

Их цель – сформировать проблему, скорректировать взгляды на задачу, проблему или объект продаж. В текстах будет информация о вас, о преимуществах объекта продаж и результатах его использования. Но в этих постах нет коммерческих призывов, да и каких-либо других может не быть совсем.

Как следует из названия – мы не продаем, а греем потенциального клиента. Эти посты играют важную роль, они формируют доверие, позитивное отношение к вам и вашей продукции.

Этот тип постов напоминает ларец с двойным дном. Они нам нужны, чтобы разбавлять ленту. Но даже в них мы закладываем конкурентные преимущества и расставляем маркетинговые акценты, чтобы сформировать у читателя нужный нам образ.

Есть ряд признаков, по которым читатель понимает, что перед ним рекламный пост. Беглого взгляда уже достаточно, чтобы сделать такое заключение.

Что это за признаки:

• Объект продаж упоминается сразу в начале текста – в первых двух-трех предложениях.

• Он присутствует на изображении или в видео, сопровождающем пост.

• В конце поста читателя ждет коммерческий призыв к действию: покупайте, переходите по ссылке, оформляйте заказы и т. д.

Все эти признаки встречаются в продающих постах. И возникает вопрос: кто же будет читать откровенную рекламу? Ответ прост. Человек, у которого потребность сформирована. Он осознал проблему и ищет решение.

Любой продающий пост состоит из трех частей:

• Начало.

• Ядро.

• Концовка.

Давайте рассмотрим чуть детальнее каждую часть.

Начало:1–3 предложения, которыми мы привлекаем внимание подписчика и вовлекаем в чтение.

Ядро:2-10 предложений, в которых мы сообщаем нужную нам информацию. Объем этой части текста – на ваше усмотрение. Если вам приятнее и комфортнее писать короткие тексты – это здорово. Вы тяготеете к объемным постам и аудитория их ценит – продолжайте в том же духе.

Первый абзац ядра – оффер. В переводе с английского слово offer – «предложение», или, если адаптировать под нашу тематику, «выгодное предложение». Объем оффера – 4–5 предложений. Размер каждого предложения – одна строка.

Есть два подхода к созданию оффера.

Подход № 1. От предложения

<���Глагол> + <���ТОВАР или УСЛУГА>

Купите ноутбук и получите в подарок сумку для его переноски.

Для этого варианта отлично подходят следующие глаголы:

• Купите.

• Закажите.

• Приобретите.

• Оформите.

Подход № 2. От выгоды

<���Глагол> + <���ВЫГОДА> за счет <���ТОВАР или УСЛУГА>

Повысьте продажи в 2 раза за 4 недели, обучив менеджеров технике холодных звонков.

Для этого варианта отлично подходят следующие глаголы:

• Повысьте.

• Избавьтесь.

• Забудьте.

• Измените.

• Изменитесь.

• Откажитесь.

Старайтесь, чтобы в блоке <���ВЫГОДА> была конкретика – цифры или факты. Не просто «повысьте продажи», а «повысьте продажи в 2 раза за 4 недели». Не просто «похудейте», а «избавьтесь от лишних пяти килограммов за месяц после занятий в фитнес-зале “Похудейка”».

Показываем, как будет решена проблема читателя, и объясняем, почему обращение «к нам» является идеальным вариантом.

Призыв? С ним же все просто! Написал анонс-тизер, поставил в конце призыв «Подробности по ссылке» – и все… купаешься в заказах. Не спешите с выводами. Есть несколько типов призывов.

Как следует из названия, с их помощью мы подталкиваем читателя выполнить коммерческое действие: сделать заказ, забронировать столик, зарегистрироваться на тренинг или конференцию.

Часто на своих тренингах я слышу от участников следующее возражение:

• «Такие призывы мы не используем, чтобы не обижать наших подписчиков».

Обижать? Что может быть обидного в предложении сделать заказ? Каким неженкой нужно быть, чтобы на это «обидеться»? Ох уж этот страх нанести непоправимый вред читателю!

Задумайтесь над ситуацией. Вы публикуете у себя в Instagram продающий пост. На фотографии ваш объект продаж: обувь, которую вы продаете, выпечка или украшения. В тексте вы раскрываете преимущества вашего предложения. Рассказываете, что особенного в этой паре обуви, почему у булочек такой вкус и сколько бисеринок в броши, которую вы сделали.

С первых секунд читатели понимают, что это рекламное объявление. Таким текстом вы подписчика не обижаете, верно? Неужели тогда призыв с глаголом в конце – например, «Заказывайте у меня торт на 8 Марта» – нанесет читателю психологическую травму?

Чтобы подсластить пилюлю, многие авторы используют призывы без глаголов. Например: «Подробности в личку» или «Детали по ссылке». Если уж вы замахнулись на продающий пост, то и призыв должен быть соответствующим. Не переживайте. Люди не обижаются на глаголы.

В скрытом призыве нет глагола в повелительном наклонении. Мы к читателю не обращаемся, а констатируем факт. Например, сообщаем, что делают люди, похожие на читателя. Такие скрытые призывы хорошо работают с указанием внешней или внутренней роли, которую играет наш читатель:

Все талантливые копирайтеры идут на тренинг «Интенсив для копирайтеров».

Все заботливые мамы дают детям «Фруктошку-пюрешку».

Все настоящие папы делают с сыновьями по утрам зарядку.

Все красивые девушки пользуются этим кремом для лица.

Работают ли они? Еще как! Я ими пользуюсь и доволен эффективностью. В однодневном «живом» тренинге есть периоды, когда большинство участников группы устает. Мозг буквально перегружен новой информацией. Обычно это происходит за 1–2 часа до конца занятия. Чего я только не делаю, чтобы расшевелить участников.