Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

До того как сесть за рукопись, я составила подробный план, определила, что за чем будет следовать. Иначе это была бы не книга, а фрирайтинг, попытка выплеснуть чувства на экранный лист. Вот и сейчас, когда вы получили много-много новой информации, нужно разложить ее в голове по полочкам. Чтобы вы не листали страницы туда-сюда, ниже я предлагаю несколько схем, которые помогут в прокачке бизнеса.

1. Пообщайтесь с 50 людьми о вашем продукте. Если бизнес уже существует – берите информацию из базы. Если только начинаете – попросите знакомых изобразить клиентов.

2. Позвоните 15–20 своим конкурентам и сами побудьте клиентами – задавайте неудобные вопросы и фиксируйте ответы.

3. Пропишите аватары клиентов.

4. Пропишите свой продукт по схеме «характеристика-польза-выгода». Для каждого аватара фиксируйте пользу и выгоду.

5. Выпишите по 3–4 основных и 10 неосновных вопросов по каждому из продуктов для выявления потребностей лидов.

6. Определите, каким образом вы будете называть цены для каждого продукта согласно техникам называния цены.

7. Выпишите все возражения, которые вам встречались.

8. Пропишите аргументацию по схеме «присоединение+аргумент+вопрос».

9. Пропишите вариант закрытия встречи или сделки. Придумайте легкие вопросы в конце.

10. Соедините формулировки, сымитируйте один из самых типовых разговоров: «Приветствие – вопрос лида – выявление потребностей – подбор варианта – называние цены – работа с двумя типовыми возражениями – закрытие сделки».

11. Пропишите 3–4 варианта с различными возражениями и вариантами услуг.

Если у вас есть переписка с клиентами, пропишите скрипт для переписки: один для вывода на телефонный звонок, второй – для текстового общения.

Если у вас уже есть менеджеры по продажам, то обязательно привлекайте их к созданию скриптов. Таким образом вы исключите возможность саботажа собственных наработок, сэкономите время и силы.

Прописали? Внедряйте! Всегда найдется то, что можно поправить, но пока это всего лишь буквы – работать они не будут.

Если вы только задумываетесь о своем бизнесе и прикидываете, пойдет он или не пойдет, знайте, что есть 3 варианта развития событий. Первый: вы до старости будете прикидывать, спрашивать совета у соседа, читать сводки бизнес-новостей и продолжать взвешивать «за» и «против». Второй вариант называется «Рулетка»: можно вложить все деньги в красивый сайт, нанять продажника, секретаршу и снять огромный офис в центре города, пустить трафик и ждать, что выпадет – красное или черное. Я же предлагаю третью схему, которая протестирована уже не одним бизнесменом – она называется «Давай по-быстрому». Пришла идея в голову – как можно быстрее и с минимальными затратами проверьте ее на реальном рынке.

У меня был случай в Краснодарском крае. У парня имелось два участка земли, на которой росли обычная трава да бурьян. Звонок от администрации: «Если вы не пользуетесь участком, мы наложим на вас штраф за то, что он в запустении. Или изымем». Государство такое государство.

Делать нечего, надо привести всё в порядок. Скосил всю траву, получилось сено. Что с этим сеном теперь делать? Проехался, развесил по соседним домам и на «Авито» обычные объявления: «Продаю сено». Теперь у парня бизнес, который приносит чистыми 100–150 тысяч рублей в месяц, собственный ангар, погрузчик и грузовики. Вот такой быстрый тест ниши.

Еще один случай. Звонит мне Дима – тот самый, о котором я рассказывала еще в начале книги, помните? Который в долгах оказался из-за недобросовестных подрядчиков. «Хочу, – говорит, – продавать байдарки во Владимире, снять огромный склад, чтобы был шоурум. Как считаешь, годная идея?»

Спрашиваю, сколько гипотетически народу во Владимире интересуются байдарками? Вордстат подсказывает, что 150 человек просто запрашивают какую-то информацию. Даже при самом лучезарном варианте только половина захочет купить байдарку. Выходит – 70 человек. Конверсия в интернет-магазинах стабильно держится на 5–7 %, и то, если продаете как боги. Получается около 4 продаж в месяц при самом хорошем раскладе.

Говорю ему: «А теперь посчитай, сколько ты чистых денег заработаешь с этих 4 байдарок, а сколько за аренду склада отдашь и на зарплату персоналу». Выходила картина маслом. В итоге мы остановились на интернет-магазине с доставкой по всей России, без собственного склада. И спрос есть, и расходников меньше. Он нанял людей, которые разбираются в турснаряжении, я обучила их продавать – и сейчас это абсолютно успешный и рентабельный бизнес. Зимой еще сноуборды начнут продавать, совсем красота будет.

Это тоже хороший пример быстрого теста ниши буквально на салфетке. Стоит он чашки кофе и приятной беседы.

А был вообще эпичный случай с Пашей из Нижнего Тагила. У него была школа танцев, к нам он обратился с просьбой помочь с раскруткой автоматизации бизнеса. В ходе консультации выясняем, что Паша занимался автоматизацией для «Пятерочки» и крупных заводов, и поверьте, к нему там никаких вопросов не было. Мы слушали, какие он схемы строил, и по всему выходило, что он микроскопом гвозди забивал. Пропинывал свой талант, который нужно было направить в нужное русло.

Паша, говорим, ты – балбес. Бери записную книжку и продавай автоматизацию и внедрение CRM всем, до кого сможешь достучаться. Он обзванивал всех знакомых, ездил на встречи и продавал свои услуги. За неделю получил три заказа на 500 тысяч рублей. Строго говоря, за 7 дней окупил весь коучинг на год вперед. А всё потому, что быстро делал то, что сказали.

Почему бы и вам не попробовать провести быстрый тест перед запуском проекта? После того как получите финансовый отклик от рынка, увидите интерес, а еще лучше – получите первые деньги, тогда можно и полноценный бизнес открывать.

Если я что-то и поняла за годы предпринимательства, так это то, что нет идеальных бизнесов, которые работают как часы. Всегда найдется прореха, в которую утекают деньги. Задача собственника – найти ее и обезвредить, не забывая оттачивать другие процессы.

Я предлагаю простую схему быстрого налаживания денежного потока в бизнесе, которая не раз показала свою эффективность у меня и моих клиентов.

1. СДЕЛАЙТЕ КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ.

2. СДЕЛАЙТЕ АНАЛИЗ ФИНАНСОВОЙ МОДЕЛИ, СВЕДИТЕ КЭШ-ФЛОУ. ПРОВЕРЬТЕ РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ ПО КАЖДОЙ ИЗ ПОЗИЦИЙ. ПРОПИШИТЕ ПАКЕТЫ УСЛУГ ИЛИ ПРОДУКТОВ.

3. СОБЕРИТЕ БАЗУ КЛИЕНТОВ И ЛИДОВ.

4. РАЗРАБОТАЙТЕ ОФФЕР, БЕСПЛАТНЫЙ ПРОБНЫЙ ШАГ, АКЦИИ.