Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Чему меня всё это научило? Эмоции в бизнесе часто вносят деструктив. Ничего личного, просто бизнес – это не красивая киношная фраза, а четкое руководство к действию.

Прислушайтесь к себе – какие эмоции, связанные с бизнесом, мешают вам развиваться? Какую роль бизнес выполняет в вашей жизни? Выпишите все мысли насчет бизнеса. Что нужно поменять в собственном подходе? Обязательно сделайте это упражнение письменно.

Помимо прочего, мы изменили и систему продаж франшиз. Если в фотошколе мы работали с каждым лидом отдельно, то здесь сделали ровно наоборот – проводили массовые вебинары по франшизе. Теперь это было подход не «Мы продаем», а «У нас покупают» – и это ключ к продажам дорогих продуктов.

Казалось бы, логично при такой продаже работать тет-а-тет, закрывать точечно возражения каждого лида. Да, именно так и работает система в продаже не очень дорогих продуктов, но когда ставки растут, можно и нужно подключать психологические фишки.

Если ты проводишь массовый вебинар, потенциальные франчайзи видят своими глазами, насколько востребован продукт – вон как много человек присутствуют онлайн, задают волнующие всех вопросы. Совсем здорово, когда кто-то из своих «подсадных уток», как и в открытых уроках, будет спрашивать, куда переводить деньги, потому что хочется начать работать.

А ведь мы продаем эксклюзив – то есть в городе будет работать один франчайзи. Это значит, что мы сами еще сто раз подумаем, подходит ли нам в команду конкретный покупатель.

Времени на такие вебинары стало уходить намного меньше – вопросы у всех были одинаковые, большинство из них мы закрывали уже самой презентацией – рассказывали о выгоде, финансовых показателях, разбирали разные кейсы в городах с населением до 200 тысяч и городах-миллионниках. Представляли своих франчайзи – кто они, какие успехи и сложности были на их пути. Очень подкупает то, что исполнительный директор – наш же франчайзи, который делился собственным опытом прохождения пути от открытия точки до назначения партнером федеральной сети.

Но самое убойное, что мы ввели, – это продающая анкета для потенциальных франчайзи. Вопросы построены таким образом, что, отвечая на них, человек сам себе продает продукт, а вам остается лишь иногда его подталкивать. Согласитесь, это намного проще, чем устраивать приветственные танцы с бубнами и петь лидам песню «Купи-купи».

Наша продающая анкета выглядит так:

Расскажите о себе: сколько вам лет, из какого города, чем занимаетесь сейчас. Укажите ваши соцсети, которыми пользуетесь, и предпочтительный канал связи – какой мессенджер удобнее всего. Невинный вопрос, понятный всем – познакомиться-то всё равно нужно. Но при определенном опыте даже после прочтения ответа на этот вопрос можно было сказать, насколько теплый лид. Помониторишь его соцсети – и становится понятно, чем человек живет, сколько денег у него есть.

Расскажите, был ли у вас опыт в предпринимательской деятельности или работы на руководящих должностях? Опишите стаж и направления деятельности. Если у человека был когда-то бизнес, но что-то пошло не так – это один из самых удобных франчайзи. Он понимает, что франшиза – это работающая система, а вот самодеятельность часто не приносит результатов. Если сейчас есть бизнес – тоже здорово. В таких случаях обычно можно работать с командой, которая поможет в открытии еще одного дела. Если бизнеса не было, наша задача – донести мысль, что открытие по франшизе – это беспроигрышный вариант для старта предпринимательской деятельности. Ведь есть уже и сформированная команда, и работающая система, бери и делай.

Уточните, есть ли у вас опыт работы по системе «франчайзинг». Если да, то в какой области и с какими брендами? Тут всё понятно – мы проверяем, насколько подготовленный человек к нам обратился.

Сколько у вас свободного времени? Сколько времени вы готовы посвящать бизнесу? Планируете ли вы самостоятельно работать как управляющий? Франшиза, хоть и системный подход к бизнесу, но требует усилий и времени. Если человек думает, что он купит франшизу и уедет на Бали серфить, спешим его разочаровать. Работать придется много.

Укажите источник финансирования для открытия франшизы. Будет ли «Расти!» вашим единственным источником дохода? Когда вы планируете запустить вашу школу фотографии «Расти!»? По ответам мы понимаем, насколько теплый лид. Если называет обозримые сроки – одно дело. Другое, когда он сам не понимает, когда и где найдет деньги и время.

Когда абсолютно понятные и невинные вопросы заканчиваются, мы переходим к продающей части:

Почему вы хотите открыть фотошколу «Расти!» по франшизе? Ответ на этот вопрос, по сути, и есть самопродажа. Человек сам себе объясняет, да еще и в письменном виде, почему для него важно купить франшизу.

Чего вы ждете от такого бизнеса (по франшизе)? Тут лид раскрывает все свои желания и ожидания от покупки бизнеса. Кто-то пишет, что всегда работает в команде – одному не хватает мотивации. Он ждет поддержки и обучения. Кто-то указывает, что ему важна скорость открытия без провальных тестов. Девушки часто пишут о том, что любят фотографию и преподавание, но в бизнесе ни бум-бум, поэтому ждут бизнес-обучения. Всё это мы фиксируем в плане вебинара и строим его так, чтобы закрывать заранее все вопросы, которые возникнут в голове у лида.

Почему хотите купить именно нашу франшизу? Кто похвалит меня лучше всех, получит самую вкусную конфету. Допустим, вы мечтаете поехать в далекую страну, например Мексику. Попробуйте сами ответить на вопрос – почему именно туда? Получится рассказ лучше, чем любой продающий буклет. Там и День мертвых, и майя, и ацтеки, и архитектура, и атмосфера.

Почему именно вам мы можем доверить город для открытия франшизы фотошколы? Докажи, что ты достоин! Вот это ключевая штука в продажах дорогих продуктов. Продавать что-либо с высоким чеком – задача, с одной стороны, ничем не отличающаяся от обычной продажи. Используются абсолютно те же техники, что и в любой рознице или продаже услуг. Как по мне, разница в подаче. Можно навести лоска сделать красивые презентации, сайт, всё будет модно и стильно. Однако это похоже на пускание пыли в глаза, если у вас нет внутренней уверенности, что ваш продукт за миллион стоит всех трех.

Уверенность в собственном продукте базируется на двух факторах. Во-первых, вы должны понимать и уметь доносить выгоду этого продукта, во-вторых – следует перестать бегать за лидами. Даже если деньги нужны как никогда, даже если вы понимаете, что ваш продукт – как раз то, что нужно человеку, никогда не показывайте своей заинтересованности в продаже.