Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Мы демонстрируем результаты учеников – фото до и после обучения. В отзывах люди рассказывают о своих сложностях, и сомнениях перед тем как пойти учиться, о своих успехах и победах во время и после курсов. Стоит ли говорить, насколько повышают доверие к бренду живые и реальные видеоотзывы? Если у вас еще нет таких – срочно обзаводитесь и используйте в продажах.

После этого мы плавно переходим к триггеру «Регалии-кейсы».

Демонстрируем цифры – сколько лет работаем, как много у нас было учеников, сколько групп выпустили. А что делать, если вы недавно на рынке и похвастаться вам пока нечем? В таком случае, может быть, у вас есть какие-то известные клиенты или значимые проекты? Если же вы совсем новичок – опускайте этот триггер. Невыгодные стороны, как и целлюлит на инстаграмной фотографии, лучше спрятать.

Дальше мы используем триггер «Сообщество».

Люди – это социальные существа, все мы хотим ассоциировать себя с какой-то группой. И этим желанием можно воспользоваться! Мы рассказывали о сообществе фотографов, творческих людей и тех, кто хочет зарабатывать на любимом деле. Ведь зачастую даже члены семьи не понимают, зачем ты встаешь в пять утра и снимаешь капельки росы на рассвете. Попадая в фотошколу, ты обретаешь компанию единомышленников, с которыми говоришь на одном языке. Мы подчеркиваем, что в школе проходят постоянные встречи, мероприятия, есть своя тусовка, в которой приятно развиваться. К триггеру «Сообщество» можно отнести и всевозможные вариации бонусных карт, привилегий, закрытых клубов и групп. Подумайте, может быть, в вашем бизнесе тоже можно устроить что-то подобное?

Чтобы не только хвалить себя, но показать профессионализм, мы запускаем триггер «Детализация».

Подробно описываем, с какими сложностями сталкивается любой, кто начинает постигать азы фотографии самостоятельно. Рассказываем в красках, какие красивые модели бывают у нас на практиках. Демонстрируем стильные студийные интерьеры. Показываем, как преображаются вроде бы обычные снимки после обработки. Объясняем, что преподаватель постоянно дает обратную связь.

После этого плавно переходим к самому уроку по фотографии, на котором предыдущий пункт раскрывается в триггере «Экспертность».

На бесплатных уроках важно давать полезную информацию, иначе продажа провалится. Но не старайтесь рассказать всё, что знаете сами, – зачем человеку платить деньги, если он и так получил всё бесплатно? Пока идет урок, наш лид начинает понимать: научиться снимать было бы очень кстати, а то все снимки выходят темными, мутными и с обрезанными ногами. Что же мешало сделать это раньше? Открывай Ютуб, смотри уроки, повторяй – и дело в шляпе, причем бесплатно. Но раз человек пришел в фотошколу, скорее всего, он уже пытался разобраться с настройками, но запутался в этих диафрагмах и экспозициях.

Плавно переходим к триггеру «Боль»и раскрываем его дальше в презентации, сравнивая два подхода – самостоятельное обучение и обучение в фотошколе.

С одной стороны, можно самому изучить инструкцию к фотоаппарату, прочесать весь интернет в поисках нужной информации, найти моделей, арендовать студию… В идеале было бы неплохо найти компетентного человека, который укажет на ошибки и поможет их исправить бесплатно. Чувствуете, как нарастает легкая паника? Картинка, как в рекламе про сравнение стиральных порошков, стала черно-белой. Времени заниматься этим нет, денег и сил придется потратить много. Девушки начинают вспоминать, как мужья пытались научить их водить, и во время параллельной парковки дело чуть не дошло до развода. Что же будет, когда она начнет донимать его вопросами про каждое колесико на фотоаппарате?

Конечно, у нас есть решение всех этих проблем – триггер «Надежда+Пули».

Здесь мы рассказываем обо всех плюсах и достоинствах своего продукта коротко и ясно: удобная пошаговая система занятий, продуманная практика, преподаватели-профи – и так несколько страниц о том, как здорово учиться именно у нас. Да, это здорово смахивает на «Магазин на диване». Что я могу сказать – это работает!

Теперь мы презентуем три варианта обучения: быстрый и не оптимальный по стоимости, оптимальный и полноценный, VIP-индивидуальный и дорогой. Кстати, все услуги и обучение продавать пакетами проще и удобнее, чем по отдельности.

У вас всегда должен быть стандартный продукт, на который вы делаете ставку, урезанный вариант услуги или обучения и VIP-пакет, который может и должен пугать ценой. Если вы заметили, на витринах магазинов выставлены самые дорогие часы, чтобы остальные цены на их фоне казались адекватными.

Если у вас есть услуга только в одном варианте, скорее всего, вы теряете деньги. В цепочке продаж должны быть up-sell – что-то дорогое и эксклюзивное (например, индивидуальный курс или комплексная услуга «под ключ») и down-sell – вариант попроще и подешевле.

Например, сейчас у нас есть пакеты для бизнесменов, которые хотят упаковать свой бизнес во франшизу: первый – мы говорим, ты делаешь, второй – оптимальный по деньгам и энергозатратам, совместная работа, и третий – всё «под ключ». Каждый выбирает по своему карману и задачам.

Подумайте и распишите варианты пакетов, которые можете предложить в собственном бизнесе.

После того как мы огласили цены за обучение, приходит время триггера «Ограничение».

Важно показать нечто желаемое и ценное для лида, которое пропадет, если он не примет решение купить прямо сейчас. Это может быть скидка на продукт, действующая только три дня, дополнительные бонусы при покупке именно сегодня, ограничение мест и последний набор или эксклюзивный продукт, которого больше не будет.

В нашем случае мы даем скидку на обучение, если лид бронирует место сегодня. Бонусом он получает доступ к онлайн-курсам, которые для всех остальных стоят 20 000 рублей.

Если ваш бизнес предполагает бесплатный пробный шаг, приготовьте и распишите сценарий продающего урока или встречи. Используйте триггеры, о которых я рассказала.

После систематизации и внедрения регламентов дела в фотошколе пошли в гору. Все наши усилия начали приносить денежные плоды, однако к концу месяца мы всё равно почему-то превращались в грустные смайлики.

Красивая студия была слишком прожорлива – фотошкола «кормила» ее, а она оставалась всего лишь декорацией. Сил, денег и времени было вложено столько, что расставаться с ней было психологически тяжело, но мы с Колей понимали – еще один год тянуть эту лямку не хотим. Пришлось глубоко вздохнуть и пафосно объявить, что фотостудия закрывается, поэтому у всех, кто хочет посниматься в крутых интерьерах, остался всего месяц. Дедлайн работает безотказно – за этот месяц мы заработали на аренде больше, чем когда-либо.