Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

Впрочем, франшизы продолжали отлично работать в регионах, хотя поддержку и открытия мы не могли делегировать кому-то еще. Из-за тотальной нехватки времени и энергии мы даже перенесли дату свадьбы – просто не могли найти спокойные две недели, которые полностью посвятили бы себе. Однако перенос свадьбы – это абсолютные цветочки по сравнению с тем, что стало происходить с моим здоровьем. Температура поднялась до 39 градусов и не снижалась около года. Представляете вообще, что такое – целый год чувствовать, что в голове вата, а всё тело ломит? Я помню, как дрожащими руками открывала очередные анализы – в этот раз на ВИЧ. Я чувствовала себя постоянно больной и уставшей с самого утра. От этого росла раздражительность и развивалась мизантропия. Если держаться и работать с таким самочувствием я могла себя заставить, то сделать что-то с внешним видом уже не получалось. Откуда-то появилась аллергия, лицо покраснело и горело, и это продолжалось года два. Не проходило и дня без истерики после того, как я взгляну в зеркало. Врачи разводили руками, говорили: «Живите так. На что косметику придумали, в конце концов?»

Примерно в таком состоянии я вставала на 2 часа раньше обычного, чтобы не выглядеть отекшей алкоголичкой. С долгами, дикими проблемами со здоровьем, бесконечными претензиями и подпорченной репутацией в родном городе мы продолжали открывать точки. Строго говоря, в этом бизнесе я чувствовала себя мачехой. Рожденный в другом браке ребенок, которого надо растить, – зачем мне это? Я каждый день спрашивала себя: как так получилось, что я занимаюсь этим делом? Разве об этом я мечтала?

На поддержку текущих франчайзи уже не хватало ресурсов. Мы не успевали оцифровывать знания, приходилось по сто раз вести одни и те же уроки. В общем, мы собрали на своем пути все шишки, которые неизбежно собирают компании, растущие слишком быстро. Нужно было сделать передышку, привести в порядок систему обучения, продаж и отбора франчайзи. Сделать сайт для франшизы, пустить на него трафик, потому что мы продолжали продавать вхолодную! Но чтобы всё это воплотить, нужно было найти время и свободные руки. А чтобы отдать долги по московской франшизе, требовалось открыться в трех регионах. Получился замкнутый круг.

Не повторяйте наших ошибок и запомните: быстрый рост может угробить самое светлое начинание. Если в вашем бизнесе есть слабые места – при масштабировании они будут мультиплицироваться.Я очень надеюсь, что вы не окажетесь в яме, вырытой собственными неправильными действиями. Однако даже если вы уже там, первое, что нужно сделать – перестать копать. Сделайте перерыв. Если есть возможность, уезжайте куда-нибудь без телефона на пару дней и выдыхайте. В проветренную голову обязательно приходят свежие мысли. Вы со всем справитесь, это точно. Дайте себе время.

В подростковых фильмах частенько показывают такой сюжет: девушка-простушка усердно учится, никто на нее не обращает внимания, на зубах брекеты, на голове воронье гнездо. Но после летних каникул, полных приключений, она возвращается красавицей. Главный герой в нее влюбляется, девчонки завидуют, хэппи-энд.

Представили? Вот примерно то же самое произошло с нашим фотошкольным бизнесом через 3 месяца после того, как мы принялись его систематизировать.

Мы к тому времени изрядно устали работать попугаями в собственной фотошколе. Дело в том, что администратор, он же продажник, в нашей сети – должность с сильной текучкой. Работа, с одной стороны, достаточно монотонная, а с другой – менеджер должен быть позитивным и уметь разрулить любую ситуацию быстро и без потерь. В общем, профессиональное выгорание случалось быстро, работники надолго не задерживались.

Чтобы не повторять одно и то же каждому следующему сотруднику, мы записали суперинструкцию по обучению администратора – настолько подробную, что «Макдоналдс» отдыхает. Включаешь видео, уходишь по своим делам, возвращаешься – а перед тобой сидит не новенькая девочка, а продажник-убийца, цепкий и точный. Регламенты прописывали сами, но даже эту задачу можно и нужно делегировать. Например, попросить менеджеров самостоятельно прописывать свои должностные инструкции.

Когда я внедряю скрипты в другие компании, их прописывают с новым пониманием дела сами менеджеры – таким образом мы исключаем внутренний саботаж в компании. Как игнорировать то, что сам же и предложил?

Чтобы максимально вывести человеческий фактор за пределы рабочей системы, мы наконец-то внедрили CRM. Сначала в одной школе, в Ярославле, а потом, когда протестировали, – по всей сети. CRM была настроена таким образом, что администратор просто не мог забыть записать нужную для продаж информацию по лиду или клиенту.

Наконец-то все конверсии, стоимость прихода лида и воронка продаж стали прозрачными, четкими и прогнозируемыми. Мы и раньше высчитывали показатели, однако в старый добрый Excel можно забыть внести пару-тройку звонков. Из-за этого вся статистика была неточной, высчитывалась на глазок и показывала среднюю температуру по больнице.

Теперь же ни одно действие не оставалось незафиксированным. Все звонки записывались, контроль продажника стал очень простым. И чем больше переговоров мы слушали, тем точнее становились наши скрипты, отработка возражений и подача аргументов.

Кроме проверки звонков ввели ежедневный отчет администратора о проделанной работе, ставили планы продаж на каждую неделю. Если раньше ударно продавать подстегивал волшебный дедлайн, то теперь продажи стали планомерными, а значит, деньги на рекламу и маркетинг появлялись не под конец месяца, а генерировались постоянно.

Впрочем, на самом деле не всё было так гладко. Введение CRM бывает очень болезненным для бизнеса. Те, кто пробовал, сейчас яростно кивают, а тем, кто еще только на пороге внедрения, я расскажу о подводных камнях.

Всё происходит не как показывают в фильмах – админ со скоростью света постучал по клавиатуре, развернул монитор и показал идеальную CRM: эсэмэски клиентам рассылаются, напоминания администратору работают как часы, а карточки клиентов заполнила призрачная Золушка, чтобы поскорее поехать на бал.

Чтобы добиться такого эффекта, сначала вам нужно выбрать подходящую платформу, на которой удобно будет строить работу именно вашего бизнеса. Это дело вкуса и зависит от задач – инфобизнес у вас или производство, школа или услуги. Посмотрите, поспрашивайте, почитайте отзывы – лучше всего пообщаться с кем-то, чей бизнес похож на ваш.

Затем нужно прописать цепочки продаж курсов, автоматизации и напоминалок. Для этого строятся майнд-карты, рисуются схемы бизнес-процессов. На этом этапе мы еще похожи на бизнесменов с идеальной картинки, но дальше превращаемся в настоящих шахтеров.