Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

После этого школа переехала в помещение поскромнее. Зато оно было более уютным, а самое главное – в разы дешевле. Франшизный бизнес тоже стал приходить в порядок – наконец-то сделали сайт, появились приветственные и презентационные видео, мы пустили трафик, внедрили автоворонку и CRM. Прописали и регламентировали от А до Я все процессы – инструкции, обучения, чек-листы, – что невероятно упростило жизнь при открытии новых точек.

Для текущих франчайзи мы организовали поддерживающие вебинары, где рассказывали о новых проверенных фишках и техниках продаж. Правда, столкнулись с неприятным моментом: франчайзи не спешили внедрять CRM или давать систему рассрочек для учеников – они слишком привыкли работать по-старому и не особо верили тому, что мы рассказывали и показывали. До сих пор есть точки, которые работают по прежней системе.

Мы ввели централизованный маркетинг и роялти для новых франчайзи. Дело вроде бы встало на рельсы, однако у нас с Колей совершенно закончились силы и желание заниматься что фотошколой, что франшизой.

Закрывать фотошколу во Владимире было жалко, она же приносила деньги. Искать управленца? – Пришлось бы его контролировать и платить зарплату. Выход оставался один – продать фотошколу во Владимире как готовый бизнес.

За какую сумму можно продавать предприятие? Цену можно, конечно, поставить любую, но лучше всё-таки отталкиваться от реальных финансовых показателей. Сведите все финансы за последний год – сколько бизнес приносит чистыми за месяц, полгода, год? Можно просить цену, равную полугодовой, годовой и даже трехгодовой окупаемости.

Фотошколу во Владимире мы продали за сумму, которую она приносила в год. Покупателем стал один из наших преподавателей-фотографов Константин, который своими глазами видел, что бизнес работает. Мы ввели его в курс дела, как и любого из наших франчайзи, обучили, как давать рекламу, управлять финансами. И удалились в закат.

Вывод:систематизируйте и автоматизируйте бизнес, когда понимаете, что ежедневная текучка не дает развиваться. Ищите партнера или делегируйте работу. Попробуйте оценить, насколько ваш бизнес зависит от вас лично. Сможете ли вы его продать и за сколько?

В эпицентре агонии тушения пожаров и латания дыр в бизнесе, переездов и внедрения воронки продаж мы с Колей внезапно вспомнили, что у нас на носу свадьба.

Как и многие бизнесмены, мы решили использовать такой красивый повод для того, чтобы собрать дебиторку по паушальному взносу [12] Паушальный взнос – стоимость самой франшизы, то, сколько человек должен заплатить, чтобы стать партнером франчайзера. – Прим. ред. за франшизы. Написали всем франчайзи-должникам о том, что у нас новая глава в жизни, мы женимся и в качестве свадебного подарка ждем остатки платежей.

Надо признаться, что выбивать из кого-то дебиторку – одно из самых неприятных для меня дел. Вроде бы тебе должны, вроде и не отказываются платить, а ты всё ждешь и ждешь перевода. Люди клятвенно заверяют, что рассчитаются уже завтра, извиняются и виновато улыбаются. Звонить каждый день, как коллекторы, тоже не хочется. В общем, я совсем не верила, что наша свадьба хоть как-то подстегнет этих людей рассчитаться с нами. Но на удивление этот трогательный скрипт сработал, за неделю вся дебиторка собралась. Правда, не исключено, что подействовала акция – мы предложили заплатить до конца недели со скидкой 20 %. Но я верю в лучшие человеческие качества и в романтичность наших франчайзи.

Попытки найти разумный выход из ситуации, в которую мы сами себя загнали, проваливались. Коля и я ходили по кругу, никак не могли сойти с проторенной колеи. В итоге мы решили, что пора выдохнуть, и уехали в свадебное путешествие на пару недель.

Потягивая глинтвейн в Праге, мы завели разговор:

– Ненавижу фотошколу, фотографию и на всякий случай художников. И бизнес в целом. Вернусь – уволюсь.

– Света, ты не можешь уволиться, ты совладелица. Максимум – красиво уйти в закат.

– Вот и уйду. А на кого всё оставить?

– Надо найти абсолютно проверенного, толкового и системного человека, которому нравится этот бизнес больше, чем нам.

Где-то между пятым и шестым бокалом на нас снизошло озарение: есть же идеальный кандидат! Один из наших самых успешных и надежных франчайзи – Денис из Ярославля! Он показывал самые стабильные и высокие результаты и даже купил франшизу в соседние с Ярославлем города. Мало того – он горел делом, постоянно пробовал новые фишки продаж в своем городе, менял акции, тестировал рекламные каналы. Строго говоря, он вел ту работу, которую обычно и делает центральный офис. А самое главное, в нем было то, чего не хватало нам с Колей, – системное мышление и любовь к этому бизнесу.

Вернувшись из свадебного путешествия, мы собрали чемодан и поехали в Ярославль передавать дела Денису. За два дня общения у нас была планерка, мастермайнд [13] Mastermind group (мастермайнд группа) – объединение двух и более людей, имеющих общую цель, к которой они стремятся путем поиска наиболее оптимального решения. – Прим. ред. и исповедь в одном флаконе. Мы строили системы продаж франшиз, мониторили рынок, сводили все цифры и результаты воедино. В конце концов поделили ответственность – продажи франшиз были на наших плечах, а систематизация, ведение открытых точек, разработка новых продуктов и акций – всё это стало задачей Дениса. Уже на следующей неделе у него начались поддерживающие вебинары с франчайзи, а у нас впервые за долгое время перестали разрываться телефоны от звонков и сообщений.

Как вы понимаете, это история о том, что один из ключевых навыков для предпринимателя – делегирование.Всегда есть люди, которые любят и умеют делать то, что вы терпеть не можете. Ровно то же самое они могут сказать про вас. У кого-то хорошо выходят продажи, а обычная текучка вызывает нервный психоз. Другим интересно создавать схемы и выстраивать процессы. Так подружитесь с теми, чьих способностей вам недостает, и будьте друг другу полезны. Вы можете сами сделать, скажем, сайт на коленке, а можете делегировать тому, кто занимается этим профессионально. Да, вы потратите деньги, зато сохраните более важные ресурсы – время и нервы.

В нашем случае было даже не делегирование, а введение в бизнес полноценного партнера, который делит ответственность, если случаются провалы, и прибыль, когда приходит успех.

Кстати, вы любите делиться с кем-то успехом? На моей памяти больше всего партнерских отношений закончились со скандалом не в тот момент, когда наступала темная и беспросветная ночь, а когда появлялось что-то, что можно было поделить. Удивительно, правда? Тем не менее лучше разделить прибыль и разбежаться, чем не получать ничего, работая в одиночку.