Светлана Афанасьева - Продавай как бог [Включить сумасшедшую конверсию] [litres]

– ИНОГДА…

– БЫВАЕТ ТАК, ЧТО…

– НЕКОТОРЫЙ…

– МОЖЕТ БЫТЬ…

– КАЖЕТСЯ…

– НЕ СОВСЕМ…

– В ПРИНЦИПЕ…

– СКОРЕЕ ВСЕГО…

Потому что одно лишнее слово может рассыпать все ваши доводы. Например, вы скажете, что «Зенит» – чемпион, а клиент болеет за «Спартак». И всё, тест «Свой-чужой» провалили. Как в том анекдоте про ложечки – осадочек остался. Так что будьте податливыми как вода – и будут деньги, если только не требуется обратного.

– А вы даете гарантию, что я похудею на вашем курсе?

Конечно, здесь можно еще раз проговорить, как построен курс. Замечательно, если вы покажете результаты предыдущих участников и их отзывы. Я уверена, что вы всё это уже делали – половину книги прочитали, должны были научиться!

И тут прилетает возражение:

– Ну, раз у вас всё так прекрасно, тогда дайте гарантию, что и у меня получится.

– А давайте я сначала получу услугу, а потом заплачу. Вы ведь уверены, что я смогу научиться?

– Раз вы гарантируете, что эта система приносит деньги, внедрите бесплатно, а я вам заплачу из той прибыли, которую она сгенерирует.

Что ответить? Для начала подумайте – а может, и впрямь есть какой-то бесплатный тест-драйв? Или стоит сделать минимальную недорогую услугу, чтобы показать товар лицом? Иногда это работает, но есть ниши, в которых так не получится: бизнес-образование, франшизы, курсы. Дело в том, что в таком бизнесе 70 % успеха – это работа клиента. Он должен вложить не только свои деньги, но и усилия. А где гарантия, что так и будет? Ведь вы, скорее всего, со мной согласитесь – можно хоть миллион рублей заплатить тренеру, но если продолжать трескать пончики на ночь, вряд ли он поможет.

Словом, если вы понимаете, что не готовы брать на себя риски, можете ему так прямо и сообщить. Для этого есть техника «Стрелочник».

– Именно потому, что я уверен в своей системе, и у моих подопечных такие результаты, без денег не работаю. Если вы не доверяете мне как специалисту – как мне довериться вам как клиенту? Где гарантии, что вы будете делать всё беспрекословно? Чем сможете доказать и гарантировать?

Да, это не поглаживание по шерстке, но и не всё коту масленица! А что делать с такими, которые всё выспросят, потратят чуть ли не весь ваш день и уйдут думать в закат? Кстати, с клиентами-болтушками надо быть аккуратным, можно легко упустить инициативу и прыгать с ними вместе от вопроса к вопросу бесконечно. Перечитайте еще раз главу про перехват инициативы (с. 108), но я уверена, что вы всё делали правильно, а клиент всё спрашивает и спрашивает, проверяет ваши нервы на крепость. Тогда ставим точку:

– А вот если группу «Ленинград» пригласить на свадьбу – сможете?

– Если мы гарантируем, что можем, значит ли, что вы подписываете контракт?

– А вы можете гарантировать 7 продаж франшиз?

– Если я гарантирую, означает ли, что мы подписываем договор и начинаем работать?

Есть чуть более мягкий вариант ответа, направленный на выяснение истинности возражения. Техника «Это всё, или есть еще что-нибудь?»

Представьте ситуацию: парень зовет девушку вечером в кино:

– Пойдем на «Человека-Бегемота» вечером?

– Я бы с удовольствием, но мне кота кормить надо.

– Это единственная причина, по какой ты не хочешь?

– Ну… А еще я уже смотрела этот фильм. С мужем.

Если девушка ответит, что да – кот голодный, не могу его так просто бросить, настойчивый мужчина предложит другое время или день. Придется опять выкручиваться. Проще назвать истинную причину отказа. В бизнесе то же самое:

– Я боюсь, не найду столько денег.

– Это единственная причина или есть что-нибудь еще?

– Нет, только это останавливает.

– Если решаем вопрос по деньгам, означает ли, что мы подписываем контракт?

– В целом да.

Можно использовать как полное согласие, так и наоборот, агрессивные техники продаж. Ориентируйтесь по ситуации, тренируйте разные подходы. Выпишите себе по 4–5 вариантов ответа по изложенным техникам и используйте их.

На мой взгляд, вопрос цены не такой уж и сложный. Если вы добрались до него, значит, уже есть принципиальное согласие, осталось урегулировать денежный вопрос. Это можно сделать с помощью рассрочки, ухода от вопроса о цене, подтверждения ценности.

Сложнее работать с иррациональными возражениями. Кто из вас боится летать? Доводы о том, что, по статистике, самолеты – самый безопасный и надежный транспорт, вас вряд ли успокоят. Потому что логическими аргументами тут не помочь. Так и в продажах – намного удобнее работать с рациональными возражениями, особенно если вы подготовились заранее, свели цифры, знаете свои плюсы и в курсе, чего стоит ваша услуга.

Что чаще всего мы слышали, когда продавали франшизу? Думаете, что покупателю дорого? Разве что иногда. Когда человек ищет франшизу, он понимает, что она не может стоить копейки, и внутренне готов к высокому ценнику.

Чаще всего мы слышали: «Всё здорово, но в моем городе – не пойдет».

Да, Владимир работает, Нижний работает, еще 10 городов цветут и пахнут – а вот в этом – аномальная зона. Денег в городе нет, реклама не работает, интернет до сих по карточкам раздают. Мы страхи таких лидов называли «специфичная специфика». Однако работать с этим возражением тоже надо.

Тут на помощь придут техники «Социальное доказательство»и «Мест нет».

Про социальное доказательство долго рассказывать не буду – название само по себе говорящее. Если потенциальный франчайзи сомневался в работающей системе, мы просто давали телефоны всех действующих франчайзинговых студий. Говорили, что если не верит нам, пусть звонит и узнаёт все из первых рук – как эти ребята открывались, как сейчас идут дела, с какими трудностями сталкивались. Спрашивай, сравнивай со своей ситуацией. Если не найдешь ни одного человека, у кого не было твоих проблем и сомнений – ну что ж, значит, действительно не по пути. Ничего страшного.

В качестве социального доказательства работают и отзывы клиентов, и фотографии их счастливых лиц. Но сами понимаете, сейчас в соцсетях можно любую активность устроить за небольшие деньги. Поэтому когда намечаются крупные сделки, доверие к инстаграмным отзывам – минимальное. А вот если ты пообщаешься лично с владельцем франшизы на другом конце России, включается… конкуренция. «А я чем хуже? Я что, не справлюсь, что ли? Да я стану самым успешным!»

Потрясающий эффект дает техника «Мест нет».

Ценность продукта обратно пропорциональна его доступности. В клуб, в который не пускают каждого, кто проходит мимо, нам хочется попасть гораздо сильнее, чем в любимую кафешку. Бывает, бойфренд подруги кажется привлекательнее, чем свой, просто потому что он занят. Мы автоматически хотим что-то получить, если нам дают понять, что сделать это почти нереально.