Александр Левитас - Убедили, беру! [178 проверенных приемов продаж] [litres]

Тут можно читать онлайн Александр Левитас - Убедили, беру! [178 проверенных приемов продаж] [litres] - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Литагент АСТ, год 2019. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Александр Левитас - Убедили, беру! [178 проверенных приемов продаж] [litres] краткое содержание

Убедили, беру! [178 проверенных приемов продаж] [litres] - описание и краткое содержание, автор Александр Левитас, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
В этой книге Вы найдете 178 проверенных приемов, которые уже завтра позволят Вам продавать больше, чаще и дороже. Это просто, для этого Вам не нужен особый талант. Потребуется лишь желание, немного времени – да еще эта книга. Результат гарантирован опытом сотен компаний. Вы узнаете:
• Как завоевать доверие покупателя?
• Как убеждать клиентов?
• Как справляться с возражениями?
• Как доводить сделку до оплаты?
• Как продать больше товаров и услуг?
• Как закрывать сделки быстрее?
Автор собирает инструменты продаж по всему миру. В этой книге он поделится с Вами как кейсами из собственной практики, так и приёмами и «фишками» успешных продавцов из десятков стран – от США до Камбоджи, от Израиля до Сингапура, от Турции до Испании.

Убедили, беру! [178 проверенных приемов продаж] [litres] - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Убедили, беру! [178 проверенных приемов продаж] [litres] - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Александр Левитас
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

♦ «товар-детонатор», вынуждающий клиентов купить другие товары?

♦ «магнит для экспертов», привлекающий к вам лидеров мнений?

Если продукты убыточны и не выполняют ни одной из этих функций – готовы ли вы:

♦ резко поднять цену, чтобы продукт стал прибыльным?

♦ прекратить выпускать и/или продавать этот продукт?

Резюме

Мы с вами обсудили 21 способ добавить в вашу продуктовую линейку новые товары и услуги, не тратя времени на их разработку, – что позволит быстро поднять вашу прибыль, предложив эти продукты уже существующим клиентам, а также захватив новые категории покупателей.

Проверьте, какие из этих способов вы можете использовать прямо сейчас, и приступайте к внедрению. А потом пишите мне на адрес alex@levitas.ru и поделитесь своей историей успеха, если хотите стать одним из героев следующего издания этой книги.

Хотите узнать больше способов быстро создать новые продукты, которые будут востребованы рынком? Хотите изучить дополнительные способы увеличить вашу прибыль, не вошедшие в эту книгу? Тогда заходите на страницу этой книги у меня на сайте по адресу www.levitas.ru/fast

Часть 5

Как поднять продажи, назвавшись по-другому

В некоторых случаях можно поднять продажи, оправдать более высокую цену продукта, обойти конкурентов и выйти на новые рынки, практически не меняя сам продукт – но изменив его позиционирование и подав его клиентам уже в новом качестве.

Есть несколько способов это сделать – можно предложить продукт тем же самым клиентам, но по-другому, предложить его новым клиентам, связать его с новыми проблемами и т. д. Давайте посмотрим, как это делается.

Четыре «волшебных» вопроса

Суть позиционирования

О позиционировании написано множество книг (только в моей домашней библиотеке они занимают целую полку). Но если простыми словами сформулировать самую суть позиционирования, она сводится к ответу на четыре коротких вопроса.

1. Кто я? – что за товар или услугу я предлагаю рынку.

2. Для кого я? – кто те люди или организации, которым, скорее всего, нужен мой продукт.

3. Когда я нужен? – в каких ситуациях или обстоятельствах стоит приобретать мой продукт.

4. Зачем я нужен? – какую задачу или проблему клиента решает мой продукт.

Ваша реклама должна отвечать – явно или неявно – на эти четыре вопроса. Если покупатель не находит ответа на эти вопросы, он не понимает, зачем ему иметь с вами дело – и сделка не состоится.

Есть еще пятый «волшебный» вопрос – «Чем я отличаюсь от конкурентов в лучшую сторону?» На него важно давать ответ на любом конкурентном рынке. Вопрос этот настолько важен, что сейчас я пишу книгу, полностью посвященную способом стать отличным от конкурентов и выделиться на общем фоне. Ну а пока что вы можете найти рекомендации по созданию отличия от конкурентов в моей книге «Больше денег от вашего бизнеса» в главе «Как выделиться среди конкурентов» либо обратиться ко мне за консультацией.

Так что, даже если вы просто перепишете свою рекламу таким образом, чтобы она давала ответы на «волшебные» вопросы, – как вы увидите в следующей главе, это уже может улучшить ваше позиционирование и поднять ваши продажи.

Если же вы хотите заняться перепозиционированием – четыре «волшебных» вопроса покажут вам направления для работы. Как несложно догадаться, перепозиционирование может сводиться к четырем вариантам.

1. Перевести свой продукт в другую товарную категорию;

2. Предложить свой продукт другим клиентским аудиториям;

3. Привязать свой продукт к другим ситуациям и обстоятельствам;

4. Предложить свой продукт для решения других задач клиента.

Давайте рассмотрим их подробнее в следующих главах.

Быстрая проверка возможностей

Может ли потенциальный клиент найти в вашей рекламе ответы на «волшебные» вопросы:

♦ что за продукт вы предлагаете рынку?

♦ кому скорее всего понадобится этот продукт?

♦ в каких обстоятельствах нужен этот продукт?

♦ какую задачу клиента позволяет решить ваш продукт?

♦ чем он отличается от сходных конкурирующих продуктов?

Видите ли вы, как изменить свою рекламу, чтобы в ней появились ответы на все эти вопросы? ___

Видите ли вы, как можно сделать дополнительные продажи, изменив ответ на один из этих вопросов? ___

«Я не извозчик, я водитель кобылы»

Перепозиционирование для тех же клиентов

Первый способ поднять продажи с помощью позиционирования – продавать свой продукт тем же клиентам, но описывать его иначе , делая акцент не на технических особенностях товара или услуги, а на задачах клиента, которые решает ваш продукт, и на выгодах, которые получит клиент.

Например, производитель промышленного оборудования существенно поднял продажи после того, как перестал писать в рекламе и говорить на презентациях о том, что технология создает меньше отходов, – и начал вместо этого говорить о том, сколько денег в месяц и в год сможет сэкономить покупатель на утилизации отходов.

А мой клиент из Бийска компания ПромАналитПрибор существенно подняла - фото 72

А мой клиент из Бийска, компания «ПромАналитПрибор», существенно подняла результативность своих продаж, когда вместо рассказа о том, что их технология позволяет повысить КПД парового котла на 1,5–2 %, они стали по моей рекомендации рассказывать потенциальным клиентам о возможности сэкономить миллион долларов и более в год на топливе.

К моей американской коллеге Марше Юдкин однажды обратился заказчик у которого - фото 73

К моей американской коллеге Марше Юдкин однажды обратился заказчик, у которого «зависли» на складе текстовые процессоры. Это электронное устройство с клавиатурой и экраном, похожее на ноутбук, но способное только редактировать текст и не имеющее вообще никаких других функций. За те же деньги можно было купить дешевый ноутбук, позволяющий как редактировать тексты, так и использовать другие офисные программы, пользоваться Интернетом, общаться с друзьями, смотреть фильмы, играть в компьютерные игры и т. д., – так что неудивительно, что люди не спешили покупать устаревшие устройства с ограниченной функциональностью. Марша помогла клиенту успешно распродать всю партию, позиционируя текстовый процессор как инструмент, позволяющий сосредоточиться на работе с текстом, не отвлекаясь на почту, социальные сети, чаты и т. п.

А как вы могли бы иначе описать свой продукт, связав его с задачами, проблемами и выгодами клиента?

Быстрая проверка возможностей

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Александр Левитас читать все книги автора по порядку

Александр Левитас - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Убедили, беру! [178 проверенных приемов продаж] [litres] отзывы


Отзывы читателей о книге Убедили, беру! [178 проверенных приемов продаж] [litres], автор: Александр Левитас. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x