Гарри Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации

На наших глазах деловые встречи и деловые завтраки утрачивают былую силу. Доказательством служит и то, что эти понятия, похоже, выходят из употребления. Мы живем в век электронных писем, электронных записок и электронных предложений.

Будущее принадлежит мастерам передачи информации .

Вы пытаетесь продать себя людям, страдающим от переизбытка предложений.

Чтобы понять их чувства, попробуйте выбрать, например, новую зубную пасту. Вы идете в соответствующий магазин, подходите к нужной полке и видите перед собой более шестидесяти всевозможных паст — отбеливающих, предотвращающих образование зубного камня, освежающих дыхание, в тюбиках, в порошках. Вам предстоит выбирать более чем из десяти разных торговых марок. Исследования, проведенные в развивающихся странах, показали, что такое изобилие стало одной из пяти величайших проблем для человечества.

Мы чувствуем, что всего слишком много. Наши DVD-плееры обладают таким количеством функций, что мы даже толком в них не разбираемся. Поэтому когда что-то выходит из строя, мало кто знает, что делать.

Мы страдаем от переизбытка предложений. Это чувство знакомо каждому. Поэтому что бы вы ни хотели сказать своему собеседнику, постарайтесь подобрать наиболее простые и понятные слова.

Ваш ключ — простота и ясность .

Однажды важный правительственный документ обошелся стране в 100 миллионов долларов, потому что в его тексте вместо запятой стояла точка с запятой.

Автору казалось, что все предельно ясно. К тому же никто не станет публиковать недопонятый документ. Но несмотря на это, мы ежедневно получаем подобные документы.

Считается, что первое правило общения заключается в следующем: «Говорите так, чтобы вас понимали». Однако это неверно.

На самом деле первое правило звучит так: говорите так, чтобы вас не могли понять неправильно.

Если проанализировать наиболее эффективные деловые взаимоотношения, можно заметить, что ясность занимает одно из первых мест в списке ключевых факторов.

Ясность внушает доверие. Маловразумительная речь порождает беспокойство: мы боимся, что люди, которых мы не понимаем, чего-то недоговаривают. Мы подозреваем, что они специально напускают туман, чтобы скрыть правду.

Ясность вселяет веру. Мы, как и присяжные, перед которыми выступают свидетели-эксперты, полагаем, что человек, ясно излагающий свои мысли, понимает, о чем говорит. Одна из ведущих консалтинговых компаний выяснила, что ясность считается отличительным признаком настоящих экспертов — даже более значимым, чем профессиональные достижения и награды.

Говорите яснее, и люди будут считать вас специалистом .

Мы всегда стремимся к определенности, поскольку умеем с ней работать. Неопределенность выбивает из колеи. Это ощущение точно описывается одной фразой: «Я был парализован сомнениями».

Допустим, вы обращаетесь к кому-либо с просьбой (предложением): вам нужна работа, аудитория, информация, неважно что. Вы излагаете свое предложение чрезвычайно обстоятельно, со всеми подробностями, превращая его в утомительную речь.

В этом и заключается основная проблема. Вы зашли слишком далеко, загрузив собеседника.

Избыточно подробное описание работает против вас. Излишек деталей запутывает слушающего. Ваше предложение представляется слишком тяжеловесным. Поскольку мы говорим и слушаем не очень умело, ненужные детали только усиливают непонимание; собеседник перестает улавливать смысл и связь сказанного.

(В маркетинге это явление называется ступором выбора. Наиболее ярко оно проявилось в следующем эксперименте. Покупателям предложили выбрать один из трех видов клубничного варенья. Они выбрали. Однако, когда перед ними поставили еще четыре банки, они ушли с пустыми руками.)

Говорите проще. Следите за своей речью.

Не бойтесь сказать слишком мало. Помните о том, что, выдвигая один сильный аргумент, вы привлекаете внимание; пусть вас попросят привести еще доводы. Вопросы подскажут вам, что именно вызвало интерес. Таким образом, вы не будете напрасно растрачивать свой пыл, говоря о совершенно ненужных вещах.

Говорите проще. Простота дает чувство определенности.

Всего несколько месяцев назад вешалки для одежды в магазинах Wal-Mart были лишь на дюйм ниже Шакила О'Нила [5] Шакил О’Нил — известный баскетболист, его рост 7 футов 1 дюйм. . Теперь же их высота составляет 4 фута 6 дюймов.

Это изменение принесло то, чего всегда не хватает: свободное пространство.

Раньше битком забитые товаром залы подавляли покупателей. Теперь все вешалки свободно просматриваются и в большинстве случаев продавцы могут без труда снять с них одежду.

Wal-Mart убедился на собственном опыте, что больше — не всегда лучше.

Ораторам это хорошо известно. Поэтому они уделяют внимание не только словам, но и паузам. Как в музыке, так и в речи паузы играют очень важную роль: они дают возможность перевести дух и слушателю, и музыканту. Во время паузы человек размышляет над услышанным и пытается предположить, о чем пойдет речь дальше.

Рекламодателям это тоже известно. В одной из гениальнейших рекламных кампаний нашего века (для «яблочных» iPod-плееров) были задействованы не столько слова, сколько пустое белое пространство (точнее, бледно-зеленое и голубое пространство, соответствующее основным цветам iPod), Черный силуэт танцующего человека, белый силуэт плеера и всего три слова: life is random.

Несколько десятилетий назад Рудольф Флеш обнаружил, что читатели уделяют внимание не только словам, но и свободному пространству (пробелам) между предложениями и абзацами. Таким образом, за длинными предложениями должны следовать короткие, а за большими абзацами — маленькие.

Возьмите на вооружение советы Флеша. Следите за тем, чтобы ваши предложения в среднем состояли не более чем из одиннадцати слов. Если нужно написать большой блок текста, постарайтесь предварить и завершить его короткими абзацами.

Во время разговора делайте паузы. Особенно перед тем как произнести главную мысль — так вы заострите на ней внимание слушателей.

Завершайте выступления тоже паузой, чтобы у людей была возможность осознать смысл сказанных вами слова.

Делайте «пробелы». Помните о красноречивом молчании.

Рисуются все.

Вот ваш собеседник вскользь замечает: «Когда мы в Риме совещались с Hewlett-Packard...». Вот дизайнер пририсовывает к логотипу красочные завитушки, мол, посмотрите, как я здорово придумал. Вот кто-то произносит вычурное умное слово вместо простого и более уместного в данной ситуации.