Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум

То же самое происходит и при развитии ваших отношений с новыми лидами из Facebook. Они только что познакомились с вами, и большинство из них просто не готово тут же совершить покупку. Однако именно они представляют собой потенциальный источник прибыли. Эти еще не сконвертированные лиды уже показали, что заинтересованы в том, что вы можете предложить. Они перестали быть холодными лидами, поскольку уже получили от вас как минимум одну ценную вещь.

Разумеется, можно пассивно сидеть и ждать, пока они по какой-то причине захотят что-то у вас купить. Это плохой вариант действий, однако именно так работает множество компаний. Они концентрируются только на генерации лидов и не уделяют никакого внимания превращению теплых лидов в реальных покупателей.

Большинство компаний ведет себя совсем не так, как Синтия Самуэльс из Inspired Business Services. Она каждую неделю высылает своим подписчикам бесплатный электронный журнал с высококачественным контентом.

Миссия Inspired Business Services состоит в раскрытии потенциала каждого человека и каждой компании. Компания добивается этой цели, снабжая своих клиентов инструментами, необходимыми для процветания. Она дает им ресурсы и поддержку, нужные для выхода на рынок и выращивания бизнеса своей мечты. Помимо этого, Inspired Business Services снабжает своих клиентов важными знаниями о том, как привлекать, нанимать, оценивать, развивать и удерживать в компаниях самых талантливых людей в процессе роста бизнеса.

Другой пример – компания Livewire Digital, еженедельно отправляющая своим клиентам отчет о тенденциях развития отраслей и технологий.

Миссия Livewire состоит в повышении выручки и снижении затрат своих клиентов (настоящих и будущих) благодаря предоставлению им (и их сотрудникам) информации и документов через безопасные, легкие в использовании системы и множество каналов, включающих в себя киоски, веб-сайты, цифровые табло и мобильные приложения.

Поскольку я сама и моя компания Elite Digital Group известны как специалисты по директ-маркетингу в социальных сетях, с нами часто начинают работать в качестве клиентов профессиональные маркетологи, занимающиеся традиционным директ-маркетингом. Мы любим работать с теми, кто уже понимает, что маркетинг нужен для обеспечения продаж, и не хочет тратить деньги на брендинг или повышение осведомленности о компании.

Такую работу стоит оставить большим рекламным агентствам или графическим дизайнерам, переквалифицировавшимся в маркетологов. У них есть масса способов растратить деньги своих клиентов.

Тем не менее у нас иногда возникают конфликты и с текущими, и с потенциальными клиентами. Камнем преткновения становится то, что в социальных сетях невозможно сразу же заниматься продажами. Вовлечение клиентов требует времени.

Если вы занимаетесь только продажами, ваши издержки в расчете на клик будут значительно выше, а объем продаж – намного ниже (если вам вообще удастся что-то продать). Ограничив свою деятельность продажами, вы не достигнете успеха.

Вовлечение потенциальных клиентов в сеть приводит к целому ряду преимуществ.

Социальные медиа похожи на свидания. Чтобы выстроить отношения на всю жизнь, нужно постепенно выстраивать доверие. Предложение интересного и ценного контента – отличная возможность продемонстрировать, что именно вы – настоящий эксперт в своей отрасли.

Когда люди вступают с вами во взаимодействие, их социальные сети это замечают. В этом заключается одна из самых сильных черт нетворкинга и директ-маркетинга в социальных медиа, в отличие от других типов маркетинга. Рекомендации встраиваются в платформу. Компании достаточно умны, чтобы постоянно обращать внимание на этот факт и использовать его на полную.

Если у вас имеется уже достаточно сильно вовлеченная аудитория, обращающая внимание на то, что вы говорите, и с готовностью взаимодействующая с вами, эти люди обязательно что-то купят у вас, как только вы им это предложите. Чем выше степень вовлеченности вашей сети, тем больше шансы на то, что они отзовутся на ваши призывы к действию. Но стоит предложить им неуместный контент или начать слишком быстро давить на них своими коммерческими предложениями, и вы можете потерять их навсегда.

Когда дело касается Facebook, чем больше у вас комментариев, лайков и шеров, тем выше уровень вашей вовлеченности и тем чаще Facebook будет бесплатно показывать ваши публикации всей сети. Если вы сможете поддерживать достаточно высокий уровень в те моменты, когда ничего не продвигаете, то обеспечите себе высокую степень охвата тогда, когда захотите что-то продать или предложить. Ваши предложения обязательно появятся в новостных лентах целевой аудитории.

В своей книге «Информационный удар» [12]Гари Вайнерчук пишет: «Компаниям достаточно сложно установить правильный баланс между конкурирующими приоритетами, связанными с продажами и вовлеченностью. Успех приходит, когда сначала возникает вовлеченность, а потом продажи».

(С некоторыми мыслями в книге Гари я не согласна, а некоторые из ее разделов противоречат друг другу, однако я вполне согласна с основными ее концепциями. В книге содержится достаточно много умных маркетинговых стратегий для того, чтобы она была достойна прочтения. Начните с ценности, а лишь потом просите что-то у вас купить.)

Социальные медиа – основанный на визуальных образах и быстро меняющийся информационный канал, который требует от вас конкурировать с другими компаниями. Также нужно помнить, что ваш контент конкурирует в информационной ленте ваших зрителей с контентом, который создается их друзьями и родными.

Чтобы отвлечь внимание потенциального клиента от сообщений типа «что сегодня сделает на ужин тетя Мэри», создайте оригинальный бесплатный контент и попросите клиента им поделиться.

Такая стратегия дает возможность зарекомендовать себя как идейного лидера и подлинного эксперта в своей области деятельности. Хорошим аргументом для этого могут стать визуальные образы для ваших цитат и публикаций в блоге. Я рекомендую потратить некоторое время на то, чтобы собрать воедино около 90 цитат и создать на их основе визуальный контент – своими силами или с помощью подрядчиков-фрилансеров. Таким образом у вас появится запас визуального контента на три месяца, и вы можете запустить его в ротацию на своих новостных лентах.