Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум

1. Разработайте контент блога, привлекательный для вашего целевого рынка.

2. Разработайте «магнит для лидов» – дайте своему целевому рынку что-нибудь ценное, наподобие бесплатного отчета, электронной книги, серии видеоуроков и т. д. (пошаговое руководство по созданию магнита для лидов можно найти на сайте www.NoBSSocialMediaBook.com).

3. В течение четырех и более недель предлагайте контент своего блога и магнит для лидов своим идеальным потенциальным клиентам, подписчикам вашей страницы в Facebook, участникам трафика на веб-сайте и подписчикам других страниц, похожих на вашу.

4. Начиная продвигать свое основное предложение, концентрируйтесь на теплых лидах:

подписчиках и сторонниках в Facebook;

трафике на веб-сайте (нацеливание на который можно произвести с помощью Website Custom Audience);

списке адресов для электронной рассылки.

При работе с холодным трафиком затраты в расчете на участника вебинара составили $3, а на семинаре появились около 20 % от записавшихся. Когда мы изменили эту стратегию в пользу микрообязательств, затраты на регистрацию снизились до $0,87, а в работе семинара приняли участие свыше 50 % зарегистрировавшихся.

Даже если добавить сюда затраты в размере $1,23 на привлечение каждого участника из списка электронной рассылки, мы все равно оказываемся в выигрыше благодаря новой формуле.

• Маркетологи очень много говорят про самих себя. Подумайте о болевых точках конечного пользователя или человека, до которого вы пытаетесь достучаться. #NoBSsm

• У ваших потенциальных клиентов нет времени на то, чтобы вычислять, почему им надо что-то покупать у вас. Это не их работа, а ваша. #NoBSsm

• Перед тем как приступать к продажам, поймите, что считает наиболее ценным ваш целевой рынок. #NoBSsm

• Повышайте степень своей уместности, предлагая отличный контент. Это позволит более четко определить, как выглядит ваш целевой рынок, поможет его участникам к вам привыкнуть, а значит, и упростит процесс последующей продажи. #NoBSsm

• Не стоит тратить время на попытки быть всем для всех. Сфокусируйте свой бренд вокруг уникального торгового предложения и целевого рынка. #NoBSsm

• В случае продаж в онлайне часто используется правило, по которому прямая реклама вашего продукта или вас самих не должна превышать 15 % общего объема публикации. #NoBSsm

В наши дни мнение о смерти старых, офлайновых СМИ обретает все большую популярность, однако оно основано на преувеличенных и неумных посылках. Для огромного количества компаний, газет, журналов, компаний сервисов типа Val-Pak, нового проекта USPS под названием Every Door Direct-Mail, печатных каталогов и даже справочников «Желтые страницы» этот метод не только продолжает работать, но и постоянно улучшается и повышает эффективность инвестиций.

Один мой знакомый маркетолог, использующий в своей работе вкладки в местных газетах, получает отдачу от инвестиций на уровне от 8:3 до 11:3. Это значит, что он получает $8–11 на каждые потраченные $3. Несмотря на то, что он довольно хорошо разбирается в рекламе в сети и социальных медиа, работа в них не приносит ему столь же высоких результатов. В то время как два его основных конкурента отказались от «мертвых медиа», он остался и удвоил свою эффективность.

Новостные письма для клиентов, которые рассылаются по почте, чаще других называют мертвым каналом коммуникации. Блогеры и эксперты по социальным медиа обожают их хоронить. Но они смертельно неправы . Их мнения невежественны и опасны.

Моя бизнес-империя была выстроена на основе печатных новостных рассылок в качестве центрального элемента. Более того, они и по сей день остаются основной причиной, по которой показатель TCV (Total Customer Value, общей ценности клиента) моей компании превышает значение этого показателя у конкурентов в 2–20 раз (да, я знаю их цифры).

Более 50 % самых ценных из моих индивидуальных клиентов появляются из базы данных подписчиков на новостные рассылки. Поиски их какими-то другими способами обошлись бы мне в целое состояние. Конечно, вы можете считать мой бизнес уникальным, но могу сказать, что моя модель вдохновила тысячи людей из совершенно разных областей деятельности на то, чтобы начать активно инвестировать в печатную новостную рассылку для покупателей, клиентов, пациентов или доноров – и почти все они говорят о значительном улучшении показателей удержания, объемов продаж, частоты покупки или обращений, а также и рекомендации. Многие мои клиенты занимаются рассылкой уже 3, 5, 7, 10 или даже 20 лет и не прекратят использовать этот «мертвый канал коммуникации» ни при каких обстоятельствах.

Одним из лучших специалистов в этой области – Аннетт Фишер, основатель и управляющий Happy Trails Farm Animal Sanctuary, очень активного и растущего предприятия, занимающегося спасением животных. Я рекомендую зайти на сайт www.HappyTrailsFarm.org, осмотреться, внести благотворительный взнос, чтобы попасть в список рассылки, а затем относиться к каждому получаемому вами письму как к своего рода мастер-классу. Без ложной скромности отмечу, что лучшая модель для b2b-компании – это модель, которая используется GKIC.com(в свое время я создал эту модель, а теперь вношу посильный вклад в ее улучшение).

Еще один пример того, насколько живым оказывается метод печатной рассылки, можно найти в работе Шона Бака и сайта NewsletterPro.com. Компания Шона создает и распространяет новостные рассылки для стоматологов и ортодонтов, спа-салонов, специализированных ретейлеров и других небольших компаний. В совокупности его компания ежегодно рассылает более 1,5 миллионов сообщений от имени своих клиентов (которым слишком дорого самостоятельно печатать и рассылать ежемесячные новостные сообщения). У Шона 98 %-ный показатель удержания клиентов от года к году и понятно, что все они не могут быть дураками. Они просто должны получать положительные результаты. Шон занимается этой деятельностью не только для клиентов, но и для себя. И с помощью такого рода рассылок он смог за довольно короткое время увеличить обороты своей компании на 4000 %. Чуть позже в этой главе мы еще встретимся с ним.

Итак, почему же в наш век активного развития цифровых медиа, имеющих массу возможностей для бесплатного распространения того же контента, что и в печатной рассылке, и во времена, когда такие рассылки можно делать совершенно бесплатно, там много предпринимателей продолжают создавать, производить, печатать и рассылать свои новости в бумажном виде?