Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум

Создав свой контент, используйте его как источник постов в социальных медиа в течение следующего месяца. Попытайтесь вовлечь свою социальную сеть в непрекращающийся разговор о главной теме месяца в LinkedIn, Twitter, Facebook и других сетях.

Помните, что весь ваш контент создается с оглядкой на стратегию продаж. Все ваши публикации и статьи должны вести потенциального клиента к заключению сделки.

В случае продаж в онлайне часто используется правило, по которому прямая реклама вашего продукта или вас самих не должна превышать 15 % общего объема публикации. Если вы публикуете одно обновление в день (рекомендуемая частота), то в течение каждого месяца у вас должно появляться не более одной публикации с прямой рекламой.

В случае моей компании темы для публикаций были взяты из четырех еженедельных блогов.

Своевременность и постоянство публикаций крайне важны для того, чтобы ваш план сработал.

Для этого нужно заранее запланировать график публикации всего контента. Вряд ли вы захотите обнаружить, что в тот самый момент, когда вам нужно что-то опубликовать в блоге или социальных медиа, вы совершенно не представляете, о чем писать. Вы можете воспользоваться сервисами типа TweetDeck или HootSuite для выпуска всего контента в Twitter, Facebook и LinkedIn в соответствии с заданным графиком.

Что касается блога, необходимо публиковать новый и уместный контент как минимум один или два раза в неделю. Также ваши читатели должны знать день, когда вы обычно публикуете посты. Предупредите читателей по электронной почте о грядущих публикациях в блоге и прорекламируйте эти публикации в соцсетях.

Для своей компании я смогла заранее распланировать и разместить контент, и эта система отлично сработала. Важно при этом отметить, что большую часть следующего месяца я находилась в поездках, посещала клиентов и читала лекции (как раз на тему правил автоматизации маркетинга).

Тут все становится намного интереснее. Выпустите свой контент в свет и начните анализировать результаты. Протестируйте, как меняется отклик на ваши сообщения и публикации в зависимости от времени суток. Посмотрите, какие заголовки электронных писем способствуют тому, что их чаще открывают и т. п., а затем скорректируйте оставшийся контент.

Перед тем, как публиковать какой-то контент, спросите себя, полезен ли он для клиентов.

Хотя ваша конечная цель состоит в продаже, процесс прихода к этой цели требует, чтобы вы были полезны своей аудитории.

«Маркетинг должен быть настолько полезным, чтобы люди захотели заплатить за него. Новые методы маркетинга стали в наши дни насущной необходимостью для всех компаний, вынужденных конкурировать за внимание не только со своими конкурентами, продающими нечто подобное, но и со всеми остальными. В нашу гиперконкурентную эпоху вас заметят не тогда, когда вы будете кричать громче остальных, а когда вы окажетесь по-настоящему полезными» (Джей Бэр, автор книги «Полезным быть выгодно» [13]).

На четвертый день или неделю (в зависимости от выбранной частоты) наступает время просить клиента о покупке.

Вы использовали три предыдущие публикации для вовлечения своего целевого рынка. Теперь его участники заинтересованы в теме и ищут решения для озвученной вами проблемы. По сути, вы все это время вели их к тому моменту, когда вы готовы его озвучить. А поскольку вы делились в своих предыдущих публикациях достаточно полезным контентом, вас будут считать надежным источником решения.

Когда вы понимаете, что рынок готов, не ограничивайтесь предложением что-то купить, посетить мероприятие или что-то попросить у аудитории. Обозначьте для целевого рынка срок, в течение которого он должен отреагировать, и дайте ему стимул это сделать. Вы можете побудить аудиторию к более активным действиям, вызывая у нее ощущение срочности. К примеру, магазины Neiman Marcus привлекают меня эксклюзивной распродажей вещей марки Prada, ограниченной 24 часами (точнее, могли бы, если бы устроили распродажу Prada – Neiman Marcus, дарю вам этот совет совершенно бесплатно).

Так, когда пришло время попросить аудиторию нашей компании зарегистрироваться на будущий семинар, я добавила стимул – предложила людям, которые зарегистрируются к определенной дате, получить бесплатный доклад. Места на семинаре были раскуплены тут же.

Отдачей от такого рода действий становится долговременное, уместное и заслуживающее доверия присутствие в сети, благодаря которому вы повышаете трафик, выстраиваете связи с сообществом, и создаете серьезный уровень осведомленности о вашем продукте или услуге.

Давайте рассмотрим пример рекламной кампании, проведенной для одного из наших клиентов, Chanhassen Fitness Revolution ( http://chanhassenfitnessrevolution.com).

Стремясь привлечь холодный трафик, мы, прежде всего, сделали рекламную публикацию в блоге на тему физических упражнений как таковых (рис. 11.5).

Затем мы перенацелили рекламу, опубликовав информацию о 21-дневном тренировочном лагере (рис. 11.6).

А после этого мы направили трафик на свою целевую страницу (рис. 11.7).

Затем мы отправили их на другую целевую страницу для завершения регистрации.

Мы много раз тестировали эту стратегию, которую называем «сначала связь, потом продажи». Могу смело сказать, что общие издержки в расчете на лида и доля успешных контактов всегда оказываются лучше, чем при попытках что-то продать холодному трафику напрямую.

Еще один пример эффективной кампании:

1. Шаг 1 (рис. 11.8).

2. Шаг 2 (рис. 11.9).

Иногда потенциальным клиентам нужен дополнительный стимул. К примеру, когда вы работаете с холодным трафиком в Facebook, вашей аудитории могут потребоваться дополнительные действия, направленные на побуждение к покупке. И в этих случаях решением могут стать микрообязательства. Сначала вы выкладываете один за другим элементы своего контента, затем предлагаете лидам магнит, а затем делаете предложение, способное превратить холодного лида в клиента на всю жизнь.