Ким Уэлш-Филлипс - Жесткий SMM: Выжать из соцсетей максимум

Ни слова.

При том, что это была крупная конференция по рекламе .

Казалось, что для участников не имеет никакого значения, сколько денег было потрачено на рекламные кампании и сколько заработано. Аплодисменты и красивые хрустальные статуэтки были никак не связаны с эффективностью инвестиций в маркетинг.

Разумеется, работать без оглядки на финансовые показатели намного проще. Кампании по «развитию осведомленности» у аудитории могут быть основаны на предположениях, догадках, чутье или даже артистических причудах эксцентричных креативных директоров. Таким кампаниями приятно и легко заниматься, потому что они не предполагают никакой ответственности. Однако их следует использовать лишь в тех случаях, если вы столь готовы с той же легкостью сжигать деньги в печи.

Спрячьте спички.

Только недалекие компании позволяют себе тратить деньги на причуды.

Маркетинг, приносящий финансовые результаты, основан на фактах, а не на догадках. Оптимизация результатов возможна лишь при условии изучения данных и соответствующих изменений в содержании маркетинговых кампаний.

И здесь на сцену выходит вся мощь социальных сетей. Здесь вы можете в реальном времени оптимизировать рекламную кампанию, исходя из поведения, интересов, привычек и хобби аудитории. Вы можете моментально увеличить или уменьшить объем рекламных расходов в зависимости от получаемых результатов.

Реальность, однако, такова, что подавляющее большинство компаний не используют и 20 % потенциала соцсетей. Поэтому они снова и снова теряют время и деньги в этом канале. Они занимаются не тестированием, а гаданием. Они предпочитают выдвигать предположения, а не проводить исследования.

Одно из правил маркетинга, в справедливости которого я убеждалась много раз, гласит, что чаще всего предположения оказываются неверными. При общении с аудиторией или в ходе онлайновых тренингов я делюсь результатами некоторых из наших важнейших A/B-тестов. И в 90 % случаев аудитория понимает все неправильно.

Люди ошибаются в девяти случаях из десяти.

Что это значит? Если реклама строится исключительно на предположении о том, какой вариант сработает лучше других, ее принципиально невозможно оптимизировать. Только представьте, сколько денег расходуется зря! Подумайте об отпуске на солнечном пляже, о прохладном ветерке и ледяном коктейле в руке – короче, обо всем, на что можно было бы потратить эти деньги. А теперь перестаньте гадать и займитесь тестированием.

На следующих трех страницах приведено несколько примеров A/B-тестов. Попробуйте угадать, какой из вариантов оказался победителем. Ответ к задачке с рис. 14.1 и 14.2 приведен на рис. 14.7. Ответ на задачу с рис. 14.3 и 14.4 можно найти на рис. 14.8. Ответ для рис. 14.5 и 14.6 приведен на рис. 14.9.

Сколько правильных ответов у вас получилось?

Если вы похожи на мою типичную аудиторию, то немного.

В маркетинге есть одна вещь, в которой я уверена на 100 %. Знаете, что это?

Это то, что я не знаю ответов на все вопросы (и даже на большинство из них).

Мне очень повезло, поскольку за всю свою карьеру я много выступала на публике, и мне часто задают вопросы, как реализовать ту или иную стратегию наилучшим образом. Мне задают вопросы о том, как часто нужно размещать публикации в Facebook, какое время суток считается лучшим для рассылки электронных писем или какой текст заголовка может вызвать самую масштабную ответную реакцию. И хотя я могу дать какие-то общие рекомендации (делайте не чаще одной публикации в день, не занимайтесь рассылкой электронных писем в понедельник, создавайте заголовки, описывающие болевые точки вашей целевой аудитории), я вряд ли смогу предложить вам какую-то конкретную стратегию действий, не произведя одного крайне важного шага – тестирования.

Тестирование коммуникационных стратегий на небольшом сегменте целевой аудитории – до запуска кампании для масштабной аудитории – отличный способ собрать данные о самом эффективном методе коммуникации. Тестирование в небольших масштабах можно считать идеальным способом, с помощью которого мы не позволяем растратить маркетинговые бюджеты наших клиентов, одновременно демонстрируя постоянный рост улучшений.

Представьте себе, что производитель мороженого выпускает на рынок новую разновидность продукта. Он не просто соединяет несколько ингредиентов и тут же отправляет их в магазины для продажи. Он создает несколько версий, проводит внутреннее тестирование и лишь затем выбирает наиболее результативный вариант.

К маркетингу нужно относиться таким же образом – без догадок и предположений.

Не так давно мы провели A/B-тест для определения оптимального времени рассылки электронных писем одним из наших клиентов и выяснили, что отправка электронных писем по вечерам привела к удвоению откликаемости относительно отправки по утрам. Мы можем использовать эти данные для оптимизации своих будущих сообщений и обязательно это сделаем!

Уберите из своего маркетинга эмоции и займитесь реализацией стратегий, основанных на объективных результатах тестирования.

Наш девиз – сначала тесты, потом запуск.

Проводя тестирование, помните о нескольких правилах тестирования рекламы в социальных медиа:

• Отслеживайте конверсию, а не количество кликов . Вам важно оптимизировать общую эффективность инвестиций, а не растрачивать деньги на клики. Реклама, привлекающая 100 кликов, ничем не лучше рекламы, приносящей всего 25, если вторая получает более высокую конверсию.

• Зафиксируйте демографические характеристики своего целевого рынка, чтобы иметь возможность каждый раз тестировать что-то одно . Если вы совмещаете в рекламе слишком много переменных, оптимизировать их будет довольно сложно (с кем лучше работать – с клиентами, совершившими самые крупные покупки, или с теми, кто совсем недавно откликнулся на наши сообщения?).