Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

И последнее. Для проведения эффективной презентации необходимо помнить о следующем: ваша уверенность при проведении презентации и ваша способность убеждать возрастут, если вы будете постоянно практиковаться. «Повторение – мать учения». Чтобы все время попадать в цель, первоначально проговорите презентацию не менее 20–30 раз. Вызубрите ее!

Повторение позволит отшлифовать вашу презентацию и придать ей необходимый блеск. После каждого повторения вы будете обнаруживать все новые грани своего повествования. У вас появится возможность сделать презентацию лаконичнее и яснее.

Тактика проведения презентаций успешных продавцов базируется на нескольких простых правилах.

Во-первых, вы постоянно задаете различные типы вопросов(о работе с вопросами см. главу 4). Это необходимо для удержания контроля хода презентации и аудитории. Можно задавать следующие вопросы:

• Какие особенности нашего продукта вам нравятся больше всего?

• Какие функции вам наиболее необходимы?

• Как это можно применить в вашем случае? А просто…

Отслеживайте реакцию клиента. Возможно, его нервируют такие вопросы. Спросите его разрешение задавать вопросы по ходу презентации. Это вам не помешает.

Во-вторых, вы отлично владеете методами преодоления различных возражений(о работе с возражениями см. главу 5). При подготовке презентации вы отмечаете в тексте места, в которых вы, опережая покупателя, выдвигаете то или иное возражение и сразу же отвечаете на него. Всегда есть возражения, которые постоянны для какого‑то вида товаров или услуг. Вы узнаете о них после нескольких презентаций нового продукта. Но эффективные продавцы тем и отличаются, что они могут найти эти возражения еще до продаж и знают, как с ними бороться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос, а не утверждайте (да не утверждаемы будете).

В-третьих, постоянно работайте над текстом презентации, пополняя ее яркими образами и свежими, незатасканными словами. Такими, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями ваших историй. Ваш покупатель хочет улучшить свою жизнь. И ваша история должна рассказывать о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела-то нет. У вашего покупателя появились проблемы или нужды? Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!

В-четвертых, вы стараетесь вовлечь клиента в процесс подготовки презентации и в ее ход. Попросите помочь с техникой, флипчартами, маркерами, компьютерами, светом…. Больше шутите, как только появится такая возможность. В ходе презентации убедите покупателя взять в руки образец продукта, понажимать, потереть, разломать, в конце концов. Физическая вовлеченность действует на клиента, как валерьянка на кота!

В-пятых, используйте слайды. Это не трудно, но наглядно и красочно. Количество слайдов лучше сделать из расчета времени: на 10 минут, 30 минут, час… В зависимости от времени, которым располагает клиент, у вас должна быть законченная версия презентации.

При подготовке презентации необходимо точно определить время и место для ответов на возможные возражения. Отметить места в тексте презентации, в которых будут возражения (должны быть). Как лучше всего отвечать на возражения при презентации?

Профилактика. Я все время говорю, что лучшая защита – это нападение. Если не подготовиться и не знать, где при презентации возникают основные типы возражений для вашего товара или услуги, то придется туго. Когда вы готовите свой текст, то в определенных местах сами высказываете возможное возражение, тем самым не отдавая инициативу в руки оппонента. Тем более что все подготовленные возражения вы произносите, используя вопросительную интонацию. Ваш покупатель не успеет «насладиться» вашим барахтаньем (если вы не подготовлены и не владеете словесной импровизацией), а сосредоточится на самой презентации.

Быстрый ответ на возражение в начале презентации. Многие покупатели задают вопросы о вас, вашей компании и вашем товаре (услуге) в начале разговора. Допустим, покупатель начинает: «Я слышал, что ваш товар (услуга) не отвечает нашим потребностям в связи с его низким качеством». Правда, неприятный вопрос? Или: «Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?» Ну, прямо в лоб, без обиняков. На такие возражения («наезды») лучше всего отвечать прямо, без уверток, используя заранее подготовленные аргументы и вопросы. Еще пример: «Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств, хотя многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как надо». Вот тут‑то и пригодятся отзывы других ваших покупателей (лучше компаний, которые по рангу стоят где‑то рядом), где вы показали себя надежным партнером. Всегда будьте готовы к таким вопросам или утверждениям.

Возражения во время презентации. Ни одна презентация не проходит гладко (когда говорите только вы). Некоторые ваши доводы обязательно вернутся к вам в виде возражений. Если вы представляете свой обычный товар или услугу, то уже заранее знаете, где последуют возражения и какими они будут. Если продаете новый товар, то готовьтесь более тщательно. Запомните несколько ответов на каждое предполагаемое возражение. Вы должны быть готовы к такому развитию событий, и когда возражение  (-я) будет высказано, постарайтесь убедительно его опровергнуть (лучше в форме вопроса), прежде чем перейти к продолжению презентации. Если же вдруг, как в сказке, у покупателя нет возражений, то можно сделать ход конем. Выберите из заранее подготовленных вами вопросов тот, который вы считаете наилучшим: «Многие (можно конкретно назвать компанию – участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я утверждаю об этом? Отвечаю». И только вперед! Это произведет неизгладимое впечатление. Конечно, можно подумать – сам себе яму копает (рубит сук, на котором сидит). Но мы ведем речь об умных продажах и продавцах. Им нужны смелость и кураж. Таким образом вы «стелете себе соломку», параллельно завоевывая доверие покупателя.

Возражения, на которые вы отвечаете после презентации. Финал близок, возбуждение нарастает. Вот тут-то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финальная стадия презентации предполагает финальные возражения. Что-то осталось невыясненным или это уже случайные вопросы, не требующие исчерпывающего ответа. Лучше всего попросить покупателя перенести вопросы в самый конец и ответить на них после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?» Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так, как уже говорилось выше.