Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Планируйте на основании подсчета покупателей. Сколько у вас осталось покупателей? Сколько покупает каждый покупатель? Сколько нужно привлечь новых потребителей, чтобы cоздать непрерывный их поток? Этот метод основывается на использовании маркетинговых данных вашей компании. Выполнение такого планирования идет по следующему алгоритму:

⇒ Определяется – сколько можно заработать на новых потребителях и сколько можно заработать на повторных покупках старых покупателей (вычисляем в деньгах и количестве).

⇒ Определяется бюджет затрат на продажи (поездки к потребителям, презентации, обеды и ланчи с покупателями в ресторанах, подарки и т. д.). Без этого не обойтись.

⇒ Определенный объем продаж (в количестве и деньгах) переводится в план контактов сотрудников отдела продаж с потребителями, как новыми, так и старыми. Каждому продавцу определяется разное количество контактов, в меру способностей.

⇒ Проводится мониторинг выполнения заданий продавцами и оценка полученного результата.

Народная мудрость

Знание – мощный двигатель продаж!

Как определять финансовые планы для каждого продавца: всем поровну или более способным и планы выше?

Думаю, и это подтверждает опыт, правильный ответ заключается в том, что каждый продавец должен получить индивидуальную программу продаж. План продаж, учитывающий его подготовку и личные качества.

Известно, что львиную долю продукции компании продают 20 % (или менее) ваших продавцов. Остальные сотрудники отдела продаж находятся в стадии развития. У многих из них не хватит терпения и способностей освоить профессию. Отсюда такая высокая текучесть кадров.

Необходимо сделать так, чтобы продавец получил в виде цели именно то, что ему понятно и по силам. Например, есть продавцы, которые могут сделать 50 звонков, провести с десяток встреч и найти всего одного реального покупателя. А есть продавец, которому хватает сделать несколько звонков, провести пару презентаций и готово – есть покупатели. Кто‑то может только искать клиентов и ничего более. Определите, кто у вас кто. Затем нагрузите по способностям. Но главное, не забудьте платить так же, по способностям и приносимому для компании результату. Продавцы бывают разные (белые, черные, красные!), и важно с каждым работать индивидуально для достижения максимального результата.

Народная мудрость

Ваш лучший план – планирование развития людей.