Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

⇒ Определяет, кто является целевым клиентом компании, чьи потребности компания в состоянии хорошо удовлетворить и с кем сотрудничество будет взаимовыгодным.

⇒ Управляет процессом продаж компании: выбирает каналы распространения, количество и качество каналов, участников внутри канала; занимается стратегическим планированием, мотивированием и контролем участников канала.

⇒ Следит за развитием отношения с существующими клиентами: создает механизм «противовесов» для поддержки постоянных и справедливых отношений с клиентами, выясняет показатели по лояльности покупателей и, если нужно, дает старт для программ поддержания лояльности (совместно с отделом маркетинга).

⇒ Привлекает новых эффективных продавцов, владеет методиками обучения.

⇒ Следит за ценами на рынке и занимается ценообразованием, в зависимости от рыночной ситуации.

⇒ Отслеживает динамику по количеству объектов / субъектов продаж по стране (или странам): магазинов, филиалов, сотрудников.

⇒ Ведет подробную статистику, чтобы лучше видеть, кто из менеджеров как продает, сколько встреч они проводит в неделю, с каким количеством людей контактируют, сколько пишут писем. И управляет, опираясь на статистику, чтобы знать, как правильно мотивировать персонал.

Итак, мы определили главного человека по продажам. Кто же будет ему помогать в этом нелегком деле?

Большинство руководителей компаний понимают, что от менеджера отдела продаж зависит очень многое, и поэтому устанавливают определенные стандарты и требования для этой позиции, которые рассмотрены ниже.

Менеджер отдела продажрешает следующие задачи.

Задачи общего плана:

⇒ информирует компанию о ситуации на рынке; не всегда есть отдел маркетинга и те люди, которые занимаются продажами, сами могут организовать мониторинг рынка, конкурентов, покупателей, товарного ассортимента и определить потенциальный спрос на рынке;

⇒ разрабатывает методы (совместно с маркетологами, если таковые есть в компании) поиска и оценки новых клиентов: кто наши клиенты, где их искать и как к ним обращаться;

⇒ помощь персоналу в налаживании отношений с новыми ключевыми клиентами.

Работа с продавцами. Обязанности:

⇒ обучение продавцов; проводить поиск специалистов в сфере продаж или разработать внутрифирменную систему обучения и внедрять у себя принципы наставничества;

⇒ поддержка дисциплины в отделе продаж, что делать чрезвычайно сложно – продавцы живут по своим законам;

⇒ внесение изменений в должностные обязанности и контроль за их соблюдением;

⇒ организация деятельности торгового персонала, приемлемой для бизнеса – по территориальному признаку, по товарным группам, по типам клиентов и по торговым каналам;

⇒ контроль деятельности продавцов по двум группам критериев – результативности, то есть товарообороту, заказам, валовой прибыли, затратам, и по критериям качества знаний –  о собственной продукции, продукции конкурентов, нуждах покупателей, знаний политики компании; также важна оценка самообучаемости продавцов (не считая тренингов, семинаров, наставничества);

⇒ умение мотивировать продавцов для увеличения объемов продаж.

Оценка и подбор новых продавцов:

⇒ оценивает новых продавцов совместно с отделом по персоналу, а если такого отдела нет, проводит поиск кандидатов;

⇒ организовывает и проводит собрания;

⇒ разбирается с жалобами и конфликтами, возникающими у продавцов при работе с покупателями;

⇒ занимается согласованием различных интересов и трений продавцов с руководством.

Как искать или «выращивать» эффективных продавцов?

Например, в мебельной компании «Мофис»(офисная мебель) сделали следующее: определили, что нужна нематериальная мотивация продавцов. Нужна такая система поощрения высокопродуктивных продавцов, чтобы они и не думали: куда бы уйти? (а уходят, по различным данным, 60–70 % продавцов за год). Для этого нельзя довольствоваться только деньгами. Кроме заработной платы и комиссионных, необходимо подпитывать самых достойных продавцов различными наградами. Об этом не объявляют заранее, награда оказывается сюрпризом. Это могут быть премии, подарки, страховки, бесплатные путешествия, публикации о мастерах своего дела в профессиональных журналах (газетах) за особые достижения. Этот жест целенаправленный, ежемесячный.

Организовали постоянный поиск новых продавцов, которые похожи на лучших в компании «Мофис». Сравнить качества успешных продавцов и подобрать таких же, благо, на любом рынке они известны. Используйте знания ваших людей при поиске кандидатов.

Понаблюдали, как лучшие продавцы используют свое время. Наблюдать за временем тех, кто продает мало, – это пустая трата времени, вряд ли там есть рациональное зерно. Что лучшие продавцы делают не так, как всегда, во время хороших продаж? Принцип Парето говорит, что 80 % продаж, которые сделали продавцы, сделаны за 20 % рабочего времени!

Ввели внутрифирменную систему обучения. Пусть эффективные продавцы обучают остальных, за что премировать их «нещадно», в соответствии с успехами обучаемых. «Старичкам» такой подход понравился.

Основной акцент в работе отдела продаж, да и всей компании смещается в сторону покупателя. При большом разнообразии продуктов и услуг на рынке покупателей на всех не хватает. Покупатель легко находит поставщиков и может менять их, не сильно от этого проигрывая, а скорее выигрывая что-либо для себя.

Информационная грамотность ваших покупателей и их навыки в поиске любой информации о различных предложениях поставщиков (благодаря Интернету) обеспечили продавцам не сильно комфортную жизнь. Стало необходимостью подстраивать структуру отдела продаж под покупателей. Пока фраза о том, что «клиент – самый главный», только по большей части декларируется, но не определяет деятельность отделов продаж.

Необходимы конкретные действия руководителя отдела продаж – посмотреть всю цепочку взаимодействия покупателей и продавцов; учесть все моменты и определить действия продавцов для каждого звена цепочки. Также необходимо проводить тренинги для развития позитивного отношения продавцов к покупателям.

Основным в современных продажах является создание ценности для покупателя продавцами, а не только отделом маркетинга. Пора совместить несовместимое – маркетинг и продажи. Акценты смещаются – теперь и продавцы создают ценность для покупателя в любых типах продаж.