Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Установка. Самонастройка на успех. Большинство неудачных или удачных торговых сделок – следствие наших мысленных установок. Ваша мысленная позитивная установка на победу и ощущение своей силы – это ваш основной ресурс для успеха в мире продаж. Вы должны понять, что сила, позволяющая сделать все, что угодно, и достичь всего, к чему вы стремитесь, находится только внутри вас. Как говаривал Уинстон Черчилль: «Сила – величайшая добродетель, и все остальные от нее зависят».

Как говорится, «один в поле не воин». Нужна команда, которая будет вас поддерживать и вам помогать. Нужны эффективный отдел продаж и эффективная система сбыта. Об этом и поговорим.

Как построить систему продаж вашей продукции? Систему, которая бы сочетала в себе несколько сильных составляющих: эффективность, мобильность, самообучаемость и нацеленность на потребителя?

Учитывая опыт, который приобретен в построении многих эффективных систем продаж в различных компаниях, нарисую портрет нормального сбытового подразделения.

Возможно ли постоянно увеличивать объемы продаж? Да или нет? Этот вопрос является лакмусовой бумажкой для измерения эффективности продаж в вашей компании!

Многих руководителей устраивает стабильный средний уровень доходов. Перед продавцами ставят цель не повысить объемы продаж, а удержать доходы на данном уровне. Это безопасней и надежней. Но нам неинтересен такой подход.

Современная система продаж может объединять в себе три функции, которые во многих компаниях разъединены, – продажи, маркетинг и рекламу. Этот вариант покажется «крамольным» как продавцам, так и маркетологам – они «жить не могут друг без друга».

Так как эта книга о продажах, то рекламу трогать не буду. О рекламе написано достаточно. Почитайте. О маркетинге и его значении для нынешних продавцов было рассказано в главе 10. Единственно, можно посмотреть, как целиком может работать эта «гремучая смесь». Как рассказывал мне знакомый директор строительной компании, такое сочетание различных функций в одном отделе позволило за полтора года работы в 2,7 раза увеличить объемы продаж и решить вопросы по качеству строительства.

Так что же может продавать такой отдел продаж? Да хоть что. Квартиры, банковские кредиты, страховки, вертолеты, катера или различные услуги. Как действует такая система продаж?

Народная мудрость

Один продавец хорошо, а два лучше.

Эффективные действия. Для успешных продаж нужно правильно определить параметры товара (услуги) и его первоначальную цену для выбранной группы покупателей (целевая аудитория). Затем грамотно спланировать и запустить рекламную кампанию, предложив привлекательные условия покупки.

Необходимо разработать систему внутренней отчетности, которая покажет сильные и слабые стороны в деятельности компании. Далее в течение одного или нескольких месяцев нужно отслеживать эффективность всех применяемых рекламных акций и стимулирующих мероприятий и, если необходимо, поменять направленность рекламной кампании. Опять подогнать товар (услугу) под выявленных покупателей с учетом их вновь выявленных требований и пожеланий и пересмотреть схему и условия продажи. Затем опять сделать предложение рынку.

Автоматизировать процесс продаж, если это уже стало насущной необходимостью и на это есть финансы. Технологии пока дороги. Что значит автоматизация продаж?

Например, в сети книжных магазинов внедрили сложную информационную систему, логистику и вложили во все это около $ 1 млн. Сейчас почти все происходит без человеческого участия, а в девяностых годах прошлого века семь операторов принимали заказы через Интернет, обрабатывали их и передавали информацию на склад, где товар выдавался покупателям. Когда число заказов увеличилось до 300 в день, у операторов начались трудности. Например, с идентификацией товара. Поставщики присылали книги с некорректными кодами, то есть сразу несколько изданий носили один и тот же номер. Пришлось разработать программу, которая бы сама все расставляла по полочкам.

Как видно из вышесказанного, вся система продаж проста, но на практике что‑то работает не всегда так, как хотелось бы. То маркетинг слабый, то продавцы не в «тонусе», то рекламщики создают только рекламный «воздух». Обмен информацией между подразделениями некачественный – часть информации теряется или неправильно интерпретируется. Эффективность падает. Продажи не растут.

Что происходит в компаниях? Почему большинство отделов продаж не работают в полную силу?

Типичные недостатки системы продаж:

⇒ Слабое и неотлаженное управление продажами, нет четкой структуры, должностных инструкций и поставленных целей, с методами их достижения.

⇒ Нет четко выстроенной системы продаж, начиная от концепции продаж до внедренного документооборота.

⇒ «Вечная» борьба с отделом маркетинга, а отсюда – не используется накопленная маркетинговая информация.

⇒ По большей части отсутствуют управленческий учет, отчетность и аналитика по продажам.

⇒ Отсутствует адекватная система оплаты и стимулирования продавцов.

Весь этот набор негатива присущ многим компаниям, что позволяет, используя эти знания, построить алгоритм по созданию эффективной системы продаж.

Эффективная система продаж состоит из следующих компонентов:

⇒ Подбор управленцев и менеджеров для продаж.

⇒ Создание структуры отдела продаж, направленной на потребителя.

⇒ Разработка адекватной системы поощрений продавцов.

Если компания маленькая, то продажами занимается практически все управленческое звено. В средних компаниях и тем более в больших созданы отделы продаж, департаменты и целые управления по продажам.

Изначально же выстраивает и дает направление всему процессу сбыта только один человек – директор по продажам (или назовите другую должностную единицу, отвечающую за продажи, суть не изменится). Также он отстраивает эффективную работу отдела продаж и следит за всей его «жизнью».

Соответственно, у директора по продажам должно быть максимальное представление обо всех возможностях увеличения объема продаж, как прямых, так и косвенных. Что делает хороший директор по продажам? Вот неполный перечень основных его компетенций:

⇒ Применяет маркетинговые знания (черпает информацию из данных отдела маркетинга или по своим каналам) для того, чтобы хорошо ориентироваться в ситуациях на рынке, у потребителей, конкурентов, в своей собственной компании.