Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

Ценность для покупателя. Ценность продуктов или услуг остается основным фактором при покупке.

Если для покупателя важна внутренняя ценность продукта, то при продажах учитывают такие ценности для покупателя, как: выгодная цена, минимальные проблемы в процессе покупки, доставка и сервис.

Если для покупателей важна внешняя ценность (активные, консультационные продажи, когда продавец выступает в качестве эксперта), то действия продавцов направлены на то, чтобы дать покупателям информацию для принятия решения. Это, например, продукты сферы высоких технологий, кредиты на покупку недвижимости, страховка и т. д. Цели продавца в этом случае – помочь в осознании потребности покупателем, оценке возможных вариантов выбора решения, решение проблем или расширение применения нужного продукта.

Народная примета

Чем больше ценности, тем меньше неприятности.

Учитывая все это, можно сказать, что организационная структура отдела продаж должна быть направлена на создание потребительской ценности и являться ключевым фактором эффективного отдела продаж. Заказчиков волнует ценность товара. Главное, определить, какова эта ценность для конкретного покупателя.

Согласно теории мотивации Фредерика Герцберга, зарплата и условия труда – всего лишь гигиенические факторы. На хорошее самочувствие продавцов, помимо денег, очень влияют признание и содержание выполняемой работы. Но то, как оплачивается работа продавцов, является самым значимым фактором, определяющим его поведение.

Но материальная мотивация является камнем преткновения для многих компаний. От ее правильной настройки зависит вся система продаж.

Разработчики программного обеспечения для управления персоналом говорят, что есть три основные причины неудовлетворенности своей работой менеджеров по продажам:

1. Неадекватная система материальной мотивации (СММ) . Как правило, бонус начисляется за первую сделку с новым клиентом. «Пробная» покупка обычно невелика по сумме. А доходы с последующих, более «жирных» сделок с найденным клиентом «проходят мимо кармана» продавца.

2. Непоследовательность руководства в применении СММ . Часто продавцы сетуют на то, что руководство служб продаж не выполняет свои обязательства и под различными предлогами урезает премии.

3. В продажах много случайных людей . Студенты, люди без определенной профессии и им подобные рассматривают работу в продажах как временную.

По статистике, большинство (до 70 %) увольняющихся продавцов недовольны материальной стороной мотивации и лишь 30 % – моральной. Последние –  те, кто действительно умеет успешно продавать.

Народная мудрость

Люди любят, когда их любят!

Поговорим о материальной стимуляции труда продавцов. Существует много схем такой мотивации. Сегодня имеет смысл использовать те средства, которые у каждой компании определяются по-своему, в зависимости от возможностей компании. Есть финансы – нет проблем. И даже в кризис самой действенной является схема, которая позволяет продавцам расти без всяких ограничений. Есть успех – получи по полной программе, нет – собирай чемодан.

Как мотивировать? Все зависит от того, как у вас в компании поставлена система мотиваций. Все в руках менеджера (директора) по продажам. Можно сделать следующим образом.

Что такое хорошая система оплаты труда продавцов? Деньги – это главное, что напрямую мотивирует продавцов. Может так случиться, что продавцы станут зарабатывать больше директора, и если такой вариант отметается или выстраивается странная система мотивации: чем больше продавец продает, тем меньше его комиссионные, то дело не сдвинется в лучшую сторону. Если продавцы зарабатывают много, значит, много зарабатывает и ваша компания. Платить фиксированную зарплату можно, но не рекомендуется. Сегодня наиболее эффективна та система, при которой чем больше продавец продает, тем больше комиссионных получает.

Первое, что нужно сделать, –  жестко определить проценты комиссионных , которые будут получать продавцы при увеличении личных продаж.

Поощрять продавцов деньгами можно, используя следующие основные денежные инструменты:

• проценты от продаж, платить фиксированную зарплату во время кризиса неактуально;

• премии за качественное исполнение должностных обязанностей;

• премии за приличные финансовые результаты;

• дополнительные премии за высокие результаты;

• доплата за личную эффективность;

• бонус за удовлетворение долгосрочных интересов покупателей;

• доплата за стремление к обучению;

• доплата за лояльность компании.

Постарайтесь, чтобы в вашей системе поощрений также учитывались интересы покупателей. Обычно система поощрений ориентирует продавцов на достижение краткосрочных целей (где стратегия!) и вознаграждение выплачивается на основе показателей объема продаж и / или прибыльности. Это настраивает продавцов стремиться «побыстрее навариться», что не соответствует интересам покупателей. Платите за долгосрочное удержание покупателей, их сейчас и так мало.

В каких пропорциях делать выплаты ? Сегодня наиболее применяемые схемы зависят от жизненного цикла компании, и они могут быть таковы:

• Старт. Бонусы за выполнение поставленных задач –  80 %, бонусы за достижение целей компании отделом продаж – 20 %.

• Рост. Бонусы за выполнение поставленных задач –  100 %.

• Спад. Оплата от объема продаж.

Различные вариации выплат и бонусов являются основным «оружием» руководства компании для усиления эффективной работы продавцов.

Деньги – ключевой фактор мотивации продавцов, но не единственный. Нематериальное (моральное) поощрение – также сильный ход и является наиболее применяемым средством стимуляции. Есть методы, которые как воздух необходимы продавцам для поднятия боевого духа.

Вы можете привнести в работу игровой элемент, например учредить звание «лучшего продавца дня, недели, месяца…», который получает за свою работу определенный приз. Призом может стать бутылка отличного вина, коробка конфет, цветы или билет на семинар. Также призом может стать обед в ресторане или, к примеру, отдых в хорошем местном санатории.

Если позволяют средства, есть такой способ. Каждый месяц продавец, который принесет компании самую большую выручку, будет получать за счет компании путевку на двоих, например в Турцию. Есть примеры, когда такое поощрение, после того как было введено, давало рост продаж и прибыли компании в два раза (компании зарабатывали гораздо больше, чем тратили на путевки).