Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!

⇒ каждый последующий аргумент в пользу выбора вашей продукции должен быть весомее, чем предыдущий; необходимо добиться непрерывного усиления интереса к продукту;

⇒ для лучшего восприятия новых доказательств нужно подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже приведенными;

⇒ никогда не ограничивайтесь простым перечислением выгод продукта; старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения клиента;

⇒ приводите одну и ту же выгоду несколько раз, но при этом повторяйте, используя новые слова;

⇒ тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции покупателя и, основываясь на них, корректируйте свою дальнейшую речь и логику;

⇒ вычисляйте по реакции клиента те моменты, где разыгрывается «борьба мотивов», и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы и выгоды, которые уже произвели на клиента максимальное впечатление.

Как я уже упоминал, обращаться к покупателю лучше всего с чем‑то новым, чтобы избежать предсказуемости. По словам одного из успешных продавцов, «вы должны вести себя естественно и чувствовать себя комфортно. Ваши слова должны звучать так, словно вы никогда раньше ничего подобного не говорили. Такое не получается экспромтом. Вы должны репетировать снова и снова, пока не получится так, как надо. И еще одно: не используйте один и тот же прием дважды».

Одно из основных качеств эффективного продавца – отличное знание своего покупателя и умение использовать его с выгодой для себя. Как такие продавцы работают с покупателями? На что они обращают внимание при встрече?

Отслеживайте взгляд клиента. Мы уже говорили о взгляде человека, но во время переговоров с покупателем необходимо учитывать ряд моментов. Если человек нечестен или скрывает что‑то, его глаза встречаются с вашими глазами менее чем одну треть всего времени общения. Если взгляд встречается с вашим взглядом более двух третей времени совместного общения, значит, он считает вас интересным и привлекательным собеседником.

Памятка. Структура взглядов. Важна та часть лица и тела, на которую направлен взгляд, так как это тоже влияет на исход переговоров.

1.  Деловой взгляд. При проведении переговоров представьте, что на лбу вашего клиента находится треугольник. Направив туда взгляд, вы создаете серьезную атмосферу, и клиент чувствует, что вы настроены по‑деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз клиента, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.

2.  Социальный взгляд. Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз клиента, создается атмосфера социального общения. Взгляд направлен на треугольник, расположенный на линии глаз и области рта.

3.  Интимный взгляд. Этот взгляд проходит через линию глаз и опускается ниже подбородка на другие части тела собеседника.

4.  Взгляд искоса. Используется для передачи интереса или враждебности. Взгляд, сопровождающийся легким приподниманием бровей или улыбкой, означает заинтересованность, нахмуренными бровями или опущенными уголками рта – подозрительное, враждебное или критическое отношение.

При переговорах используйте эти простые приемы слежения за взглядом вашего клиента, получая тем самым некоторое преимущество. Как говорится, кто предупрежден, тот вооружен.

Наиболее распространенные ошибки при работе с покупателями. К сожалению, большинство продавцов готовятся к переговорам по самому простому методу – не задумываются о них вообще. К этому еще можно добавить постоянно совершаемые ошибки, которые происходят просто от лени и / или незнания. На что стоит обратить внимание, прежде чем начинать переговоры? Что может раздражающе действовать, как красная тряпка на быка, на ваших потенциальных клиентов?

При подготовке «похода» к покупателям нужно всегда помнить, что их раздражает:

⇒ негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни);

⇒ банальность (известные многим вещи –  повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов);

⇒ пассивность (поддакивание и нежелание высказывать обдуманное мнение);

⇒ самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы);

⇒ низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменное выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза);

⇒ серьезность (полное отсутствие улыбки – весь «в целлофане»);

⇒ льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие);

⇒ отсутствие такта и скоропалительные выводы (субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет клиента принять оборонительную позицию);

⇒ притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого‑либо интереса отлично вычисляется по выражению лица, а это иногда воспринимается как оскорбление);

⇒ болтливость;

⇒ решительность утверждений (с небрежным игнорированием чужого мнения, что губит сделку на корню);

⇒ много закрытых вопросов (требующих однозначных «да» или «нет», в результате чего возникает напряженность, поскольку клиент лишается пространства).

Что еще нужно учесть при подготовке? Готовясь к перспективной продаже, следует учитывать, что:

⇒ в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

⇒ встречи на море (еще вариант – в бане), ввиду особого воздействия свежего «морского» («дубового») воздуха, весьма благоприятны для деловых переговоров;

⇒ в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено – делайте дела с утра, по росе;

⇒ клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов);

⇒ чем большей властью обладает клиент, тем меньше стремится к дружеским контактам;

⇒ клиент чаще всего придерживается принципа «Пусть партнерам во всем сопутствует успех, но только не в том, что важно для меня».

Подарки усиливают продажи. Совет всем продавцам, независимо от того, что вы сегодня продаете. Будьте Сантой, Дедом Морозом или фокусником! Всегда с набором подарков для ваших клиентов. Неожиданный подарок (дополнительная услуга) всегда хорош! Он запомнится больше, чем приобретение основного товара.

Подарок, как лекарство, гасит многие возражения покупателей, в том числе по цене. Что же можно предложить вашим покупателям сегодня? Продавая цветы, приложите к букету таблетки для сохранения свежести букета. Реализовывая компьютеры, можно добавить аксессуары (например, сумка для ПК с шоколадной «мобилой»), программные средства и т. д.