Игорь Манн - Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг

Думаю, что здесь работает психология. Люди на собраниях считывают с тебя даже самые слабые эмоции и неосознанно тестируют идею на «верю не верю». Если главе их подразделения идея нравится, значит, что-то в этом есть, а если он рассказывает об этом с сомнением или некой снисходительностью, то пылиться этому инструменту на складах вечно.

Попробуйте действовать синхронно с компанией Apple – выпускайте новые версии вашей модели одновременно с появлением новой модели iPhone.

Можно по аналогии с программой запуска новинок создать программы решения типовых для компании коммерческих задач/проблем.

Например:

«Не сезон. Как подхлестнуть продажи в периоды сезонного спада».

«Бестселлер. Как сделать так, чтобы продукт/услуга продавались долгое время».

«Неликвиды. Как сделать так, чтобы проблема неликвида не возникала, и что делать, когда это случается».

Анна Турусина:Для одной из компаний мы создали программу «Неликвиды», которая включала более 20 активностей, сгруппированных в разные блоки:

• работа с производителем;

• работа с каналами продаж;

• ценовые методы;

• изменение продукта;

• продвижение;

• «продают сотрудники».

Она помогла значительно снизить конфликт между маркетингом и продажами, да и сама проблема неликвидов для компании практически перестала существовать.

Держать отдел продаж (руководство компании и другие подразделения) в курсе того, что планирует и – главное – делает маркетинг в компании.

Бесплатно.

Директору по маркетингу.

Не больше рабочей недели.

Рассылать еженедельно – лучше по пятницам – отчет в картинках о проделанной за неделю работе (в PowerPoint или PDF).

Презентация должна быть:

• яркой (найдите, чем похвастать);

• динамичной;

• визуально привлекательной (используйте один и тот же шаблон и – где возможно – картинки. Ведь мы же знаем: одно изображение стоит тысячи слов);

• считываемой (должно быть понятно, что вы сделали – и что из этого главное).

Игорь Манн:Я делал это в компании «Арктел».

Мои сотрудники присылали мне свои отчеты до полудня пятницы.

PR-менеджер сводил все в одну презентацию к 14:00.

До 16:00 мы с ним вносили финальные правки (иногда это занимало пару минут, а иногда – все два часа).

В 16:00 я отсылал этот отчет коммерческим директорам наших филиалов и топ-менеджерам компании.

Открываемость писем была высокой.

Сначала протестируйте рассылку на сотрудниках отдела маркетинга.

Не зажжет их – не зажжет и продавцов.

Можно создать «подшивку» таких новостных рассылок на внутреннем сайте компании – ее смогут быстро пролистать новые руководители, сотрудники отделов маркетинга или продаж.

Также можно делать ежемесячную рассылку с краткой аннотацией проведенных работ за предыдущий период и выделением главных проектов по итогам месяца.

Наладить оперативную обратную связь сотрудников других подразделений (в первую очередь отдела продаж) с отделом маркетинга – через мобильный телефон и/или электронную почту.

Бесплатно.

СМО.

Не больше рабочей недели.

Действуем по аналогии с горячей линией для клиентов. Выкладываем в открытый доступ номер телефона и отдельный адрес электронной почты, по которым в отдел маркетинга может обратиться любой сотрудник другого подразделения.

Идеально подходит для больших и территориально распределенных компаний.

Запрашивать можно любую информацию.

Игорь Манн: Однажды я предложил организовать такую горячую линию своему клиенту. В его компании имел место жуткий конфликт между маркетингом и продажами.

Призн а юсь, многие отнеслись скептически.

Но были письма и были звонки.

И когда мы подводили итоги активностей, этот инструмент было решено оставить. К нему привыкли и маркетинг, и продажи, и другие подразделения.

Максим Батырев: У нас это очень хорошо работало. Продавец в полях, если не мог ответить с ходу на вопрос клиента, набирал номер внутренней горячей линии и запрашивал дополнительную информацию. Клиент видел, как хорошо и грамотно организован этот сервисный процесс, и делал выгодные нам выводы о работе компании. Я замерял эффективность этого процесса и обнаружил, что, когда продавцы во время переговоров с клиентом обращаются к нашей горячей линии, вероятность заключения сделки увеличивается примерно в 1,5 раза.

После этого использование горячей линии на переговорах с клиентами стало чуть ли не обязательным для продавцов.

Протестируйте каналы до того, как рекомендовать их другим сотрудникам.

Желательно, чтобы на звонки отвечал компетентный сотрудник (например, СМO, зачем ему скрываться от вопросов и идей?).

Адрес горячей линии должен быть говорящим, например MarketingHelp@company.ru или MarketingSOS@company.ru.

И, естественно, отвечать на письма необходимо максимально оперативно и полно.

Можно создать еще и веб-интерфейс горячей линии на внутреннем портале компании.

Можно использовать этот канал и для сбора идей (через веб-интерфейс или электронную почту).

Прочтите книгу «Фидбэк» – она должна подарить вам много идей, связанных с этим инструментом.

И снова тестер Виталий Говорухин: Бесплатная и удобная штука – скайп-чат. Вы создаете разговор, где собраны вместе все сейлзы. Они смогут скидывать туда свои жалобы / мольбы ☺ / просьбы в подготовке маркетинговых материалов. А также возражения, клиентские запросы, которые могут стать топливом для создания новых продуктов и методов продаж.

Сделать прозрачной работу маркетинга на протяжении недели.