Джон Янч - Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Определите три типа поведения, которых, по вашему мнению, должен придерживаться каждый, и поставьте себя на место лидера, который подает сотрудникам хороший пример.

Создайте культуру победителей. Очень обидно бывает видеть организации, в которых менеджеры управляют сотрудниками путем единоличного контроля и создания ситуаций, когда каждый обязан приходить к ним за советом. Возможно, лучший способ преуспеть как лидер – направлять всю свою энергию на помощь тем, кого вы ведете к успеху. В книге Good to Great: Why Some Companies Make the Leap… and Others Don’t [104]Джим Коллинз отмечает, что многие успешные лидеры выстраивают настолько сильную корпоративную культуру, что их отделы даже в их отсутствие могут управляться сотрудниками.

Спросите себя, что распалось бы в вашей команде, если бы вам нужно было уехать на несколько месяцев. Настройтесь на работу по укреплению лидерства в этих сферах, наделите полномочиями других сотрудников вашего отдела, чтобы они учили коллег самым важным умениям и навыкам.

Верьте в людей. Я обнаружил, что люди очень стараются оправдать наши ожидания. И хотя приписать себе успех людей или поставить им в упрек неудачи довольно просто, чаще всего мы сталкиваемся с тем, чего и ожидаем. Ожидайте от людей большего, и они будут стараться этого добиться. Верьте в людей: они будут делать больше, чем мы ожидаем, и все больше увлекаться успехом компании.

Раз в неделю приглашайте каждого члена команды на тридцатиминутный разговор с глазу на глаз, чтобы наметить список задач. Попросите их подумать, чего им не хватает для того, чтобы быть успешными и заинтересованными, а также заверьте их, что вы поработаете вместе с ними над этим.

Все эти правила лидерства не такие уж сложные – они всего лишь требуют определенного труда. Сделайте развитие лидерства своим приоритетным направлением и постепенно внедряйте эти правила в культуру вашей организации. Если ваше в и дение успеха включает нечто большее, чем вы можете на себя взять в настоящий момент, нужно понять, как стать еще более эффективным лидером.

Точно оцените то, что можете контролировать. В недавнем исследовании компании Sales Education Foundation [105]и Vantage Point Performance [106]определили 306 показателей, по которым лидеры в сфере продаж оценивали свой бизнес. Как и в случае со многими организациями, основную часть всего, что люди измеряли, подпадало под две категории, которые обычно находятся вне зоны контроля лидера в сфере продаж, – планы продаж (новые клиенты, повторные продажи и удержание клиентов) и бизнес-цели (прибыль, рост и удовлетворенность клиентов).

Все остальные показатели подпадают под категорию торговой деятельности: количество клиентов на сотрудника, созданные возможности, управление клиентами и организация работы на сбытовой территории. И хотя много времени было потрачено на такую деятельность, как прогноз продаж, действительно успешный менеджер по продажам лучше потратит время на управление торговой деятельностью, например на обучение персонала определению идеальных клиентов, укреплению авторитета и поиску способов более глубокого понимания потребностей и возможностей для существующих клиентов.

Специалисты по продажам довольно просто могут затеряться за экраном компьютера и забыть о том, что мир – это удивительное место, в котором открываются новые возможности.

Конечно, вы хотите, чтобы они заботились о клиентах, писали им письма с торговыми предложениями, нарабатывали свою базу рекомендателей, но для того, чтобы специалист по продажам действительно был заинтересован в работе, вам иногда нужно помогать ему развиваться в той среде, которая подходит ему больше всего.

Многие рыбы могут достигать только такого размера, который соответствует размеру их среды обитания. Если вы поместите рыбку в маленькую банку, она останется маленькой; поместите в большой аквариум – она станет расти и расти. Я считаю, что эта метафора отлично подходит для описания процесса адаптации к своему рабочему окружению.

Чтобы гарантированно нарастить мускулы своему отделу продаж, помочь команде стать настоящими лидерами в выбранной сфере, надо поставить цель совершенствовать сотрудников. Вы должны помочь своей команде стать первыми на рынке.

Можете применять этот образ мышления локально, только в своей сфере деятельности, или глобально, в зависимости от того, на каком этапе вы начинаете. Но те организации, которые используют этот тип мышления, зачастую проявляют себя как лидеры в каждом направлении своего бизнеса.

Ниже представлены привычки, которыми пользуются лидеры рынка. Это те привычки, которые вы должны помогать своим продавцам развивать.

Создавайте сети деловых контактов. Лидеры рынка понимают, что система связей – новый стиль жизни, а не просто инструмент привлечения новых клиентов. Нетворкинг – это ваш способ выявлять новые возможности, решения, сотрудников, наставников и рекомендателей, а также это великолепный ресурс для вас и вашей команды, позволяющий увеличивать ценность каждого аспекта вашей жизни и жизни ваших потребителей.

Нетворкинг подразумевает, что вы и отдаете и получаете, но не всегда стоит вести счет. Первой реакцией при нетворкинге лидеров рынка должен быть вопрос: «Кому я могу помочь?»

Участвуйте. Практически в каждой отрасли есть ассоциация или группа на местном, национальном или международном уровнях, цель которой – улучшение, защита и расширение интересов отрасли или сообщества.

За многие годы я привык к тому, что лидеры рынка всегда участвуют в таких ассоциациях. Они вступают в них, посещают мероприятия и работают волонтерами в правлении или комитетах. Это настолько сильное свойство лидера, что я длительное время использовал его как определяющий элемент, чтобы описать идеального клиента для своего бизнеса. Если вы занимаетесь продажами в сфере В2В, выбор тех людей, которые активно участвуют в управлении такими отраслевыми группами, – разумный подход.

Обучайте. Успешные компании обычно знают то, до чего другие еще не додумались. Лидеры на рынке получили знания, которых нет у остальных, и обучают им других. Они проводят встречи с партнерами, организуют семинары по различным успешным практикам, относящимся (хоть и не всегда) к сфере их основного бизнеса, а также рассматривают собственную культуру компании скорее как место обучения, а не просто место работы.

Взаимодействуйте. Здесь со мной могут не согласиться, но по своему опыту скажу, что лидеры рынка рассматривают конкуренцию не так, как остальные участники бизнеса. Лидеры убеждены, что взаимодействие намного более плодотворно, чем соперничество, поэтому они ищут способы для сотрудничества, обучения и даже помощи другим участникам отрасли, которых вполне можно считать прямыми конкурентами.