Андрей Парабеллум - Двухшаговые продажи. Практические рекомендации

Мне наиболее близко направление B2B – продажи крупным корпоративным клиентам, все, что связано с активными продажами, с холодными звонками и т. п. Предпочитаю решать конкретные задачи конкретного клиента, открытые тренинги провожу довольно редко.

Чтобы мои клиенты получили самые передовые продажные и маркетинговые приемы и техники, я постоянно повышаю профессиональный уровень, в частности посещаю тренинги и семинары лучших западных специалистов. Это очень удобно: те «фишки», которые придумали на Западе, у нас появляются спустя полгода-год. Некоторое время ими пользуется ограниченное число компаний, а через несколько лет они становятся массовыми и перестают работать. Поэтому моя задача как тренера – дать самый передовой материал, который действительно поможет.

Люблю путешествовать, с радостью вылетаю в другие города. Например, совсем недавно вел тренинг в Грозном, куда мало кто выезжает. При этом география моих тренингов не ограничена только Россией. В декабре я провел тренинг на острове Пхукет для таиландско-корейской фирмы, а чуть раньше был с мастер-классом во французском Довиле.

Тренингов по продажам много. Как выбрать подходящий?

Все зависит от того, какие задачи надо решить, кто именно посетит тренинг, каков уровень подготовки слушателей. Если говорить о корпоративных тренингах, то правильнее, на мой взгляд, выбирать не тренинг, а тренера. Опытный специалист после предварительной беседы сам решит, чему именно и как необходимо обучить сотрудников. Выбирая тренера, обратите внимание на следующие моменты.

• Задайте вопросы о личном опыте тренера в продажах. Если он ответит, что такого опыта у него нет, это плохой знак.

• Спросите, адаптирует ли он программу с учетом особенностей вашей компании.

• Уточните, какие упражнения он будет давать на тренинге.

• Посмотрите список клиентов и рекомендательные письма.

Если говорить про список тренеров топ-20, куда я вхожу, вы можете смело обращаться к любому из этих профессионалов высочайшего уровня. Посмотрите, с кем вам комфортнее будет взаимодействовать, кто лучше подходит вам по энергетике и духу, – с ним и работайте.

Точно не стоит выбирать тренинг и тренера, руководствуясь принципом «Найду самый дешевый, его и закажу». Бывает так: у меня в офисе раздается звонок, и на другом конце провода вместо рассказа о проблеме сразу задают вопрос: «Сколько стоит ваш тренинг?» Я понимаю, что эти люди выбирают на основе самой низкой цены. И если им не объяснить, что нет смысла обсуждать цену до общения с тренером, они просто запишут цифру и продолжат звонить, пока не найдут тренинг за минимальную стоимость. Закажут самый дешевый, который им не поможет, а тренер будет объяснять: «То, что вам нужно, стоит совсем других денег».

Помните: тренинг, который стоит дешево и не помогает, – самый дорогой.

Что нужно для получения максимально эффективного результата от тренинга?

Вы должны «продать» обучающимся идею тренинга. Это можно сделать через вовлечение в процесс составления программы. Люди всегда отстаивают те идеи, к которым причастны. В противном случае возможна реакция «мы все знаем», «чему новому нас научат» – и обучаться люди будут соответственно. Я часто прошу руководство пригласить двух-трех продавцов на первую встречу, чтобы они тоже отвечали на мои вопросы и задавали свои. Если я сразу помогу им решить какой-то вопрос, касающийся, например, тупиковой ситуации, то 90 % дела сделано: людям захочется узнать больше, и они сами будут просить руководство устроить тренинг, а не наоборот. Кроме того, я всегда договариваюсь о том, чтобы участники предварительно присылали мне свои вопросы: это делает тренинг максимально продуктивным.

Что нужно сделать сразу после тренинга?

Узнать у каждого участника, что полезного лично для себя он узнал на тренинге, и проанализировать ответы (см. таблицу ).

Таблица

И конечно, надо сразу внедрять на практике полученные знания, иначе они скоро забудутся. Регулярно проводите мониторинг – фиксируйте, как изменяется поведение каждого менеджера: спрашивайте, например, какие встречи с клиентами у него состоялись после тренинга, что он стал делать иначе и как изменились его результаты.

Бывает так, что два одинаковых на первый взгляд человека занимаются продажами, но у одного получается, а у другого – нет. Почему? И что с этим делать?

Низкие продажи могут быть по следующим причинам.

• Менеджер по продажам предпринимает мало попыток найти клиента и (или) продать ему товар (лень звонить покупателю и выезжать к нему).

• Сотрудник пытается продать товар не тем людям (общается с людьми, которые не принимают решений, или с теми, кто не может себе позволить такую покупку).

• Продавец не знает, что именно клиентам нужно, и не умеет это определить (не владеет техниками определения потребностей, задавания вопросов).

• Менеджер не в состоянии убедить клиента в том, что покупка здесь и сейчас – наилучшее решение его проблем (не умеет проводить презентацию в привязке к потребностям клиента).

• Продавец не может развеять сомнения и опасения клиентов (не обучен работе с возражениями).

• Продавец не умеет «закрыть сделку» – подтолкнуть клиента к последнему шагу, когда тот тянет, говорит: «Я подумаю, давайте позже…»

Отсюда выводы: либо сотрудник не умеет продавать, либо ленится. В первом случае его можно обучить, для этого мы, бизнес-тренеры, и существуем. Во втором нужно его перевоспитывать – но это слишком долго и трудоемко.

Зависит ли специфика продаж от отрасли, в которой работает продавец?

Она зависит не от продукта, а от покупателя. Если заниматься продажей товара (услуг) в сетевые магазины, то это одна специфика, если в банки – другая, в государственные компании – третья. Причина, по которой я больше люблю проводить корпоративные тренинги, чем открытые, как раз в том, что я всегда стараюсь по максимуму вникнуть в отрасль клиента, понять его проблему и дать именно то, что поможет. А для этого я всегда спрашиваю не только «что вы продаете», но и «кому».

В чем отличие продаж B2C (продажи конечным пользователям, частным клиентам) от B2B (бизнес для бизнеса, корпоративные клиенты)?

Для продаж B2B характерен более длительный цикл сделки и гораздо большее количество людей, вовлеченных в процесс принятия решений о покупке. С другой стороны, когда мы говорим о B2B, нужно понимать, что сам бизнес ничего не покупает. Покупают конкретные люди, работающие в бизнесе, и их поведение определяется общими законами психологии и влияния.