Руслан Галка - Маркетинг Girl

Девушка позвонила в отдел кадров, чтобы попросить подготовить для нее командировочное удостоверение. Помощница Инги Валерьевны ответила, что та на приеме у директора.

Ольга, немного поколебавшись, стоит ли мешать разговору директора с начальником отдела кадров, набрала номер Семена Николаевича.

– Семен Николаевич, прошу прощения, что отвлекаю. Мне надо согласовать с вами и Ингой Валерьевной один вопрос, можно я заскочу к вам буквально на две минуты? – спросила Ольга.

Сквозь шум громких голосов в кабинете директора девушка с трудом расслышала его ответ, что она может зайти.

В кабинете помимо Инги Валерьевны она обнаружила Евгения. Ее коллеги так были заняты спором друг с другом, что даже не заметили ее появления. Ольга молча стала в углу кабинета, ожидая, когда директор обратит на нее внимание.

– Евгений, ты пойми, других работников у нас нет. Обучайте тот персонал, что остался после покупки магазинов конкурентов, – говорила Инга Валерьевна.

– Их переучивать очень сложно, они уже привыкли работать неправильно. Им каждый раз необходимо объяснять, что мы продаем компьютеры с предустановленным лицензионным программным обеспечением, но они все равно норовят продать из-под полы пиратское. Либо советуют услуги своих знакомых вместо нашего сервисного центра. Они абсолютно не лояльны нашей компании. Уволить же их я не могу, так как альтернативы никакой нет. Вы не подобрали никакой возможной замены, – возмущался Евгений.

– Ты ведь не думаешь, что все мечтают работать продавцами в нашей компании? Это ведь не так легко найти подходящих работников. Скоро запустится новый интернет-сайт, и мы надеемся, что процесс пойдет быстрее, – сказала женщина.

– До запуска сайта еще туча времени. А магазины конкурентов мы покупаем сейчас, и нам не хватает квалифицированных продавцов, – стоял на своем начальник отдела продаж.

– Семен Николаевич, может быть, нам повременить с поглощением конкурентов? – спросила Инга Валерьевна и продолжила: – Качество нашего сервиса в новых магазинах не дотягивает до уровня флагманского магазина. Клиенты недовольны и жалуются. Зачем нам покупать еще магазины конкурентов, если сервис в остальных не доведен до ума?

– Коллеги, возможности для улучшения качества сервиса бесконечны, в отличие от размера рынка. В тот момент, когда наша компания будет довольна уровнем сервиса, на нас можно будет ставить крест, значит, мы перестали развиваться, – ответил директор.

– Семен Николаевич, каждая покупка нового магазина отбрасывает качество нашего сервиса на шаг назад. Я вынужден распределять продавцов-профессионалов по новым точкам, и на все их не хватает. Давайте хотя бы на год остановим рост нашей сети. За это время я смогу подтянуть уровень обслуживания во всех магазинах до приемлемого уровня, – попросил Евгений.

– Женя, конкуренты-то ждать не будут.

– Какие конкуренты? Мы уже сейчас догнали «Компьютерный центр» по числу магазинов, и если верить слухам, у них не все хорошо, они планируют закрытие нескольких торговых точек, – выразил свои сомнения начальник отдела продаж.

– А федеральные компании, их ты сбрасываешь со счетов? Они ведь только и ждут, как занять нашу дорожку для плавания, – сказал Семен Николаевич.

– Федеральным компаниям, как я понимаю, наш рынок не особо интересен. Иначе они давно уже бы на него вышли. Причем здесь дорожка для плавания? – со смятением в голосе спросил Евгений.

– Элементарно, любой рынок, он как бассейн. Расстояние, которое ты проплыл, – это прибыль, которую получила компания. Дорожки – это рыночные ниши, на каждой из них может комфортно плавать определенное количество человек, то есть компаний, которые могут с выгодой для себя функционировать в этой нише. Лучше всего плавать на дорожке одному, то есть вести бизнес без конкурентов, тогда ты в любом случае заработаешьпроплывешь, сколько тебе требуется. Если людей на дорожке слишком много, кто-то обязательно будет медленнее других, плавать становится неудобно всем.

То же самое касается и организаций, если в одной рыночной нише работает много компаний либо кто-то на рынке демпингует – проигрывают все. Если все время менять дорожки в поисках, где посвободнее, то только зря потеряешь силы и время на перестраивание. – Семен Николаевич увлекся объяснениями. – В бассейне, как и на рынке, есть регуляторы, которые контролируют следование регламентам, соблюдение негласных правил осуществляется самими участниками. Например, регламенты контролируют общее количество пловцов в бассейне – участников рынка; соблюдение гигиенических процедур – соответствие стандартам отрасли.

Негласные правила: держаться правой стороны дорожки – открыто не мешать конкурентам; не использовать бассейн по непрямому назначению – не портить бизнес всем конкурентам. Лучше всего плавать со знакомыми людьми: вы плывете в комфортном для вас ритме, можете «выдавливать» неугодных вам с вашей дорожки.

– Так какой нам смысл бояться федералов? Мы ведь знаем всех игроков местного рынка и можем попытаться с ними договориться, – высказал свое сомнение Евгений.

– Наш рынок только сейчас начал принимать цивилизованные формы. Раньше это был не бассейн, а котлован, в котором каждый как хотел, так и плавал. Для местных же компаний на данный момент мы более реальная угроза по сравнению с федералами, они скорее сговорятся против нас, чем договорятся с нами.

Когда рынок был на уровне детского бассейна – он был не интересен столичным компаниям, сейчас же на нем реально можно зарабатывать. Нам всем стоит учесть, что ресурсов у федералов больше. Грубо говоря, они придут в наш бассейн с ластами, если не с надувными лодками, и нам придется либо подстраиваться под их скорость, либо уходить с рынка.

Поэтому наша задача – занять на дорожке как можно больше места, чтобы им было некомфортно плавать с нами, – закончил свою мысль директор.

В кабинете воцарилась неловкая тишина. Коллеги переваривали смысл речи руководителя.

– Ольга, ты ведь что-то хотела? – наконец-то заметил ее Семен Николаевич.

– Да, я хотела попросить вас с Ингой Валерьевной согласовать мне командировку в столицу. Наш дистрибьютор зовет меня на тренинг и оплачивает перелет и проживание.

– Хорошо, езжай. Заодно постарайся узнать, как наши коллеги из столицы решают вопрос качества обслуживания клиентов.