Тимур Асланов - Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами

Тут можно читать онлайн Тимур Асланов - Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами - бесплатно полную версию книги (целиком) без сокращений. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Манн Иванов Фербер, год 2011. Здесь Вы можете читать полную версию (весь текст) онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    Манн Иванов Фербер
  • Год:
    2011
  • Город:
    Москва
  • ISBN:
    978-5-91657-228-5
  • Рейтинг:
    3/5. Голосов: 11
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 60
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Тимур Асланов - Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами краткое содержание

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами - описание и краткое содержание, автор Тимур Асланов, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Вы занимаетесь продажами и хотите зарабатывать больше? Просто прочтите эту книгу. В ней представлен широкий набор легких в применении инструментов для повышения результативности продаж. Тимур Асланов делится своими находками, наработками и методами управления отделом продаж, накопленными – и проверенными! – за почти двадцать лет работы в продажах.
Это настоящая настольная книга для руководителя отдела продаж и коммерческого директора. Она будет полезна и продавцам, которые хотят стать незаменимыми для любой компании.

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)

Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами - читать книгу онлайн бесплатно, автор Тимур Асланов
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

И тут как гром среди ясного неба разразился кризис. И все в один момент стало по-другому. Кризис ударил и по бюджетам компаний, и по головам таких вот горе-продавцов. Все, что раньше получалось легко и свободно, теперь не получалось совсем. Покупать за красивые глаза перестали. Люди стали ценить каждую копейку и с деньгами расставаться больше не спешили. И вот тут всем стало очень плохо. Потому что продажи упали катастрофически. А причина проста: эти продавцы уже позабыли, как продавать, или никогда не умели этого. Не искать готовых клиентов, не предлагать всем подряд свой продукт, а именно продавать.

И теперь на рынке очень востребованы техника продаж и умение убеждать клиента. Работать с возражениями и закрывать сделку. Обосновывать цену. Не скидывать до безумия, лишь бы что-то продать, как пытались делать те, о ком мы говорили выше. А начать ПРОДАВАТЬ.

Поэтому один из самых важных инструментов для увеличения продаж в компании на сегодняшний день – это техника продаж. Ею надо заниматься системно: тестировать продавцов на знание этой самой техники и проверять, как они применяют ее на практике, потому что одно дело – знать, а другое – использовать.

В кризисной и посткризисной ситуации вопрос с отделом продаж стоит ребром: тех, кто хочет работать по старинке и не хочет учиться или переучиваться, скорее всего, надо просто выгнать. И набрать новый отдел продаж. Набрать людей с задатками продавцов, но продавцами в развратные «тучные» годы не работавших.

И научить их технике продаж с нуля. Уделить этому много сил и времени. Найти хороших тренеров, прочитать правильную литературу, ввести в компании должность внутреннего тренера – все что угодно, но довести квалификацию ваших продавцов в этом вопросе до максимума.

По технике продаж можно найти много материалов для обучения. В частности, в нашем издательском доме выходило несколько альманахов «Продавать! Техника продаж», где очень подробно рассматривались все аспекты процесса продажи и нюансы подготовки продавцов. Найти информацию и заказать альманахи можно тут: http://www.almanahi.ru/sales/1/.

Я же хочу в этой главе предложить небольшие заметки-подсказки, которые можно использовать в работе отдела продаж для достижения лучших результатов. Что-то пригодится начальнику отдела продаж, а что-то надо просто дать почитать сотрудникам и потом проверить, что они взяли на вооружение. Это касается и техники продаж, и маркетинговых приемов для увеличения продаж в компании, поскольку все тут взаимосвязано.

Начнем с проведения внутреннего тренинга своими силами.

Ролевые игры

Уверенность в себе – наиболее важная черта для любого продавца. Чем больше уверенности, тем больше продаж. Как вы прививаете уверенность своим продажникам? Как вы оттачиваете их навыки в области продаж? Как вы контролируете то, что они говорят на встречах с клиентами?

Для развития навыков продаж, как и в спорте, требуются тренировки. И тренироваться надо, конечно же, не на клиентах, а в рамках собственного коллектива. В закрытом режиме. Внутренний тренинг в виде ролевой игры – это очень эффективный инструмент для формирования уверенности сотрудников отдела продаж и оттачивания навыков презентации и завершения сделок.

Это также помогает сплочению коллектива отдела продаж и выработке командного духа: совместное обучение объединяет. Это помогает новичкам впитать опыт тех, кто в компании давно. Это помогает тем, кто в компании давно, посмотреть на ситуацию свежим взглядом новичков. В общем, это очень полезная практика.

Такие тренинги надо проводить внутри коллектива регулярно – не реже раза в месяц. Я очень люблю проводить такие тренинги и хочу предложить вам несколько советов, которые помогут сделать ваши ролевые игры наиболее эффективными.

10 рекомендаций по проведению ролевых игр

1. Разбейте участников на небольшие группы.

В группу должно входить три человека. Первый играет роль продавца, второй – покупателя, третий – наблюдатель. Продавец должен продать покупателю ваш товар. Покупатель, соответственно, сопротивляется, возражает, уклоняется и т. д. – все, что делают ваши покупатели в жизни. Пусть первая игра будет экспериментальной. После того как она закончится, проведите разбор полетов, обсудите, что продавец сделал не так и где у него слабые места, а после этого повторите игру в том же виде, чтобы продавец мог исправить свои ошибки. А потом поменяйте участников ролями.

2. Никогда не делайте ролевую игру легкой.

Ваши продавцы должны научиться противостоять давлению клиентов, выраженному в виде вопросов о ценности продукта, о цене, о конкурентных преимуществах и об уникальности самого продукта. Жесткие ролевые игры подготовят их к любой ситуации в реальных продажах. Принцип «тяжело в учении – легко в бою» еще никто не отменял. Чем интенсивнее будет тренинг, тем эффективнее они потом будут продавать. Это вообще касается всего процесса обучения технике продаж: когда после обучения менеджер по продажам начинает контактировать с клиентами, у него должно быть чувство, что с ними легче, чем на тренинге.

3. Добавьте немного увеселения процессу.

Пусть в ваш тренинг добавится элемент соревновательности. Попросите каждую группу выбрать лучшего продавца по итогам тренировки и устройте соревнования лучших – полуфинал и финал. И не забудьте предусмотреть призы для победителей.

4. Меняйте статус клиента.

Продавать директору мелкого продовольственного магазина и директору металлургического комбината – это очень разные вещи. Задавайте различные планки в процессе игры – меняйте статус клиента, и пусть игроки меняют тактику ведения беседы.

5. Включайте в группы не только рядовых продавцов.

Группы для ролевой игры должны включать в себя как простых продавцов, так и старших менеджеров и представителей руководства отдела продаж. Продавцам полезно напитаться знаниями и опытом более профессиональных и более высокопоставленных сотрудников.

6. Составьте список наиболее часто встречающихся возражений клиентов и работайте с ними.

В процессе игры у вас выявится определенное количество часто встречающихся возражений, которые будут применять ваши менеджеры. Это значит, что такие возражения применяют ваши клиенты. Составьте хит-парад и подробно разберите варианты ответов на первые десять.

7. Перенаправляйте посторонние разговоры в русло процесса продаж.

Клиенты могут менять тему беседы и уводить продавца в сторону от процесса продажи, чтобы просто поболтать ни о чем. Поручите наблюдателям отследить, как быстро продавцы смогут возвращать клиента в русло беседы на тему продажи. Это очень важный навык – противостоять манипуляциям клиента в процессе переговоров.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Тимур Асланов читать все книги автора по порядку

Тимур Асланов - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами отзывы


Отзывы читателей о книге Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами, автор: Тимур Асланов. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x