Сергей Бернадский - Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя

Виктор Сергеевич, мы доверяем Вам, поэтому предлагаем стать обладателем кредитной карты «Тинькофф Платинум» Вашему хорошему знакомому или родственнику, на которого можно положиться так же, как и на Вас!

Обратите внимание, что в наш конверт вложены две анкеты. Анкета красного цвета – для Вас.

Чтобы получить кредитную карту «Тинькофф Платинум», Вам необходимо:

заполнить анкету красного цвета;

сделать ксерокопии двух разворотов Вашего паспорта: один – с фотографией и другой – с адресом последней прописки;

отправить документы в банк в одном из прилагаемых к письму конвертов. Отправка для Вас бесплатна!

Анкета синего цвета – для Вашего знакомого или родственника, который благодаря Вам тоже может получить кредитную карту «Тинькофф Платинум».

Для этого ему необходимо:

заполнить анкету синего цвета;

сделать ксерокопии двух разворотов паспорта: один – с фотографией и другой – с адресом последней прописки;

отправить документы в банк в одном из прилагаемых к письму конвертов. Отправка для Вас бесплатна!

Спешите ответить нам – анкеты, присланные в течение семи дней, будут рассмотрены в приоритетном порядке.

Более подробную информацию о льготных периодах кредитования, процентных ставках и особенностях работы банка Вы найдете в прилагаемом буклете. Вы также можете позвонить нам на бесплатную круглосуточную линию по телефону 8–800–555–777–8 (бесплатно по России, в том числе с мобильных телефонов)и задать интересующие Вас вопросы. Будем рады на них ответить!

С уважением,

президент банка «Тинькофф Кредитные системы» (ЗАО)

Оливер Хьюз

А теперь несколько комментариев. Письмо начинается с заголовка «Вам нужны деньги? Они у Вас есть!». Сразу дается понять, о чем будет речь в письме. Если адресату нужны деньги, то он прочитает письмо внимательно.

«Наше обращение к Вам не случайно!» – как правило, человек не ждет письма с предложением от банка, поэтому нужно какое-то оправдание. В данном случае текст начинается с объяснения, почему именно этому человеку было отправлено письмо. «Вы как человек с активной жизненной позицией…» – читателю незаметно делают комплимент, что повышает доверие. Далее дается понять, что речь пойдет о кредитах. Тут же начинается переход к проблемам. Рассказывается, как непросто получить кредит на выгодных условиях и без лишней суеты.

Затем предлагается решение и описываются преимущества кредитной карты «Тинькофф Платинум». Помните стратегию «Проблема – решение»? Вот она в действии.

Мне очень нравится фраза «Вам будет приятно узнать, что кредитный лимит в размере 30 000 рублей* Вам предварительно уже одобрен». Адресат понимает, что банк ему доверяет и предлагает нечто особенное.

Заметьте, как здорово обрабатываются некоторые возражения. Например, если человеку не нужны деньги прямо сейчас, то ему предлагают все равно получить карту и просто не активировать ее до тех пор, пока она ему не понадобится.

Незаметно подведено к тому, чтобы предложить и друзьям воспользоваться услугами: «…мы доверяем Вам, поэтому предлагаем стать обладателем кредитной карты «Тинькофф Платинум» Вашему хорошему знакомому или родственнику, на которого можно положиться так же, как и на Вас!» Легкая лесть сглаживает прямое предложение привести друзей.

Очень хорошо написана инструкция к действию. Если вы захотите получить кредитную карту, ошибиться будет невозможно.

Есть нечто вроде дедлайна: «анкеты, присланные в течение семи дней, будут рассмотрены в приоритетном порядке». Конечно, было бы лучше, если бы в письме была конкретная дата, но это трудно сделать чисто технически. Хотя компания Google в своих почтовых рассылках использовала конкретное ограничение по дате.

Очень радует, что письмо написано от лица президента банка. Возникает ощущение, что к тебе обращается конкретный человек. Причем высокопоставленный. И это приятно.

В целом письмо является неплохим примером и может дать представление о том, как используют копирайтинг известные компании в России.

Федеральный закон от 13.03.2006 № 38–ФЗ «О рекламе».

Закон РФ от 07.02.1997 № 2300–I «О защите прав потребителей».

1. Витале, Дж. Гипнотические рекламные тексты: как искушать и убеждать клиентов одними словами. М.: Эксмо, 2010.

2. Желязны, Д. Говори на языке диаграмм: пособие по визуальным коммуникациям для руководителей. М.: Институт комплексных стратегических исследований, 2006.

3. Кейплз, Дж. Проверенные методы рекламы. М.: Карьера Пресс, 2011.

4. Кеннеди, Д. Продающее письмо: как правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов. М.: Карьера Пресс, 2011.

5. Минто, Б. Принцип пирамиды Минто. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011.

6. Огилви, Д. Огилви о рекламе. М.: Эксмо, 2011.

7. Слободянюк, Э. П. Настольная книга копирайтера. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.

8. Феличи, Дж. Типографика: шрифт, верстка, дизайн. СПб.: БХВ – Петербург, 2004.

9. Хопкинс, К. Моя жизнь в рекламе. М.: Эксмо, 2010.

10. Хопкинс, К. Реклама. научный подход. М.: Эксмо, 2006.

11. Чалдини, Р. Психология влияния. М.: Питер, 2011.

12. Шёнерт, В. Грядущая реклама. М.: Интерэксперт, 2001.

13. Шугерман, Дж. Искусство создания рекламных посланий: справочник выдающегося американского копирайтера. М.: Эксмо, 2010.

14. Большой толковый словарь русского языка / гл. редактор С. А. Кузнецов. СПб.: Норинт, 2006.

15. Розенталь, Д. Э. Справочник по русскому языку: правописание, произношение, литературное редактирование. М.: Айрис – пресс, 2007.

Сергей Бернадский – автор проекта SalesLetters2.ru, профессиональный копирайтер и бизнес-консультант. Среди его клиентов НПФ Мосэнерго, USN Computers, Cresco Finance и многие другие компании.

Автор регулярной рассылки о копирайтинге и статей в журнале «Управление без правил». Обучался копирайтингу и маркетингу у Дэна Кеннеди в Glazer-Kennedy Insider Circle и у Андрея Парабеллума. Имеет дополнительное образование в области психологии.

Мы стартовали в июне 2005 года с двумя книгами. Первой стала «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла, второй – «Маркетинг на 100 %: ремикс». «Доброжелатели» сразу же завертели пальцами у виска: зачем вы выходите на этот рынок? Вам же придется бороться с большими и сильными конкурентами!