Радмило Лукич - Прогноз продаж

Тут можно читать онлайн Радмило Лукич - Прогноз продаж - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Манн Иванов Фербер, год 2010. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Радмило Лукич - Прогноз продаж краткое содержание

Прогноз продаж - описание и краткое содержание, автор Радмило Лукич, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Эта книга потребует от вас усилий: вам придется вооружиться ручкой, бумагой и калькулятором и попрактиковаться в планировании продаж условного отдела. Однако дело того стоит – руководителю, прошедшему краткий курс от признанного эксперта по продажам, известного бизнес-тренера Радмило Лукича, будет гораздо проще отслеживать динамику продаж, вовремя корректировать при необходимости работу менеджеров и строить вполне надежные прогнозы продаж в своей реальной компании.

Прогноз продаж - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Прогноз продаж - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Радмило Лукич
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Δ(П м5– П м4) = 4295 – 4295 = 0

Прогноз продаж на июнь (сумма/разница), тыс. руб.
П и5 1100 х 10 1800 х 08 1300 х 005 2605 ΔП и5 П и4 26052605 - фото 15

П и5= 1100 х 1,0 + 1800 х 0,8 + 1300 х 0,05 = 2605

Δ(П и5– П и4) = 2605–2605 = 0

Прогноз на июль [3](сумма/разница), тыс. руб.
П и1 700 х 10 100 х 08 2100 х 005 885 Выводы и действия По - фото 16

П и1= 700 х 1,0 + 100 х 0,8 + 2100 х 0,05 = 885

Выводы и действия:

По прежнему сценарию.

Развивать июль, работать над маловероятным заказом от клиента В на 1 млн руб. в июне и в июле и т. д.

Упражнение № 2

Возьмем одну отдельную пятницу, к примеру 19 апреля. В эту пятницу ваши менеджеры 2, 3, 4 представили вам сводные прогнозы, сформированные из строк «Итого» за каждый месяц. Присоедините к этому ваш личный прогноз (тоже прилагается) и с учетом упражнения № 1 (прогноз менеджера 1) подготовьте прогноз отдела в целом.

При том, что план отдела – 17 млн руб. в месяц, а план каждого из четырех менеджеров составляет по 3 – 4 млн руб., распишите выводы и действия.

19 апреля

Менеджер 2
Q2 второй квартал Менеджер 3 Менеджер 4 Ваш прогноз - фото 17

* Q2 – второй квартал.

Менеджер 3
Менеджер 4 Ваш прогноз Решение Согласно Упражнению 1 на 19 апре - фото 18
Менеджер 4
Ваш прогноз Решение Согласно Упражнению 1 на 19 апреля сводный прогноз - фото 19
Ваш прогноз:
Решение Согласно Упражнению 1 на 19 апреля сводный прогноз менеджера 1 на - фото 20
Решение:

Согласно Упражнению 1, на 19 апреля сводный прогноз менеджера 1 на второй квартал (отбрасывая в одной из ячеек таблицы 0,5 тыс. руб.) таков:

19 апреля
Сводный прогноз отдела на Q 2 4 Выводы и действия 1 В апреле отдел - фото 21
Сводный прогноз отдела на Q 2 [4]
Выводы и действия 1 В апреле отдел пока на уровне 98 плана а во - фото 22

Выводы и действия:

1. В апреле отдел – пока – на уровне 98 % плана, а во втором квартале – на уровне 87 %. Это не так плохо, потому что продавцы не очень аккуратно пишут прогноз на следующий месяц, не говоря уже о более отдаленной перспективе.

2. По цифрам вы сами лучше работаете с клиентами, чем руководите продавцами. План отдела – это 4 х 3 (от менеджеров) + 5 (ваших) = 17 млн руб. в месяц. Вы свой план выполняете, а менеджеры не все дотягивают.

3. С менеджерами 3 и 4 надо работать. В апреле их результаты составили 65–70 %, а дальше – хуже. Очевидно, что они сами не знают, как улучшить положение.

4. При такой благоприятной ситуации надо стремиться значительно перевыполнять план, так как цифры очень хорошие. Если бы еще работа менеджеров стимулировалась с помощью компенсационной схемы (материальное вознаграждение, распределение постоянной и переменной частей дохода), данный гипотетический отдел добился бы больших успехов.

5. Надо составить список самых крупных сделок по менеджерам, разработать план действий, поговорить лично со всеми ключевыми клиентами и подготовить план командировок.

6. По всем крупным сделкам надо определить, что сделать, чтобы получить платеж вовремя, выгодно ли предложить дополнительное поощрение за преждевременную оплату.

7. Внимательно прочитать все записи из колонок «Необходимые ресурсы», «Помощь», «Замечания» и на уровне компании обеспечить поддержку каждому из продавцов.

Заключение

Если вы захотите ответить на следующие семь вопросов, буду считать это лучшим заключением.

1. Сможете ли вы использовать предложенные методы в таком виде или их придется сильно переделать под специфику вашей компании?

2. С кем вы намерены обсудить эту проблематику?

3. Насколько предложенное отличается от того, чем вы сейчас пользуетесь?

4. Какие препятствия ожидаете при внедрении?

5. Что вы собираетесь делать, прочитав эту книгу?

6. Если вы решили что-то предпринять, то когда собираетесь это сделать?

7. Ваши действия касаются только вас или вашей команды в целом? Какие действия ожидаются от остальных участников команды?

Приложение

Таблица 1

Форма, которую индивидуально заполняет каждый менеджер

Прогноз за____________________ (месяц)

Менеджер:____________________

Можно сделать ссылку на спецификацию или в более развернутой программе через - фото 23

* Можно сделать ссылку на спецификацию или в более развернутой программе через это окошко войти в поле, где все подробно расписано.

** Менеджер указывает, что ему требуется для того, чтобы закрыть сделку.

*** В этом поле менеджер пишет все то, что считает важным, но что не отражено в предыдущих колонках.

Таблица 2

Расширенный прогноз продаж по продавцам или департаментам на_________(месяц)
Взвешенный прогноз Мин 08 Ожид 01 Мв СНГ общий доход с начала - фото 24

* Взвешенный прогноз = Мин. + 0,8 Ожид. + 0,1 Мв.

** СНГ – общий доход с начала года, конечный результат (объем продаж), полученный суммированием промежуточных результатов с начала года до сегодняшнего дня.

*** Д и П обозначают соответственно «доход» и «прибыль».

Таблица 2 (продолжение)

Таблица 2 окончание Таблица 3 Консолидированный отчет прогноз продаж по - фото 25

Таблица 2 (окончание)

Таблица 3 Консолидированный отчет прогноз продаж по департаментам или - фото 26

Таблица 3

Консолидированный отчет – прогноз продаж по департаментам или продавцам
При необходимости возможно представить полные описания следующих проектов - фото 27

При необходимости возможно представить полные описания следующих проектов:

Таблица 4 Пример привязки вероятности заключения сделки к конкретным - фото 28

Таблица 4

Пример привязки вероятности заключения сделки к конкретным обстоятельствам
Об авторе Радмило М Лукич родился 27 июня 1956 года в Белграде закончил - фото 29 Об авторе Радмило М Лукич родился 27 июня 1956 года в Белграде закончил - фото 30
Об авторе

Радмило М. Лукич родился 27 июня 1956 года в Белграде, закончил электротехнический факультет Белградского университета. Работал на руководящих позициях, связанных с продажами, в ряде зарубежных и одной российской компании. Его компании «Пинта Лаб Лтд» 1 апреля 2010 года исполнилось десять лет. Торговый знак компании SaleCraft. Самый последний проект Радмило – «Микроконсалтинг», основанный на идее переноса системы сбалансированных показателей на малый бизнес.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Радмило Лукич читать все книги автора по порядку

Радмило Лукич - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Прогноз продаж отзывы


Отзывы читателей о книге Прогноз продаж, автор: Радмило Лукич. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x