Джонни Вуд - Воронка продаж онлайн для новичков. Простой маркетинг простыми словами

Чтобы не быть сапожником без сапог, я построил свою воронку, которая приносит мне прибыль даже сейчас, когда я пишу эту книгу. Вы хотите знать, зачем мне вообще писать её? Так вот, я чувствую потребность передать свой опыт людям, которые решительно настроены быть лучшими в своём деле, которым необходимо получать свежие знания и перенимать успех.

Записывайте то, что вас действительно трогает за живое, применяйте свои знания на практике, не бойтесь ошибаться. Если вы дочитаете книгу и отложите практику до лучших времён, то я очень расстроюсь. Но не потому что я бесполезен для вас, а потому что вы опустили руки.

На этой мотивирующей ноте предлагаю перейти к тому, ради чего мы здесь собрались – к воронке продаж.

Уверен, вы не раз слышали о воронках продаж. Захожу в социальную сеть, а там реклама: настрою воронку продаж для вашего бизнеса. Перехожу на страницу маркетолога, пытаюсь выявить хоть какие-то признаки воронки, но ничего не нахожу. Очередной мыльный пузырь лопнул на моих глазах. Отсюда вопрос: зачем тратить деньги на рекламу и хвастаться воронками, если витрина (то есть страница) никак не упакована, я уж молчу про отсутствие ссылок и продающих текстов.

Под воронкой продаж многие понимают схему, когда реклама приносит подписчиков (или посетителей сайта), процент которых остаётся заинтересованными пользователями, а процент от этого процента в итоге что-то покупает.

Но подумайте: сколько прибыли вы теряете, надеясь на такую «воронку»?

Я называю такую продажу «одноразовой». Кстати, в этом случае затраты на рекламу могут быть гораздо выше, чем итоговая прибыль. Кроме того, нужно постоянно запускать рекламные компании, чтобы из тысячи посмотревших два человека в итоге купили ваш продукт*. И так происходит не потому что товар плохой, а потому что нет вовлечения аудитории и автоматизации продаж. Зачем нужна воронка, которая активно работает только несколько дней, если можно настроить воронку, которая будет продавать не один год?

*Продукт – это не только информационный продукт по типу курса, интенсива или марафона, но и услуга – оформление, консультация, помощь, наставничество и так далее.

Как вам такая воронка продаж для вашего бизнеса? Догадываетесь, почему она более рентабельна, чем наш первый пример?

Именно поэтому действительно крутой маркетолог (даже новичок) может выстроить стратегию, которая освободит ваше время для более интересных и важных задач, чем постоянные муки выбора: чем же ещё привлечь клиентов…

Как правило, реклама приводит к покупке 5-10 процентов покупателей. Нельзя сказать, что это плохой результат – очень даже хороший (ведь и эти 5-10% могли не купить, да?). Но ведь остаётся ещё целый вагон людей, которые могли сделать покупку, но не стали. А почему?

Причин этому масса: от недоверия к продавцу до невовремя потраченной зарплаты, от дорогой цены до отсутствия уникальности продукта. Мы не можем утверждать, что у всех одна причина – сколько людей, столько и мнений. Но вот тут мы и можем вступить в борьбу за своего клиента! Наша задача – найти причины отказа от покупки в момент здесь и сейчас и превратить человека «я только посмотреть» в покупателя.

Не нужно бояться отказов, ведь каждого «НЕ купившего» вы можете превратить в покупателя. Подумайте, что вы можете предпринять в этом случае?

– пообещать кредит/рассрочку;

– дать скидку;

– сделать подарок за покупку;

– взять адрес электронной почты или номер телефона;

– предложить подписаться на вас в социальных сетях.

Наметьте себе несколько простых решений, которые помогут вам сохранить потенциального покупателя и повысить возможность получения прибыли или хотя бы пополнить список потенциальных клиентов на будущее. Вы уже привлекли внимание человека, так сделайте всё возможное, чтобы не облажаться. Не забывайте совершать касания с теми, кто оставил вам свои контакты или подписался на вашу страничку в социальной сети. Со временем вы завоюете доверие этого человека и он совершит долгожданную покупку у вас, а не у конкурентов.

Давайте возьмём за пример эксперта по продажам, которого я обнаружил в социальной сети:

«Джулия, обучила более 5000 студентов.

Заработала первый миллион с нуля.

Мой курс в топе самых лучших, переходи по ссылке…»

Вы уже готовы потратить деньги на обучение у Джулии? Как по мне, её слова не вызывают интереса, доверия, желания купить. Прежде чем продать что-то, необходимо повысить интерес потенциального покупателя к своей экспертности и донести ценность своего продукта.

Поверьте, даже если человек желает приобрести ваш продукт, то одного касания бывает недостаточно, чтобы его деньги поступили на ваш счёт. Наберитесь терпения и играйте в долгую. Не наседайте, не заставляйте. Общайтесь, доносите необходимые смыслы, дайте обоснование тому, почему нужно покупать у вас. Лояльность и доверие к вам и вашему продукту однозначно повысят количество продаж. Но чтобы получать прибыль постоянно и легко, необходимо довести процесс до автоматизма.

Однажды на семинаре во Франции я познакомился с интересным кондитером, который загорелся возобновлением отношений со старыми клиентами. Он намеревался нанять сотрудников, которые бы обзванивали его базу заказчиков с предложением сделать заказ десертов.

Но я сразу отмёл эту идею. Просто остановитесь и подумайте, что вы обычно делаете, когда вам звонят с предложением что-нибудь купить? Как минимум, благодарите за звонок и отказываетесь. Но я знаю и таких людей, которые моментально бросают трубку или – что ещё хуже – сыплют гневные проклятия в адрес позвонившего. Так себе реклама десертов, правда?

«Что же делать?» – спросил мой кондитер. И мы придумали разослать красивые приглашения старым клиентам на вечер итальянских десертов в городском парке. Каждому, кто заполнил анкету и оставил свои контакты, мой знакомый пообещал скидку на следующий заказ. Желающих было немало, а мой кондитер получил возможность делать еженедельные рассылки с рецептами десертов и включать «горячие предложения» в тексты писем. В результате он не надоедал клиентам навязчивыми звонками, а получил дополнительные способы касания и взаимодействия с потенциальными покупателями.