Михаил Калужский - Маркетинг

Самый типичный пример американского подхода к продвижению товаров – это «Макдоналдс» – фирма, продвигающая универсальный товар максимально высокого качества по минимальной цене, рассчитанный на широкий круг потребителей. Везде одно и то же. И никакой индивидуальности. Удобно, быстро и очень эффективно.

Тут есть свои минусы. Упор делался на совершенствование технологий производства и продажи продукции, на снижение издержек, но никак не на адресную работу с потребителями. Следует отметить, что в комплексе маркетинга как главном инструменте маркетинга американского же «производства» есть все, что необходимо для эффективного продвижения товара. Все, кроме одного. Там нет главного – потребителя.

Европейское направление в маркетинге основано на установлении и поддержании долговременных отношений с потребителями. Основная идея здесь: долгосрочные взаимоотношения с клиентами обходятся продавцам дешевле, позволяя экономить на маркетинговых расходах. Справедливо считается, что маркетинговые затраты (реклама, скидки и т. п.) на привлечение новых клиентов для продавца в 5–6 раз выше, чем при проведении повторных продаж существующим покупателям. А если клиент ушел неудовлетворенным, то завоевание его внимания обойдется в 15–20 раз дороже. Это специфика европейской экономики. С одной стороны, внутренний рынок достаточно ограничен – население не так уж и велико. С другой стороны, очень высок уровень заработной платы и покупательной способности населения.

Все пошло из Скандинавии (точнее – из Швеции). Там очень высокие налоги, но и очень высокий уровень социальной защищенности. В результате любой гражданин может получить доступный кредит под гарантии государства. Хочешь большую квартиру, машину, престижное образование – нет проблем.

Покупательная способность населения многократно возрастает за счет «жизни в долг». Однако такая стратегия эффективна лишь для «внутреннего» пользования. Если финансы населения не будут оставаться в стране, это приведет к потере для местного бизнеса контроля над внутренним рынком.

При этом на внешнем рынке европейская продукция зачастую неконкурентоспособна из-за высокой себестоимости. Автомобиль «Volvo» очень качественный, но он не может на равных конкурировать по цене с японской «Toyota». Поэтому основные усилия маркетинга направлялись на удержание рынка и недопущение на него дешевых зарубежных товаров.

В отличие от американского подхода в европейском маркетинге на первое место выходит функция взаимодействия фирмы с покупателем. Ведущая в Европе скандинавская экономическая школа сформулировала следующее определение маркетинга: маркетинг существует, чтобы с выгодой устанавливать, поддерживать и улучшать взаимоотношения с покупателями и другими субъектами так, чтобы удовлетворялись интересы всех участвующих в сделке сторон.

Основная идея в том, что, если кто-то в цепочке товародвижения не удовлетворен сделкой, будущие потери на ограниченном рынке могут быть слишком высоки. Цепочка просто распадется. На практике это выглядит так: покупатель, приобретая товар длительного пользования, приобретает право на скидку при повторной покупке и замену морально устаревшего товара по прошествии нескольких лет. Он вступает в длительные отношения с продавцом, который принимает на себя обязательство заботиться об удовлетворении нужд покупателя в течение длительного периода времени.

Такой подход позволяет снизить роль рекламы и направить сэкономленные средства на снижение цен для постоянных покупателей. Кроме того, он значительно затрудняет доступ на европейские рынки более дешевых азиатских товаров. Постоянный клиент фирмы Electrolux не станет покупать корейскую или китайскую бытовую технику, так как рискует потерять будущие скидки и право на льготную замену товара через 3–4 года при выходе на рынок новой модификации. Азиатское направление основано на минимизации любых издержек, связанных с производством и распределением товаров, когда главным конкурентным преимуществом товара является его цена. Производители отказываются от затрат на продвижение товара, от длинных торговых цепочек и от всего, что ведет к увеличению цены. Наибольшее развитие этот подход получил сегодня в Китае.

Основная идея: если товар в несколько раз дешевле, чем у традиционных производителей, то неизбежно появится большое количество желающих торговать этим товаром. Они сами найдут его и донесут до самых удаленных рынков. Задача производителя заключается в том, чтобы произвести максимально конкурентоспособный по цене товар с минимальными издержками и предложить его крупным или мелким оптом всем желающим. Это специфика азиатской экономики, где дешевая рабочая сила сочетается с огромными объемами массового производства потребительских товаров. Дешевая рабочая сила является основным конкурентным преимуществом азиатских стран, и используют они его с максимальной эффективностью. С американским и европейским направлениями в развитии маркетинга неразрывно связаны соответствующие стратегии: краткосрочная маркетинговая стратегия (маркетинг сделок ) – направлена на проведение сделок с любым покупателем вне развития длительных отношений. Основная цель: активизация продаж за счет универсализации цены и качества товара, рассчитанного на максимальное число потребителей; долгосрочная маркетинговая стратегия (маркетинг взаимоотношений) – направлена на формирование и улучшение непрерывных отношений с покупателями. Основная цель: удержание потребителей за счет индивидуального подхода к ним и их потребностям. Это не значит, что в США практикуется только маркетинг сделок, а в Европе – только маркетинг взаимоотношений. Речь лишь о тенденциях развития. Никаких четких правил и ограничений здесь нет. В российской действительности также можно найти множество случаев использования обеих стратегий. Так, к примеру, сети быстрого питания больше ориентированы на маркетинг сделок, а элитные рестораны – на маркетинг взаимоотношений.

Сетевой подход в маркетинге.Сетевой подход представляет собой отдельное направление в развитии маркетинга и основан на изучении взаимодействий субъектов рынка. Он представляет собой синтез распределительной и институциональной концепций маркетинга и направлен не столько на продвижение товаров, сколько на приобретение и удержание конкурентных преимуществ в отношениях с контрагентами.

Сетевой подход подразумевает, что каждый участник сети товародвижения обладает определенным статусом, понимаемым как роль, которую он играет по отношению к своим партнерам. Задача маркетинга в рамках сетевого подхода – приобрести выигрышный статус для фирмы в сети, а затем укреплять и защищать свое положение. Основная идея заключается в том, что каждый участник сети зависит от контролируемых его партнерами ресурсов. Используя свой статус в сети, фирма получает доступ к их ресурсам. Поэтому рыночным ресурсом становится сам статус фирмы в сети.