Андрей Шолохов - Стратегия попутного ветра. Как обнаружить или создать асимметрии, способные придать бизнесу ускорение

Глава 4 «Системы отсчета» начинается с историй о Шерлоке Холмсе, Копернике и Птолемее, а потом со свистом несется в подсказки о том, как обмануть медведя-гризли, расчистить темный чулан, выйти на рынок 55 стран из России, начать обучать своих сотрудников чему-нибудь полезному, поставить галочку на сайте Госуслуг и сделать приятное «Почте России», развести костер бизнеса в начале 2000-х, умея только создавать красивые сайты, разделять клиентов и властвовать, привлечь 65 партнеров за квартал туда, где их раньше было с десяток, получить диплом иностранного вуза, не отрываясь от рабочих обязанностей, развивать восполняемые источники энергии и многое другое, а все только для того, чтобы рассказать, что асимметрии стоит искать в регулировании, механизме работы бизнеса, отношениях компании с клиентами, поставщиками и с самой собой.

13 апреля 1655 года король Людовик XIV в парламенте перебил оратора, то и дело говорившего «король и государство», сказав: L’etat c’est moi. В главе 5 я попытался восстановить историческую справедливость и показать, что во фразе «Государство – это я» пропущено по крайней мере девять букв, и читаться оно должно как «Государство – это асимметрия». И все рассуждения о том, почему в Деда Мороза верить сложнее, чем в национальные проекты, о законах о красном флаге и почему из всех искусств для нас важнейшим является кино, призваны по словам одного из героев этой книги показать, «что за государственными инициативами надо пристально следить через призму их коммерческого применения».

В следующих трех главах я пытаюсь, иногда, впрочем, и небезуспешно, разрешить очень простой вопрос: как воспользоваться асимметрией бизнес-пространства, если нужной асимметрии нигде не просматривается. Здесь я применяю метод моего почти земляка Карла Фридриха Иеронима фон Мюнхгаузена и рекомендую создать нужные асимметрии самостоятельно! Именно этот процесс я называю инициативой и провожу параллель с инициативой в шахматах или военном деле. И так же, как в шахматах, чтобы объяснить, что такое инициатива, я рассматриваю шахматные партии… тьфу, бизнес-кейсы. Инициатива – штука иногда совершенно неуловимая, и читателям пора научиться читать между строк.

Так, в главе 6 «Инициатива. Механизм» я расскажу, почему так важно составлять правильные территории продаж и как это связано с определением самых потенциально «вкусных» клиентов, как заставить руководителей продаж обсуждать с продавцами не только сделки и зачем это нужно. Также в этой главе я дам определение фактостремительной организации и расскажу, как правильно построить культуру работы с данными, а раз мы живем во времена меркантилизма, то обязательно затрону тему, как эту культуру продать.

В главе 7 «Инициатива. Поведение клиентов» мы поговорим об облачных небокоптителях и персональных данных, о Дне знаний, антимонопольном законодательстве США и письмах Билла Гейтса «любителям» до того, как он стал непререкаемым авторитетом. Мы обсудим, как развивать компанию, внимательно слушая клиентов и иногда делая это по бразильской системе. Мы сравним предсказания журналистов и консультантов McKinsey по поводу «интернета вещей» со страшной действительностью и поймем, при чем здесь Бостонское чаепитие, крейсер «Аврора» и присоединенная к интернету корова. Вместе с Майклом Портером мы воспользуемся пятью силами конкуренции и проводим в прощальный путь цифрового двойника. Вас ждет и многое-многое другое. Это самая длинная глава, потому что инициативы, связанные с клиентами, самые динамичные и иногда кровопролитные.

И наконец, в главе 8 «Инициатива. Регулирование» мы поднимемся на ранее для многих недостижимую высоту: инициативы с государством. Но для этого сначала поговорим о том, что такое пояс антихрупкости и почему это почти антоним поясу верности. Я расскажу, как быстро пережить антихрупкость, спрятавшись за бездушный алгоритм. Мы оценим, как связаны продажи алкоголя в интернете и компьютеров в больницы. Мы рассмотрим, как стать системообразующей компанией, но не понять для чего, как написать текст для премьер-министра и не заметить этого. Я расскажу, как с помощью искусственного интеллекта решить квадратное уравнение и как написать федеральный проект по искусственному интеллекту, не узнав его в конце. И в довершение всего мы заглянем в скважину происходящей именно сейчас инициативы.

В заключении же я задам несколько глупых вопросов, не удержусь и расскажу про длину волны и энергетические уровни, а также дам пару, возможно, непрошеных советов. Приятного чтения и погони за белым кроликом!

2012 финансовый год в Oracle для меня начался с большого карьерного изменения – я стал старшим директором по развитию бизнеса опций к базам данных Oracle на огромной территории, куда входили Россия, Турция, страны Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки (ECEMEA).

Компания Oracle – вторая крупнейшая компания-производитель программного обеспечения в мире после Microsoft как по объему продаж, так как и по капитализации своих акций. По некоторым исследованиям, Oracle занимает первое место по объему продаж программ, предназначенных для организаций.

Я присоединился к компании в сентябре 2008 года как раз в начале активных кризисных явлений, связанных с ипотечным рынком в США. Оказавшись буквально сразу на тренинге за границей, я с интересом наблюдал за новостями, связанными с компаниями Lehman Brothers, Fannie Mae, Freddie Mac и др., и смотрел на неподдельное беспокойство своих новых иностранных коллег о своем будущем.

Действительно, кризисные явления затронули и бизнес Oracle, в том числе существенно обновив основной коллектив продавцов где-то к лету 2010 года, но для меня эти изменения прошли незаметно. Первоначальной целью, которую передо мной поставили в 2008 году, было создание в Москве с нуля организации Oracle Direct для работы на российском рынке.

Oracle Direct – это специальная команда продаж, которая должна осуществлять свою сбытовую деятельность, сведя до минимума очные встречи с клиентами и сосредоточившись на телефонных звонках и различных способах электронной коммуникации, как тогда модно было говорить «посредством интернета». Oracle Direct работает в параллели и в кооперации с основной командой продавцов, так называемыми полевыми (field) продавцами, которые как раз должны осуществлять свою деятельность в более тесной связке с клиентами, в том числе фокусируясь на крупных сделках. В определенной степени задача Oracle Direct – максимально освободить полевую организацию продаж от большого объема относительно мелких сделок, позволив полевым продавцам заниматься исключительно стратегическими сделками.

Как я узнал позже, мой приход в Oracle был уже четвертой попыткой создать группу Oracle Direct с фокусом на российский рынок. Если первые русские сотрудники группы, которых из Москвы направили работать в крупнейший в Европе центр Oracle Direct в Дублине, бесследно растворились, так и не вернувшись в Москву, то с коллегами, работавшими на Россию из Берлина и Праги, мне удалось позже познакомиться и завязать теплые приятельские отношения.