Игорь Бурлаков - От звонка до звонка. Как заработать больше с помощью телефона

Как только вы осознаете, сколько стоит каждый звонок, вы сможете найти в себе силы звонить так много, как будет нужно для выполнения финансовых целей. Вы же выполните задание предыдущей главы, верно? Значит, с целями проблем у вас не будет. Теперь давайте посчитаем.

Вам нужно знать:

1. Сколько вы хотите заработать за год.

2. Ваш средний доход с одной продажи.

3. Конверсию со звонка в продажу.

Рассмотрим подробней на примере одного из моих менеджеров. Влад хочет заработать за год 2 000 000, 166 666 рублей в месяц. Средний доход с одной продажи у него за апрель 2021 года – 10 028 рублей, он заработал 180 508 за месяц. Ему необходимо совершить 199 продаж с таким же результатом, чтобы достичь своей цели. Его конверсия со звонка в продажу – 4,3 %. 199 продаж делим на 4,3 % – получается, что Владу за год необходимо позвонить 4 627,9 раза. В году 247 рабочих дней. Влад должен звонить 18,7 раз в день, чтобы заработать 2 000 000 рублей за 12 месяцев. Каждый его звонок стоит 432 рубля. Позвонил – заработал, не позвонил – потерял. Специфика работы Влада подразумевает удержание базы, пролонгацию договоров, дополнительные продажи и постоянный поиск новых клиентов. Так что для него эти 18,7 контактов в день состоят не только из холодных звонков.

У вас может быть совершенно другая ситуация. Например, если вы только начинаете карьеру и у вас нет текущих клиентов, все ваши звонки будут холодными и направлены на поиск новых клиентов. Обязательно посчитайте стоимость своего звонка.

Осознание ценности звонка – это отличный способ поддержания мотивации. Когда вам станет лень звонить потенциальным клиентам по какой-либо причине, просто скажите себе: « Если я сейчас не позвоню, я потеряю *** рублей». Если вы пропишете свои реальные цели и твердо решите их достичь, я вас уверяю: эта фраза поможет.

Самое главное в подсчете ценности звонка – не занижайте свои финансовые желания и не преувеличивайте свои навыки продаж. Ваш средний доход со сделки и конверсия – переменные показатели. Как только прекратите улучшать навыки продаж – результаты сразу же начнут падать. Если конверсия и сумма заключаемых сделок Влада изменится в меньшую сторону, ему придется звонить намного чаще, чем 18 раз в день, для достижения такого же финансового результата. Продолжайте обучение, ходите на тренинги, читайте книги, знайте цену своей работе, и все получится!

Сейчас лучше сделать паузу в чтении. Когда дойдете до заданий, рассчитайте стоимость каждого своего звонка.

Ценность моего звонка:

1. Я заработаю за год…

2. Мой доход с одной продажи…

3. Необходимое количество продаж в год…

4. Моя конверсия со звонка в продажу…

5. Необходимое количество звонков в год…

6. Необходимое количество звонков в день…

7. Каждый мой звонок стоит…

8. Если я сейчас не позвоню, я потеряю *** рублей!..

Я уверен, абсолютно каждый может научиться холодным звонкам. У подавляющего большинства людей нет никакого врожденного качества, которое лишает их возможности стать успешным продавцом. Безусловно, если ты уверенный целеустремленный человек или прирожденный оратор, тебе будет легче. Но наличие этих качеств только сокращает время обучения, а не является залогом успеха. Все, что требуется хорошему продавцу, можно развить.

Правда, есть ошибки, которые мешают вам построить успешную карьеру в продажах. Это единственные реальные препятствия на вашем пути. Основные причины провала давно известны, учитесь на чужом опыте. Пока вы совершаете эти ошибки, будет меньше встреч, будет меньше продаж. Если вы уделите достаточно времени этой главе, вы сможете составить хороший сценарий и использовать холодные звонки для увеличения продаж.

Критичных ошибок всего 13: изучите их и не повторяйте.

Первое, что вы должны сделать перед началом продаж, – узнать все, вообще все, о своем продукте, о конкурентах, о клиенте, с которым хотите работать. У нас в компании говорят: «Неподготовленная встреча – подготовленный провал». В отношении звонков это имеет еще большее значение. У вас всего 20 секунд, чтобы заинтересовать клиента и получить согласие на продолжение разговора. У вас должен быть подготовлен и отрепетирован сценарий звонка, способы обработки возражений и информация по предложениям конкурентов. Всегда составляйте список номеров на прозвон заранее, в это время изучайте потенциальных клиентов. Ознакомьтесь с их сайтами, аккаунтами в соцсетях, проверьте присутствие в поисковиках. Чем больше информации вы найдете, тем выше шансы на успех.

Когда я только начал работать в рекламе, самым сложным для меня было такое возражение потенциального клиента: «Мы самостоятельно продвигаемся через соцсети, это дешевле, эффективнее и проще прогнозировать результат. Дополнительное продвижение нам не нужно». Сразу четыре возражения в одном! Я не знал, как это обрабатывать. Как думаете, что я сделал?

Я окончил курсы по созданию групп в ВКонтакте и Facebook, научился основам ведения бизнес-аккаунтов в Instagram и настройке таргетированной рекламы в социальных сетях. Как только я узнал все процессы изнутри, возражение такого рода перестало быть для меня проблемой. Сейчас я знаю, сколько стоит реклама в нашем городе во всех источниках, от раздачи листовок до ТВ. Мне известны все их слабые и сильные стороны, реальная эффективность и порядок цен с учетом сезонных акций. Теперь тот факт, что клиент использует продукт конкурентов, – для меня не проблема, а отличная зацепка, чтобы продолжить разговор.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.