Андрей Галунин - Красивая сила, или Секреты труженика торговых полей

Горько и грустно было все это осознавать. С этого Алекс и начал их следующую встречу с Румянцевым.

– Горько и грустно говоришь, – сказал на это Румянцев, провожая гостя в зимний сад своей квартиры, где уже все было готово к завтраку. – Ну, горечь ты можешь заесть или запить чем-нибудь с этого стола. А что касается грусти… Ты уже пару – тройку дней грустишь, так?

– Где-то так. Может больше.

– Достаточно. А то привыкнешь не весь мир обвинять в собственных неудачах, а себя в ущебности. А это не так. Я бестолковых учеников не беру. – Виктор Андреевич внимательно посмотрел на Алекса. – Знаешь, я именно об этом хотел сегодня поговорить. О том, как ты думаешь и – о чем.

– В смысле? – Алекс недоуменно уставился на своего учителя.

– Ты повторно пришел ко мне. Видимо, тебе это интересно, и ты желаешь услышать то, что я скажу. По мере продвижения вперед, ты легко увидишь, что говорю я именно то, что является для тебя наиболее важным для твоего становления как мастера коммуникации. Поэтому усвой: правильное мышление – это навык, а любой навык надо тренировать. Согласен?

– Да, но я слышал, что IQ с годами не меняется, что тренировать можно только навык прохождения теста, но не сам коэффициент интеллекта.

– Все верно. Интеллект – это, несомненно, важно. Но скажи, случалось тебе слышать о людях, может, ты знаешь таких лично, интеллект которых вовсе не выдающийся, но в той области, в которой они себя практикуют, они добились больших успехов?

Алекс вспомнил несколько весьма удачливых в бизнесе клиентов и знакомого боксера, чемпиона страны, подходящих под это описание.

– Вот видишь, коэффициент интеллекта это одно, а навык концентрации мыслей в нужном направлении – совсем другое. Люди, о которых ты рассказал, правильно думают.

– Что значит «правильно?»

– Это значит, что пока ты думаешь, столкнувшись с очередной трудностью, «что не так с миром?» или «что не так со мной?», они, судя по результатам, думают: «Что еще я могу сделать в этой ситуации? Какую возможность она дает мне?» Успешные люди ищут возможности. Для толкового продавца, в современном мире, возможностей – сотни.

– Может, тысячи? – прищурился Алекс.

– Ты зря иронизируешь. Их действительно тысячи. Обрати внимание – в стране десятки тысяч людей заняты в продажах и в обслуживании клиентов. Мы встречаемся с ними ежедневно. Но сколько из них делают свою работу действительно хорошо? Единицы. Как думаешь, замечают наши сограждане, на фоне общего убогого сервиса, работу профессионала?

– Конечно. Замечают и сманивают. У нас, в прошлом месяце, переманили лучшего продавца.

– Парень что-то выиграл от перехода?

– Еще бы! Ему дали служебную машину и на пятьдесят процентов больше оклад.

– То есть возможность ему представилась?

– Еще какая, – вздохнул Алекс.

– А знаешь почему? Потому что он был к ней готов. Он был готов, это было заметно и появление подобного предложения было вопросом времени.

– А мне таких предложений никто не делает, потому что я не готов?

– Мо-ло-дец. Все верно. Пока не готов. Но мы будем над этим работать. Или нет?

– Будем, – решительно ответил Алекс.

– Тогда продолжим, – Румянцев уселся верхом на стул. – Мы с тобой пройдем пять этапов классической ситуации продаж: установление контакта с клиентом, выяснение его потребностей, предложение решения, работа с его возражениями и завершение сделки. Время от времени будем отклоняться от этого плана, чтобы овладеть еще кое-какими полезными навыками, но это будет главным. Пять этапов. Ты должен знать их, и самое главное, ты должен владеть необходимыми навыками для эффективной работы на каждом из них.

– Нет, Виктор Андреевич, только не это. – Взмолился Алекс. – Меня супервайзеры уже достали этими этапами. В каждой компании одно и то же. Да знаю я их. Я думал, Вы что-то новое мне расскажете…

– Послушай меня, мой нетерпеливый друг, знать о чем-то и уметь это делать – это совсем не одно и то же. Судя по твоим «успехам» в продажах, об этапах ты знаешь, но как правильно работать в них, – ты имеешь лишь смутное представление. И не забывай наш уговор: или ты делаешь то, что я тебе говорю, или ищешь себе другого учителя. Вопросы?

– Я все понял. Готов продолжать.

– Тогда вперед и с песней. А песнь наша будет о том, что начинается еще до встречи с клиентом. О чем ты должен помнить каждый раз, перед тем как открыть дверь и заглянуть в кабинет клиента. О самом большом запросе, который есть у каждого клиента, в каком бы бизнесе ты не работал.

– О деньгах?

– Нет, Алекс, не о деньгах. Вот подумай, о чем мужики говорят после второй бутылки водки?

– О женщинах.

– Тебя, судя по всему, окружают очень крепкие мужики. – Усмехнулся Румянцев. – Тогда после третьей. Что они говорят друг другу?

– «Ты меня уважаешь?»

– Да! А помнят ли они эту часть разговора утром?

– Нет, этого они утром не помнят.

– А важно ли, сколько времени он знает товарища по пьянке до того, как спросить его заплетающимся языком: «Ты меня уважаешь?»

– Не важно.

– Просто в этот момент сознание его уже отключилось. Бац! А из подсознания вылез этот запрос, который есть у нас с детства: хочу быть значимым в этом мире, хочу, чтобы меня уважали. Запомни – огромное количество проблем в продажах возникает из-за того, что продавцы не работают со значимостью клиента, не демонстрируют ему уважение.

– Руки им целовать, что ли? – возмутился Алекс.

– Эх, Алекс. Не любишь ты клиента. А зря. Это ведь именно он может дать все, что ты пожелаешь. Все блага мира. Если у тебя есть постоянные клиенты, которые платят за твой товар – ты король! Если нет – аутсайдер.

– Не забывай, – после небольшой паузы продолжил Румянцев. – Ты выбрал самую легкую профессию на свете. И не смотри на меня так удивленно, я не оговорился: продажи – самый простой способ разбогатеть.

Все внутри Алекса сопротивлялось этому заявлению – очевидно, здесь какая-то ошибка. Весь его опыт говорил обратное: продажи – это мучительный, кровопролитный и малоприбыльный процесс. Так он и сказал учителю.

– Понимаю тебя. Но, похоже, ты забыл, о чем мы говорили в прошлый раз. Ответственность! Ответственность за свою жизнь и за способ мышления. Твой разум, надеюсь только пока, настроен воспринимать жизнь пессимистично. Твоя жизнь – это то, что ты о ней думаешь. Говорят, Рональд Рейган любил рассказывать одну историю. На ранчо, вместе с взрослыми, гулял маленький мальчик. Они увидели большую кучу свежего навоза. Взрослые обошли ее, недовольно морща нос, а мальчик огляделся и сказал: «Здесь где-то рядом должна быть лошадка. Давайте ее поищем». Ищи свою лошадку, Алекс, ищи.

Виктор Андреевич посмотрел на притихшего гостя и продолжил.