Евгений Давыдов - 125 методов увеличения продаж в пиццерии. Часть 1. Построение продаж в пиццерии

• У вас самые низкие цены?

• У вас самый большой ассортимент?

• Вы делаете блюда для гурманов?

Итак, как вы выбираете УТП:

– определите потребность, которая недостаточна удовлетворяется в вашей сфере.

– или возможность, которой не воспользовался кто-то другой. (6)

Под лояльностью людей обычно понимают приверженность покупателей к определенному бренду или предприятию. Это означает, что при выборе заведения или бренда, в котором сделать заказ, человека, прежде всего, управляется теми впечатлениями и эмоциями, которые данное заведение оставило в памяти покупателя во время предыдущих посещений и контактов. В том, случае если покупатель уже является нашим сторонников, лояльным нашему бренду, то он, вполне естественно, знает нашу продукцию и доверяет нашему предприятию. Лояльность покупателя рождается и созревает в течение определенного периода времени. Лояльность нашему заведению означает, что в любом случае, покупатель сделает заказ, т. е. купит свою любимую пиццу именно в нашем заведении, а затем расскажет об этом большому количеству своих друзей, родственников и знакомых. Именно эти покупатели являются основой нашего бизнеса и составляю ядро группы постоянных и частых покупателей.

Атмосфера заведения – это не только тот неуловимый шарм и притяжение каждого элемента вашего заведения, это огромное количество других признаков и параметров, свидетельствующих о внимании и заботе персонала объекта о своих покупателях. Это:

– приветствие продавца и официанта при встрече.

– предложение вновь сделать заказ при прощании.

– учтивое, вежливое и ненавязчивое поведение персонала и внимательное отношение продавца и официанта к пожеланиям покупателей.

– наличие бейджа у наших сотрудников.

– качество уборки помещений и туалета объекта.

– уверенное и спокойное поведение продавца или официанта при разрешении любого конфликта.

– внешний вид пиццерии, наличие чистой и опрятной фирменной одежды у продавцов и другого персонала.

И не забудьте внешний вид вашего заведения (фасад здания, окна и подоконники, входная зону пиццерии, удобные, отремонтированные ступеньки и пандус, парковка для автомобилей гостей вашего заведения, урна у входа, газоны, деревья) должный быть идеально чистыми и ухоженными. Также цветовое решение фасада, яркие и запоминающиеся детали вывески и других и элементов наружного оформления фасада. Установите яркую, необычную вывеску – она также привлечет покупателей. Также на входе или на фасаде можно применять различные габаритные pos-конструкции: пиллары (трехгранная рекламная тумба с интенсивной внутренней подсветкой, имеющая три рекламных поверхности), джумби или муляжи (имитация продукта в увеличенном масштабе, модель упаковки, повторяющая упаковку реального продукта или блюда). лайтбоксы, мобайлы, штендеры, панель-кронштейны, акрилайты и т. д.

Виды покупателей. Важность клиентской базы.

Покупатели – это кровь нашего бизнеса. И самый правильный покупатель – это тот, который у нас уже что-то купил.

Есть огромное множество классификаций покупателей в зависимости от параметра, по которому производят их разделение. Мы, прежде всего, выделим такие группы покупателей как:

Это люди, которые посетили наше заведение, сделали заказ по телефону или онлайн в первый раз. Основными параметрами этой группы являются следующие показатели:

• каждый месяц количество новичков должно составлять не менее 10 % от общего количества покупателей, приходящих в заведение, звонящих по телефону и заходящих на сайт для совершения онлайн заказа. Если мы не достигаем этой величины, то заведение не развивается а стагнирует. С новичками применяются особые методы маркетинговой работы.

• всех новичков необходимо анкетировать. Это даст нам возможность:

1. понять кто наши покупатели – пол, возраст;

2. получить их адрес, телефон, адрес электронной почты, дату дня рождения;

3. узнать причину почему они сделали заказ в нашем заведении:

• проходил или проезжал мимо и увидел вывеску пиццерии, унюхал запах и т. д. Это причина – импульсный спрос.

• кто-то (партнер, родственник, приятель, коллега) порекомендовал;

• прочел в СМИ;

• увидел в Интернете.

Необходимо попросить покупателя-новичка заполнить нашу анкету, а затем внести всю полученную информацию внести в базу данных покупателей. Основная задача в работе с покупателями-новичками является перевод их перевод в группу постоянных/частых покупателей. Большое число руководителей пицца-предприятий хотят, чтобы у них было больше новых покупателей. Именно в постоянном притоке новичков они видят единственный источник увеличения продаж и получения постоянной и значительной прибыли. Основное направление – это постоянный поиск. Приходит новый покупатель, делает заказ, затем ищут следующего новичка, а старого забывают, и так постоянной марафон по кругу. А ведь это самый затратный способ сохранения постоянного количества покупателей в заведении. Намного дешевле, проще и выгоднее удержать каждого новичка и перевести его во вторую группу.

Мы относим в эту группу всех тех покупателей, которые сделали не менее 1 заказа в месяц. Основными параметрами этой группы являются следующие показатели:

– это самая лакомая часть покупателей, основной актив и опора нашего бизнеса.

– количество покупателей этой группы должно оставлять не менее 20 % от общего количества покупателей, приходящих в заведение, звонящих по телефону и заходящих на сайт для совершения онлайн заказа.

– продажи, которые они делают составляют 80 % от общего объема месячных продаж.

– работая только с постоянными покупателями, можно значительно увеличить продажи в нашем заведении при помощи большого количества методов, которыми можно убеждать постоянных покупателей делать заказы в нашем заведении вновь и вновь. Внутри этой группы покупатели также делятся на 2 подгруппы:

1. Регулярные, т. е. те покупатели, которые постоянно приходят в одни и те же дни или часы.

2. Эпизодические, т. е. те покупатели, появление которых в нашем заведении, на сайте, либо их звонок в пиццерию трудно предсказать.

Основными направлениями по работе с представителями этой группы являются следующие:

– сделать их посещение пиццерии (заказы по телефону или онлайн) более частыми, например, 2 раза в месяц.

– повысить средний чек их покупки. Ведь мы знаем историю их заказов – что они покупают, на какую сумму, их предпочтения. Поэтому каждый месяц необходимо ставить задач, например, увеличить стоимость из заказа не менее чем на 10 %.