Ларри Кендалл - Ниндзя продаж. Тайное искусство больших побед

Хорошая система продаж подходит всем, независимо от индивидуальных особенностей, и опирается на четыре главные характеристики:

1) задокументированный и апробированный алгоритм действий общедоступен в печатном виде. Его можно передать из рук в руки. Например, сейчас у вас в руках система Ниндзя продаж;

2) результат легко предсказуем. Если вы работаете по системе, система работает на вас. Любимая мантра последователей системы Ниндзя продаж «Система работает!» (существует и другая версия: «Система пашет!»);

3) результат легко предсказуем и не зависит ни от ваших личных особенностей, ни от пола. Система Ниндзя продаж строится на навыках, которые может освоить каждый и которые будут одинаково эффективны для всех;

4) результат легко предсказуем и не зависит от условий рынка. Система Ниндзя продаж подходит для любых продаж и не ограничивается отдельным продуктом, услугой или рынком.

Первоначально мы разрабатывали систему Ниндзя продаж для торговли недвижимостью, а позже обнаружили, что с ее помощью можно не только продать любой товар, но и наладить жизнь. На занятия в «Школу ниндзя» приходили банкиры, бухгалтеры, страховые агенты, инженеры, организаторы благотворительных акций и даже хирурги, мечтающие смягчить манеру общения с пациентами.

Поскольку с системой Ниндзя продаж результат легко спрогнозировать, вы получаете возможность планировать свои сделки без пустых метаний из стороны в сторону. Продавцы, действующие по обстоятельствам, напоминают охотников и собирателей, которые странствуют по рынку в поисках случайных покупателей, готовых сказать «да». Намного продуктивней было бы определить цель всех ваших действий и знать, что все получится. Увеличит ли это ваш доход?

Молодой человек по имени Нейт Буи – хороший пример продавца, который действует с четкой целью. Нейт – исключительный собеседник: общительный, веселый, умный, обаятельный, смелый и внимательный. Ко всему прочему он работает без устали и бегло говорит по-испански. Нейту было двадцать три года, когда он пришел в нашу компанию. До этого он успел поработать только разносчиком пиццы. Он считал это преимуществом, потому что знал город наизусть. Через три года он заключал по 163 сделки в год. (Средний показатель по стране – шесть.) Нейт работал по системе – система работала на Нейта.

Система Ниндзя продаж строится на четырех принципах, и на их основе мы разделили книгу на четыре части.

● Часть первая. Искусство управлять собой.Успех в продажах, как и в жизни, по большому счету зависит от вашего умения контролировать свои мысли и энергию. Благодаря Ниндзя продаж вы узнаете, как управлять собственным сознанием и настроиться на успех. Первым делом вы научитесь управлять энергией, чтобы раскрыть все свои лучшие стороны и помочь окружающим сделать то же самое.

● Часть вторая. Перестаньте продавать! Начинайте искать решение!Люди любят покупать, но терпеть не могут, когда им продают. Покупателей привлекает то, что представляет для них особую ценность. С нашей системой вы перестанете продавать и научитесь раскрывать ценность продукта.

● Часть третья. Бизнес-стратегия ниндзя.Ниндзя продаж научит вас бизнес-стратегии, благодаря которой к вам потянется неиссякаемый поток покупателей. Теперь ваше внимание сосредоточено на тех, с кем вы знакомы, кто симпатизирует и доверяет вам. Вы тратите время, деньги и силы на выстраивание взаимоотношений, а не на преследование незнакомцев.

● Часть четвертая. Подключайтесь и общайтесь.В центре системы – наши знания о потребителях, о том, что они ценят и чем руководствуются при выборе товара. Мы предложим вам пошаговые алгоритмы для работы с продавцами и покупателями, которые помогут им принять правильное решение.

В древности дворец японского императора охраняли самураи. Это были лучшие в стране воины, которые жили при дворе, чтобы защищать правителя. Им полагались лучшая одежда, еда, жилье и оружие. Однако со временем их самолюбие росло, они стали эгоистичными и ленивыми, порой отказываясь выполнять поручения своего господина.

Как и следовало ожидать, император забеспокоился о защите границ империи и собственной безопасности. Он решил, что необходим запасной план – резервные силы, на которые в случае чего можно положиться. От поддержки самураев он тоже не хотел отказываться, опасаясь, как бы они не обиделись и не свергли его.

Тогда императору в голову пришла идея обучить боевым искусствам придворных садовников и использовать их в качестве резервной армии. Они выполняли все поручения по ночам, чтобы никто их не видел, а на следующий день возвращались к работе в саду. Эти невидимые воины получили название ниндзя – тихие, скромные, одаренные люди, которые добивались результатов, забыв про самолюбие.

К сожалению, среди ведущих специалистов по продажам много таких, кто воплощает собой типичного самурая – показной лоск и самомнение. Этот расхожий образ продавца отпугивает большинство покупателей.

Ниндзя сосредоточены скорее на покупателе, чем на собственном эго. Они не похожи на продавцов. Продают не продавая. Их главная задача – обеспечивать превосходные результаты, оставаясь при этом простыми людьми. По этой причине с ниндзя приятнее и легче общаться, чем с самураями.

● Агент по продаже недвижимости.По оценке ARELLO (американской ассоциации, занимающейся вопросами выдачи лицензий на операции с недвижимостью), сделанной на основании данных экономической переписи 2012 г., в США действующую лицензию на операции с недвижимостью имеют порядка двух миллионов человек.

● Риелтор.Согласно Национальной ассоциации риелторов, в Соединенных Штатах насчитывается 1 117 566 риелторов. Риелтор – это агент по продаже недвижимости, который подходит к своей работе настолько серьезно, что вступает в национальные, региональные и местные профессиональные ассоциации. Риелторы обязуются соблюдать правила и этический кодекс этих организаций. В нашей книге мы разделяем понятия «риелтор» и «агент по недвижимости».

● Ниндзя.Риелтор, который применяет в своей работе систему Ниндзя продаж и добивается высоких результатов, забыв про самолюбие.

Может ли работа в агентстве недвижимости превратиться во вредную привычку? Вы просыпаетесь утром с мыслью, что накануне работали целый день, а в кармане по-прежнему пусто?

Как система Ниндзя продаж поможет вам зарабатывать больше и при этом успевать жить? Она научит вас направлять усилия на то, что действительно имеет значение.