Александр X - Золотые законы торговли

И не будь добрым из-за страха перед людьми. Это тоже фальшивая доброта. Часто люди не понимают, что они к кому-то хорошо относятся только из-за того, что боятся этих людей. Вот чего-чего, а бояться своих клиентов и партнеров тебе точно не следует. Чтобы успешно делать бизнес, чтобы много всего продавать, надо быть в меру смелым. Страх же делает нас трусами и из-за своей трусости мы упускаем возможности. Будь добрым, потому что это хорошо и правильно, потому что мы люди и должны друг о друге заботиться, чтобы жить в комфортных условиях, чтобы наш вид выжил. Это отвечает интересам природы, задумке Бога, если ты вы него веришь. Вот ради чего надо быть добрым, а не из-за страха перед кем-то. Начни мыслить, как идеалист, подумай о вечном, забудь ты про все эти мерзкие ценности, из-за которых мы, люди, как собаки грыземся. Чем глобальнее будет твой подход к жизни, тем увереннее ты будешь себя чувствовать, не боясь того, что пропадешь. Не пропадешь ты в этой жизни, не бойся. Твоя доброта тебе поможет. Не все ее заслуживают, но все ее хотят. В торговле добрые люди редкость. Если ты таким будешь, ты станешь выгодно отличаться от других торговцев, которые думают не головой и не сердцем, а желудком. Ты превзойдешь их своей открытостью и искренностью. Люди будут тебе верить, даже если ты будешь привирать. Ведь привирая, ты будешь делать это с любовью к ним, как это делают родители для своих детей, которые желают им добра, но не могут быть с ними абсолютно искренны. Сам понимаешь, не всякая правда приятна уху и не всякий ум способен ее воспринять. Так что, просто будь добрым с клиентом, даже если ты с ним не честен. И он сделает для тебя, ну уж если не все, то многое.

Этот закон прекрасно помогает войти к людям в доверие. А у тех, кому доверяют, обычно и покупают охотнее. Есть такие люди, и ты наверняка их встречал, которые любят поболтать о жизни, о семье своей рассказать, о детях, если они у них есть, истории какие-то интересные и смешные вспомнить и поделиться ими. Это такие, с виду простые и добродушные люди, без всяких задних мыслей. Они ведут себя так, будто знают тебя всю жизнь и им нечего от тебя скрывать, они все тебе готовы рассказать. И их слушают. Люди попроще поддаются на такую открытость и сами тоже могут чем-то поделиться, что-то о себе рассказать. Люди посерьезнее могут не обращать на такую болтовню внимания, но они успокаиваются рядом с такими болтунами и перестают видеть в них угрозу. Когда человек о себе рассказывает, он таким образом показывает, что доверяет людям. Ты же не будешь кому попало о себе что-то говорить, если только ты не лопух. Но если даже ты лопух, то чего тебя бояться, ты и так весь как на ладони. Вот поэтому такое поведение в общении с людьми и позволяет войти к ним в доверие. Торговцы, которые его используют в своей работе, чаще и больше продают. Я в этом много раз убеждался, как на своем, так и на чужом опыте, потому и вывел этот закон торговли.

При этом, имей в виду, тебе вовсе не обязательно всю правду о себе рассказывать, можно и выдумать различные истории или какие-то необычные факты о себе, лишь бы они казались правдивыми. Продумай их заранее, сделай их складными, красивыми, стройными, чтобы они не выглядели противоречивыми и твой клиент не уличил тебя во лжи. Тут главное не завраться, а то быстро настроишь людей против себя. Брехунов они не любят.

Я обычно, чтобы войти в доверие к клиенту рассказываю ему полуправдивые истории о себе, не столько вымышленные, у меня и без того жизнь богата на события, чтобы еще чего-то придумывать, сколько просто рассказываю не все, самое сокровенное держу при себе, а людям говорю только то, что считаю безопасным для себя. Нельзя полностью раскрываться перед человеком, он может это использовать против тебя. Сам понимаешь информация – это сила. А вот такие, безобидные, а тем более полезные истории о себе, в которых ты просто говоришь о своем образе жизни, о том, какая у тебя семья, как ты ее любишь, как учатся твои дети, как ты сам когда-то учился, в общем, весь этот информационный мусор, все это рассказать можно и даже нужно. Ущерба они не нанесут, зато помогут расположить к себе клиента, партнера, для которого твоя откровенность станет признаком высокого доверия и уважения с твоей стороны.

Только следи еще за тем, чтобы твои истории были положительными, на худой конец интересными, а ни в коем случае не злыми и плохими, от которых портится настроение. Плохое, страшное, люди не любят. Они от плохого бегут. И еще они не любят, когда им кто-то жалуется на свою судьбу, плачется, вываливает на них все свои проблемы. Не жалуйся на жизнь, не надо. Не многие люди сильны духом настолько, чтобы такое выдерживать, у них своих проблем хватает, чтобы еще о чужих думать. Плакаться и жаловаться не надо, а то отпугнешь от себя всех. Хочешь поплакаться – иди к психологу, он поможет. А с клиентами общайся только на позитивной, оптимистичной волне. Весели их, радуй, это всем приятно.

Еще люди любят слышать о том, как человек совершил какие-то глупости, в чем-то ошибся, понес какие-то потери, пострадал от чего-то. Благодаря таким рассказам, только их обязательно в позитивном тоне надо рассказывать, люди будут чувствовать себя очень умными по сравнению с тобой. Они же ошибок не совершают, они же всегда все делают правильно, это ты такой олух, который там лоханулся, тут прокололся, здесь в чем-то не успел. А вот они, нет, никогда бы так не натупили. С таким приятно находиться рядом. Это с умными тяжело, с ними всегда чувствуется напряжение, когда ты не знаешь, соответствуешь ли ты уровню этого человека или нет. Любые твои глупости и слабости умный человек замечает, и ты это понимаешь и тебе это не нравится. А с простаками легко. На их фоне ты всегда герой, ты очень умный, сообразительный, сильный. Вот потому многие управленцы такими простаками себя и окружают, чтобы не чувствовать себя ущербными, чтобы быть львами на фоне мышек. Вот тебе тоже надо таким казаться.

Не надо рассказывать истории о своих победах, достижениях, успехах, ну таких, самых ярких, которые будут показывать твою силу. Это хоть многим и нравится, но все же вызывает напряжение. Люди не любят самохвальство. И не любят тех, кто сильнее их. А твои победы именно на это и будут указывать. Кому они интересны, кроме тебя. Побольше критики и иронии в свой адрес, так ты будешь казаться проще и в тебе не будут видеть опасность. И обязательно интересное что-то рассказывай, над чем можно посмеяться и что можно потом рассказать другим, как очередную сплетню. Люди любят разводить сплетни. Для этого, шокируй их чем-нибудь, какими-нибудь интересными фактами из своей жизни. Чем более необычными будут твои истории, тем больше интереса они вызовут и клиент уже забудет, кто ты такой и что тебе от него нужно. А вспомнит только тогда, когда отдаст тебе свои деньги.