Александр X - Золотые законы торговли

Люди любят о себе рассказывать, особенно тогда, когда видят искренний интерес к себе. Постарайся эту искренность изобразить. Когда ты узнаешь больше о том, с кем хочешь заключить сделку, тебе будет легче представить себя на его месте. А представив себя на его месте, ты сможешь лучше понять человека, его потребности, желания, проблемы, интересы и нужные слова сами к тебе придут. Это будет не эгоистичные слова, а такие, какие ты сказал бы самому себе, чтобы в чем-то себя убедить. Твоя речь, твое предложение, твоя презентация не будет выглядеть эгоистичной, твоя корысть не будет мозолить глаза и резать слух, и человек откроется тебе, но пойдет тебе навстречу. Может и не каждая сделка для тебя закончится успехом, но поверь, положительных результатов у тебя станет значительно больше при таком подходе.

Запомни: у эгоистов покупают редко. Гораздо чаще покупают у тех, кто искренне хочет помочь. Причем эгоизм или искренность люди чувствуют нутром. Так что обмануть их словами довольно сложно, если сами твои мысли слишком эгоистичные. Откажитесь от эгоизма и успех в торговле тебе обеспечен.

Этот закон переведет тебя на такой уровень работы с людьми, который редко встретишь в наше время. А все редкое, как известно, ценно. Вот бытует мнение, как среди специалистов по продажам, так и среди простых барыг, что клиент должен видеть в продавце некоего такого суперспециалиста, авторитетную личность, чтобы переложить на этого специалиста всю ответственность за свое решение о покупке чего-либо. И когда он это делает, он покупает, считая, что такой умный человек, такой особенный человек, каким является продавец, который ему что-то советует, определенно знает, что предлагает. Отчасти такой подход верен. Я не собираюсь ради понта его опровергать. Но он верен не всегда. И в некоторых случаях он чудовищно вреден, он мешает войти в доверие к клиенту, который в слишком хорошем специалисте видит и слишком хорошего лжеца.

Если же ты будешь проще, во всех смыслах, доверия к тебе будет больше. А без доверия торговля туго идет, а иногда вообще не идет. Довольно часто люди хотят видеть перед собой такого же простого и понятного человека, как они сами, говорящего на их языке, без всякий заумных фраз и доминантных жестов. Простой человек не опасен, люди чувствуют это. Поэтому, в тех случаях, когда ты имеешь дело с очень недоверчивым клиентом, а таких немало, лучше быть проще, чем выглядеть крутым специалистом, все знающим и всех поучающим.

Быть проще, значит вести себя раскованно, немного рассеянно, быть болтливым, травить байки и так далее, в общем, казаться этаким простачком, который просто делает свое дело, без всяких задних мыслей. Это расслабляет клиента, иногда даже позволяет ему чувствовать свое превосходство над продавцом, что льстит ему. Такой человек охотнее сделает покупку, в том числе и потому, что сочтет ее жестом доброй воли со своей стороны. Я таким образом прекрасно втирался в доверие ко многим людям. Они не видели во мне абсолютно никакой угрозы. Я был у них, как на ладони. Я вел себя просто, был косноязычен, когда очно общался с людьми, скромнее одевался, простые вещи с собой брал, а не какие-нибудь брендовые, дорогие. Перед людьми появлялся самый обычный человек, который делал им простое и понятное предложение, без всяких задних мыслей. И они на него соглашались.

Конечно, не со всеми это работает, кому-то нужно и пыль в глаза пускать в определенных ситуациях, чтобы впечатлять людей своим умом и богатством. Ну, скажем, если ты продаешь нищебродам какой-то информационный продукт, то для них лучше казаться богатым и успешным, иначе они тебе не поверят. Им плевать на содержание, для его оценки у них ума не хватает. Им обертку красивую подавай. А в эту обертку ты должен будешь прежде всего себя упаковать. Но мы сейчас говорим не о таких примитивных клиентах, а о тех, кто более критично подходит к оценке личности торговца, продавца. Это более обеспеченные и образованные люди, прекрасно понимающие, откуда и как в этом мире берутся деньги. Поэтому, им показывать свои понты не нужно, для них надо быть проще, чтобы они тебе доверяли больше.

Доверие в торговле – это все. На что только опытные продавцы не идут, чтобы его добиться. Вот это один из способов сформировать в человеке такое чувство. Простота всегда подкупала, особенно тех, кто уже натерпелся со всеми этим специалистами от торговли, манагерами там всякими и прочими, которые нацепят на себя относительно дорогие костюмчики, морду умную состроят и начнут тараторить без остановки, пытаясь вывалить на тебя океан информации, считая, что это побудит тебя к покупке. От таких многих уже воротит, но этот подход до сих пор используется. Я же предлагаю тебе с другой стороны подойти к клиенту, прикинься простачком. Чтобы лучше себе этот образ представить, вспомни любого простака из своей жизни, который вызывал у тебя доверие своей наивностью и понятностью. Ну или как минимум, ты его ни в чем не подозревал, ни в каком подвохе и потому не боялся, что он тебя обманет.

Стань таким, простым и понятным человеком и иди договариваться к людям, которые достаточно умны, чтобы не вестись на всяких балаболов. Предстань перед ними в образе человека, которого можно видеть на сквозь. Это будет твоим козырем. Вот увидишь, такая тактика принесет свои плоды и ты заключишь много сделок.

В наше время, когда не так уж и сложно достать какой-то товар, из-за чего большую роль начинает играть его стоимость (люди стараются покупать у тех, кто продает дешевле), особое значение приобретает умение выделиться на фоне других торговцев, показать свою уникальность. Собственно, эта задача актуальна уже давно, в особенности на Западе, где всегда была высокая конкуренция в бизнесе, и потому столько креативных идей, связанных с предложением различных товаров и услуг идет именно оттуда. Но все идеи когда-нибудь устаревают. Все новое со временем становится старым, а все особенное и уникальное, обычным. Поэтому в этом направлении думать нужно постоянно. Нельзя все время продавать только хлеб, если много кто еще его продает. Надо придумывать и булочки, и прочие уникальные товары из муки, которые будут все тем же хлебом, но необычным. А люди всегда тянутся к необычному.

Поэтому, всеми силами надо стараться сделать свое предложение, не обязательно товар, продукт, услугу, а именно предложение, то есть идею, особенным, не таким, как у других. Человек так устроен, что тянется к чему-то редкому, пусть даже относительно редкому, лишь бы не такому, как у других. Так что, неважно, чем и как, главное отличаться от конкурентов. Собственно, это основа маркетинга, которую каждый торговец должен знать идеально. Ищи возможность сделать свое предложение отличным от аналогичных предложений конкурентов, хоть этикетку меняй, хоть услуги дополнительные предлагай, что угодно, лишь бы не быть, как все. Вот когда эта мысль в твоей голове расцветет пышным цветом, ты будешь постоянно стараться чем-то отличаться от других. Не будешь, как обезьянка, копировать чужие бизнесы полностью, а постараешься внести в свою работу с людьми что-то свое. Не имеет значения, что ты будешь продавать, во всем можно быть отличным от других, чтобы таким образом быть более привлекательным для своих клиентов.