Роман Савенков - Путь менеджера

В результате проф ориентирующие сайты забиты массой специалистов средней руки. Любой компании приходится ставить различные фильтры отсева, потому как недостаточно квалифицированный кадр на важной позиции означает упущенную прибыль, а часто даже репутационные потери. С другой стороны, на этом фоне очень легко выделиться. Вот этим мы сейчас и займемся.

Итак, вы решили пойти в продажи. Почему? Самый резонный ответ – большие зарплаты. Да, тут не поспоришь. Как правило, менеджеры по продажам зарабатывают в разы больше, чем снабженцы или рядовые бухгалтера. Но ключевое слово тут – зарабатывают. В компании есть три основных вида процессов – продуцирующие, обеспечивающие и контролирующие. Последние в ведении начальства. Вторые – это снабжение, логистика, маркетинг, бухгалтерия, склад, группа IT. А также то, что я не перечислил. Например – производство, технология в случае, если речь идет не о трейдерской деятельности, а о промышленном секторе. Продуцирующие сотрудники – это непосредственно продажники. Остальные отделы выполняют свои функции и получают за отличную работу соответствующее вознаграждение. Получают. Продажники же сами создают финансовые потоки, от которых им в карман (на счет) капает небольшая денежная струйка. Да простят меня представители прочих уважаемых профессий, но продажники – единственные, кто имеет свои доходы не от начальника, а от клиента. И это именно заработок в самом что ни на есть истинном смысле. Результат – единственное объективное мерило их работы. Не количество движений, человеко\часов, командировок, переговоров, звонков, отчетов. Нет, только величина созданного ими продуцирующего процесса. Удивительно, но не все это понимают. Хотя это реальность. И чтобы зарабатывать достойно или очень достойно, придется показывать результат на уровне лучших. Кто они эти самые лучшие и чем отличаются от простых смертных?

Давайте разберем персону сверх хищника от продаж. Того, кто прибрал к рукам коэффициент эффективности синьора Вилфредо Паретто 3 3 Вилфредо Паретто – социолог, экономист, один из основоположников теории элит, согласно которой общество имеет пирамидальную структуру, а также автор распределения Паретто или принципа эффективности Паретто, широко используемого в продажах. Его суть – 20% усилий дают 80% результата, а 80% усилий дают 20% результата. и реализовывает его каждый день.

Отличие первое. Этот талант испытывает удовольствие не только от результата, но и от процесса. И вам тоже предстоит этому научиться, иначе успеха вы не добьетесь. Независимо от количества тренингов, которых вы посетите и материала о характеристиках продукта, который вы вызубрите.

Как это сделать и почему это так важно? Тонкий момент, который многие упускают – оба фактора напрямую взаимосвязаны. Продажи – это на 90% рутинная конвейерная работа, где сложно искать вдохновение и куда тяжело привносить творчество. Одно и то же день за днем. Утешает только результат и следствие его – зарплата. Так? Нет, нет и еще раз нет. Обращали внимание, с какой легкостью лучшие специалисты в продажах выполняют свои операции? Они делают все… да, верно, играючи. Именно так. Мы смотрим на свою работу, как на сложную и интересную игру, некую цепочку квестов в рпгэшном сценарии. Мы ни в коем случае не подходим к новому действию, как тяжелоатлет к штанге.

С детства наше любимое занятие – играть. Игра – это не работа. Игра всегда – это творчество и фантазия. Играя, ты не устаешь. От игры ты испытываешь удовольствие, особенно в случаях, когда все получается. Вот мой совет: играйте в работу. Каждый клиент, каждый контракт, каждый раунд переговоров – это новый квест, тест, головоломка, которую нужно решить. И ты не грузишь себя ношей ответственности за результат, она не сгибает тебя тяжестью еще до начала действия. Ты не перегораешь, ты не проваливаешься в мотивационную яму, если что-то не получается, ты легче восстанавливаешься, меньше напрягаешься и рефлексируешь. Так устроена наша психология. К этому мы привыкли с малых лет. Поэтому, как ни странно, это звучит – играйте в работу.

Отличие второе. Несмотря на легкий стиль работы лучшие из нас отлично умеют концентрироваться. Этот момент, кстати, тоже часто недооценивают. Простой совет – когда ты на работе, думай о работе. У меня масса негативных примеров на эту тему. Вот передо мной сидит очередной стажер. Неглупый, не без способностей, присутствует обаяние. Может работать. Теоретически, но не практически. Потому что он абсолютно не сконцентрирован на своих задачах. Он постоянно тащит на работу дом, он все время думает о чем-то постороннем и это ему кошмар как мешает, потому что парень все время допускает ошибки. У нас у всех есть дела, проблемы и заботы. Но ты обязан от них полностью отключиться, стоит тебе перешагнуть порог офиса. Представьте, что вы вошли под темно-зеленый полог джунглей, чтобы поохотиться на крупного и опасного зверя. Какие у вас шансы уцелеть, если вы при этом прокручиваете в голове, например, недавнюю перепалку с женой? Вас неминуемо съедят, потому что вы не успеете спустить курок. Оставляйте дом дома. Изгоняйте все посторонние мысли, они мешают, отвлекают, а от негативных портится настроение и это тоже влияет на ваш результат. Можете ли вы достичь успеха в сложных переговорах, если перед вашими глазами назойливо мелькает ненужная сейчас картинка? Заметьте, здесь я умышленно не упоминаю какие-то специальные техники, приемы. Мы поговорим о них дальше. Просто есть крайне важные вещи, о которых все почему-то забывают. А без них не будет успеха, даже если вы пройдете сто вебинаров по переговорному общению. Контролируйте свой настрой и оставляйте дом дома, а не тащите его на работу, как черепаха панцирь.

Отличие третье. Тут можно привести целый синонимический ряд: хороший продажник просчитывает ситуацию на два хода, он моделирует разговорные ответвления в голове, но я предлагаю отбросить излишнюю заумь и выразится проще. Лучший менеджер держит в мыслительном прицеле конечный результат своего действия. А пути его достижения – ряд комбинаций, похожих на мостики, которые он подстраивает по мере надобности. Их подсказывает ему логика конечного результата. Хм. Все равно сложно. Попробую на примере.

У Ермолая 20% падение результата по кварталу. Вон он сидит напротив меня и его мысли мечутся, как маленькие зверьки.

– Твои действия, Ермолай.

– Ну, я прозвонил ключевых дилеров.

– Так.

– Говорят, что продажи упали, народа мало, падение по всем показателям.

Понятный месседж. Я ни при чем, виноват кризис, свиной грипп, неурожай бананов в Гондурасе.

– Сам ты что об этом думаешь?

Испуганный взгляд. Потому что он думал совершенно о другом – как обставить ситуацию таким образом, чтобы к нему было меньше вопросов. Я ни разу не садист, не хочу додавливать специалиста, поэтому максимально смягчаю тон и увожу разговор от темы его профессиональных качеств.