Вячеслав Егоров - Сборник самотренингов для риэлтора, или Управление собой и результатом в продажах и переговорах

Рис.1.Для подготовки издания использована художественная работа автора

Испытывая сильные эмоции – возбуждения, страха, агрессии – вы ни за что не услышите своего оппонента. Дело в том, что эмоции и логика, как своеобразные качели, должны находиться в уравновешенном состоянии. Если вдруг одна из составляющих начинает перевешивать, то вторая в этот момент начинает потихоньку отключаться. И когда, например, эмоции зашкаливают очень сильно, логика может вообще не работать. Тогда бесполезно включать технику активного слушания. Вы не сможете услышать человека, когда внутри вас бушует ураган чувств. И обратная ситуация также верна. Слишком логичный подход, сухое прагматичное общение с человеком, не способно зарядить собеседника, придать ему энтузиазма, доверия к вам, как к человеку, проявляющему интерес к тому, с кем говорите. Каждый из нас любит говорить, рассказывать что-то о себе, своих чувствах. Поэтому активное слушание – это не просто кивки головой, хотя невербалика тоже работает. Для того, чтобы проявить умение слушать, необходимо реально это делать. Сыграть не получится. Невербальные сигналы с вашей стороны являются лишь фактором, усиливающим впечатление о вас.

Отсюда вытекает первое правило, первый этап успешных переговоров:

Выровняйте свой логико-эмоциональный баланс

Приведите их в равновесное состояние.

Как только вы выровняли логику и эмоции, вы готовы слушать. А самое главное, слышать своего собеседника! Здесь тоже есть свои тонкости. Часто, блистая своей экспертностью, мы вроде бы услышали, что хочет нам сказать человек. По крайней мере, нам так показалось. И тут нас уже распирает от желания показать себя во всей красе. Мы как бы говорим своему клиенту, просто знакомому, мол: «Погоди! Я все понял! Я знаю, что ты хочешь сказать! Теперь послушай меня!» Вместо этого нужно было бы дать собеседнику выговориться, помня о т ом, что каждый из нас, в том числе и вы, любит, когда его слушают. Но в данной ситуации, когда вы являетесь продавцом, да и просто человеком, стремящимся изменять обстоятельства к лучшему (и для себя и для того, с кем ведете диалог), вам надлежало бы сохранять интерес к словам второй стороны до конца, пока собеседник не остановится и не захочет послушать вас. Отодвиньте свое эго, если желаете не доказать что-либо, а понять, что необходимо сделать в той или иной ситуации.

Сейчас в профессию риэлтор идут по причине того, что вход в нее достаточно легок. Но как нелегко в ней удержаться! Почему так происходит? Многие скажут, что нет тех доходов, о которых предполагал тот самый кандидат в агенты по недвижимости. Кто-то заявит, что профессия скоро вымрет, и нет смысла удерживать себя в ней любой ценой. Но вот что скажу вам я! Профессия риэлтор не вымрет! Никогда! В этом мы с Вячеславом Горюновым убеждаемся каждый раз, проводя переговоры, тренинги. Чем больше мы углубляемся в тему коммуникаций между людьми, тем больше утверждаемся в своем убеждении. Вымрут те, кто не понимает и не принимает саму суть профессии. «Научить нельзя, научиться можно» – вот основной тезис в нашем проекте с точки зрения методики проведения тренингов. Мы уже обсудили, как сложно бывает довести информацию до клиента, оппонента, даже до близкого и знакомого человека. Продавцы не умеют продавать не из-за того, что не знают свой продукт! Супруги разводятся не из-за того, что не любят друг друга! Им просто не хватает умения управлять собой, а также умения слушать и слышать другого человека!

Для того, чтобы дать что-либо человеку (информацию), его нужно "открыть", подобрать к нему ключ. А для этого необходимо угомонить свое эго. Вот в этом-то вся проблема!

Мысль настолько проста, что не понять ее просто невозможно! Но это только, пока вы читаете. Оторвитесь от телефона и вступите в разговор, и вы поймёте, о чем я!

Всего 6-7% людей по-настоящему успешны в переговорах. Это и есть цифра тех, кто останется в профессии. Во времена доступности информации и миллионов сервисов, практически не останется настоящих переговорщиков, способных эффективно общаться лично, а не переписываться в мессенджерах. И они будут на вес золота!

Хорошая новость: несмотря на то, что 6-7% – это очень и очень мало, научиться может каждый. Научить, к сожалению, невозможно. На наших тренингах мы не учим, а помогаем вам научиться.

Вы можете быть тысячу раз правы, но оставаться без клиентов!

Логико-эмоциональный баланс дает вам возможность начать слушать оппонента. И здесь важно держать этот баланс до конца, гася в зародыше желание перебить собеседника. Слушайте, и услышите! Если вы все сделали верно, то переходите ко следующему этапу переговоров:

ВТОРОЙ ЭТАП. ОПРЕДЕЛИТЕ СОСТОЯНИЕ ОППОНЕНТА И ЕГО ИСТИННЫЕ НАМЕРЕНИЯ

Понять истинные намерения оппонента нетрудно – трудно перестать говорить, когда он пытается вам рассказать об этом

Из наблюдений за ВЕЛИКИМИ СЛУШАТЕЛЯМИ

Итак, мы с вами уяснили, что для определения истинного состояния оппонента, его намерений нам необходимо научиться слушать. Так как при отсутствии этого навыка мы можем не правильно интерпретировать поведение и, соответственно цели собеседника. Человек может ловко сыграть ту или иную роль, пытаясь нами манипулировать. Он может пытаться скрыть свои истинные намерения, вводя нас в заблуждение проявлением определенных эмоций. Некоторые обладают настоящим талантом изображать те или иные чувства. Но, будучи подготовленным, натренированным переговорщиком, вы сможете улавливать вербальные и невербальные сигналы, свидетельствующие о несоответствии поведения человека его внутреннему состоянию. Умение же слушать и слышать невозможно проявить, если вы сами находитесь в неуравновешенном с точки зрения эмоций состоянии. Это основное звено в переговорах, отсутствие которого на корню губит вашу состоятельность, как переговорщика. Ваши знания, навыки в переговорах превращаются в ничто в мгновение ока, когда баланс логика – эмоции отсутствует. Не управляя собой, вы не управляете собеседником.

САМОТРЕНИНГ «ПОЛНЫЙ КОНТРОЛЬ». Длительность тренинга – 1 неделя. Позволяет вам научиться управлять в первую очередь своими эмоциями, учит распознавать ту или иную эмоцию, возникшую в определенной ситуации. Пройдя тренинг, вам будет гораздо легче доводить сильную эмоцию до приемлемого уровня. В чем же суть тренинга? В течение недели вам необходимо реагировать на все жизненные раздражители неэмоционально. Раздражители могут быть внешними и внутренними. Внешние – это различные ситуации в течение дня, которые вызывают у вас сильные чувства. К таким чувствам относятся агрессия, злость, зависть, раздражение, печаль, а также сильная и безудержная радость, восторг. Если кто-либо нас обидел, словом или действием, то наша задача не реагировать на ситуацию. Кто-либо пытается нас вывести из себя различными словами, намеками. Мы никак не отвечаем этому человеку, не проявляем своих чувств, в виде ответной реакции. В первое время нам может быть некомфортно и, возможно, мы будем еле сдерживать себя, испытывая негативные ощущения внутри. Конечно, лучше оставаться спокойным и уравновешенным внутренне. И если вам это удается, то это уже большой шаг вперед. С внутренними раздражителями то же самое. Это могут быть просто мысли, возникшие в вашей голове, воспоминания, мечты о будущем, которые вызывают те же самые сильные эмоции. Вспомнили, как вас раздражает тот или иной человек, и вот уже настроение кардинально поменялось, пошел поток негатива. Ваша задача попытаться выйти из этого состояния. Аналогично и с эмоцией сильной радости и восторга. Часто такая, казалось бы, такая позитивная эмоция лишает нас чувства контроля над ситуацией, излишне расслабляет, нарушая равновесное состояние логики и чувств.