Мо Баннелл - Система снежного кома. Как побеждать в бизнесе и превращать клиентов в своих преданных фанатов

Люди планируют дела по-разному: кто-то использует для этого специальные программы, кто-то обклеивает монитор стикерами. Что бы вы ни предпочитали, отслеживайте работу по РБ отдельно от каждодневных дел . Поставьте отдельное приложение, создайте отдельный проект в используемом приложении, заведите отдельный блокнот или используйте стикеры другого цвета.

Мои рекомендации по приложениям можно посмотреть на https://mobunnell.com/apps/ Главное – не утонуть в деталях. Самые лучшие специалисты по развитию бизнеса используют лишь ручку и бумагу.

Примечание: когда я обозначаю какую-то карточку или таблицу жирным шрифтом, значит, ее можно бесплатно скачать на https://mobunnell.com/worksheets/ Не следует этим пренебрегать! Эти материалы созданы, чтобы помочь вам освоить систему. И хотя я старался, чтобы их было легко воссоздать, вы наверняка упустите какие-то нюансы, если не посмотрите на оригинал. Даже если решите все делать самостоятельно на бумаге или в любимом приложении, посмотрите сначала на оригинал.

Хорошо, отдав должное рабочим таблицам, я признаю, что они подходят не всем. А может, у вас сейчас нет доступа в интернет. Не беда: продолжайте читать. Мы сделали все возможное, чтобы было легко работать с самыми простыми инструментами – ручкой и бумагой. Вы всегда можете скачать все необходимое позже.

Что бы вы ни предпочли, держите все материалы, относящиеся к Системе снежного кома, в одном месте. Я хочу, чтобы вы могли быстро начать работать и быстро увидели результат. Я хочу, чтобы вы «попались на крючок». Именно так я и работаю. Люди, приходящие на тренинг, много зарабатывают, и их время стоит дорого. (Ваше ведь тоже?) Мы работаем с реальными целями и реальными цифрами, чтобы каждый возвращался в кабинет, готовый воплощать наработки в жизнь.

Но прежде чем начинать ваше личное стратегическое планирование, необходимо коснуться еще одной темы: секретной науки о том, как люди мыслят. Мы все мыслим по-разному, и лишь около 3 % людей могут похвастать гармоничным мышлением. А это значит, что без стратегического планирования оставшиеся 97 % наверняка упустят что-то важное.

Нам необходимо использовать все нервные клетки. Обучение этому изменило весь мой подход к развитию бизнеса и ко всему, что я делаю.

Ядро Системы снежного кома – люди. Чтобы понять людей, необходимо понять, как они мыслят, а точнее, как они предпочитают мыслить. Кого в этом плане наиболее важно понять? Себя! Поэтому данный раздел расположен в начале книги. Мы используем его, чтобы оптимизировать ваш личный стратегический план, сделав его сбалансированным. Мы будем использовать его в течение всей книги при работе над всеми аспектами. Это фундаментально важно.

Нед Геррманн в 1980-х работал в General Electric, где разработал «инструмент Геррманна» по определению доминанты мозга (Herrmann Brain Dominance Instrument, далее HBDI). Это инструмент оценки, основанный на исследованиях мышления и мозга. Я полагаюсь на него в общении со всеми клиентами и в большинстве своих методик. Для развития и укрепления связей это просто незаменимо, а для меня с освоением этого инструмента изменилось все.

Бывало, что вы хотели вызвать у кого-то интерес к новому проекту, но наталкивались на глухую стену? Помните, когда последний раз вы отправляли электронное письмо или делали презентацию, которые обычно вызывали интерес даже у самых скептически настроенных слушателей, но по какой-то непонятной причине к вам оставались глухи? Это так разочаровывает.

Когда подобное случается, мы обычно сосредотачиваемся на содержании послания. Но проблемы с общением обычно касаются не содержания, а того, как вы его преподносите . Часто бывает, что ваши слова просто не заточены под данную аудиторию, под то, как люди предпочли бы услышать и усвоить материал. У меня так частенько бывало, когда я работал специалистом по продажам. Подобно вам, я списывал провалы на какие-то личностные особенности или неудачно выбранную комнату для переговоров. Затем я узнал о концепции целостного мозга и HBDI, которая позволяет оценить, как человек предпочитает общаться, учиться и решать проблемы. Важно: речь идет не об оценке способностей, а об оценке предпочтений.

Что мне нравится в этой модели, это то, что она основана на серьезных научных работах. В ее разработке использовали результаты широких исследований нобелевских лауреатов в области нейронаук, а также собственные результаты Неда Геррманна в Беркли. С момента начальной формулировки теория была многократно проверена и улучшена.

Сила этого подхода в том, что он одновременно является метафорой, описывающей работу мозга. Акцент делается на целом мозге в противоположность упрощенному разделению на полушария, которое вы часто встречали.

Вот эта модель.

Квадрант «А» связан с аналитическим мышлением

Такие люди склонны принимать решения на основе логики и фактов. Они взвешивают риск и пользу, как статистик высчитывает вероятность события или адвокат формулирует точный юридический аргумент. Эти люди думают о сути вопроса, их волнует вопрос «что?». Они с большой вероятностью посчитают встречу удачной, если будет согласован бюджет и четко очерчены цели. Да, и если будет предложена дешевая закуска.

Квадрант «В» связан с практическим мышлением

Эти люди склонны ориентироваться на процедуру и детализированный подход. Если в голове у «аналитиков» работает калькулятор, то у «практиков» там график Ганта. Вы знаете таких людей. Например, вы скажете: «Похоже, нам нужно запланировать встречу», и они ответят: «Точно. Но на следующей неделе не получится, потому что Боб будет в Лос-Анджелесе, а Бетси в отпуске. Через неделю можно, но конференц-зал будет занят до понедельника». Люди с практическим складом ума беспокоятся о том «как?» и «когда?». Для них встреча будет успешной, если обсуждался график работы, конкретные шаги для достижения цели, ресурсы, политика и вопросы обеспечения качества. Им необходимо составить список и отмечать сделанное. Давайте работать!

Квадрант «С» отвечает за межличностные взаимоотношения

Такие люди склонны к интуиции, они проявляют чуткость и в решениях учитывают точку зрения других людей. Они умеют формулировать мысли так, чтобы их поняли. Они понимают других. Их волнует вопрос «кто?». Эти люди посчитают встречу успешной, если все участники выразили свою точку зрения и получили удовольствие от общения: «Джим, я смотрю, у тебя кончился чай. Может, принести тебе еще? “Зеленый дракон”, да? Что-то ты замолчал. Что ты думаешь о предложении Джейн?»