Константин Марамыгин - Как стать успешным продавцом

Поэтому я призываю вас учиться разговаривать с людьми. Попробуйте быть доброжелательными и искренними с собеседником. Умейте слушать и слышать. Не пытайтесь навязать свое мнение – старайтесь выслушать человека и только потом в спокойном тоне пробуйте донести ему свою информацию. Если видите, что он воспринимает все в штыки, то не давите на него. Шипы люди выпускают, когда чувствуют опасность. Поэтому в первую очередь сделайте так, чтобы они не защищались от вас, а смогли услышать, – расположите к себе, сделайте так, чтобы они начали вам доверять.

Мы переходим к главному умозаключению: успешный продавец – хороший психолог. Усиливайте навыки в этой области, тренируйтесь на знакомых, анализируйте ошибки и исправляйте их. И помните: совершенству нет предела!

Мы каждый день общаемся с людьми и часто даже не задумываемся о том, что говорим, как говорим и зачем говорим. То есть мы делаем это неосознанно и, соответственно, не можем проанализировать эффективность нашего общения. А когда начинаем подходить к этому процессу осознанно, получаем опыт и делаем выводы – корректируем и улучшаем навык коммуникации. Понятно, что поначалу это может казаться сложным и непривычным, но со временем вам станет легко и даже интересно.

В дальнейших главах мы разберем навыки продаж на практике – в конкретных обстоятельствах. Из этого раздела вам стоит усвоить главную идею – для начала нужно воспроизвести в своей голове модель успешного продавца, понять, какие у него сильные стороны и в чем именно заключается его успех. На эти моменты и нужно обращать внимание при работе над собой.

Начнем с того, что в первую очередь покупатель – это человек. Такой же, как и вы. С определенными страхами, переживаниями, убеждениями, потребностями и, кончено же, финансовыми возможностями.

Соответственно, чтобы понять, получится ли продать конкретному человеку товар или нет, нужно больше узнать о его потребностях и финансовых возможностях. Также необходимо учесть его индивидуальность: выявить отличительные особенности в его убеждениях и взглядах на мир, понять, как он идентифицирует себя в социуме, относит ли себя к определенной нации, культуре, классу. Ведь его модель поведения будет базироваться на этих факторах.

Так вот, чтобы быть успешным продавцом и продавать много, нужно понимать, кто перед вами стоит. Ведь очевидно, что для человека из среднестатистической семьи главный фактор при выборе – это «цена-качество», а для человека с большими финансовыми возможностями – внешняя красота, уникальность, а зачастую и история происхождения товара.

Кто-то покупает вещи лишь для того, чтобы лишний раз подметить статус VIP-персоны. Кто-то – по религиозным убеждениям. Кто-то – исключительно по рекомендациям. А кто-то – чтобы быть как все. Поэтому выражение «На каждый товар есть свой покупатель» справедливо на сто процентов.

Чтобы понять, какой человек перед вами стоит, можете, кончено, посмотреть, как он выглядит. Но я бы не рекомендовал опираться на этот фактор, потому что внешность часто обманчива. Я не раз встречался с несоответствием образа человека типичным шаблонам. Поэтому главное – это уметь слушать, задавать наводящие вопросы и, исходя из ответов, делать выводы о том, кто перед вами стоит.

В свое время известный американский психолог Абрахам Маслоу составил всем известную пирамиду потребностей, на которой он показал, что каждый человек, исходя из положения в обществе, имеет определенные потребности. Понять рисунок очень просто. Его смысл уходит в наше далекое прошлое и основывается на простых инстинктах.

Суть в том, что человек испытывал потребности с древности, но они были примитивными. Ему нужно было выживать, а для этого была необходима еда и защита от хищников, вражеских племен, непогоды и т. д. Также он имел и потребность в продолжении рода. И когда базовые потребности удовлетворились, появились следующие – любовь, семья, дружба, социальные отношения. А уже после на первый план вышла потребность в самовыражении, проявлении своего «Я», самосовершенствовании и обучении.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.