Ахат Хусаинов - Best Seller. Лучший продавец

Есть простые, но необходимые правила в освоении навыка:

1. Все техники используются одинаковое (5 раз минимум) количество раз, но каждую технику нужно честно проработать положенное количество раз с максимальным усердием.

2. Все результаты по техникам записываются.

3. Только после этого принимается решение, какую технику превращать в навык, а какую нет. При принятии решения в первую очередь смотрите на эффективность, а не только на личные удобства.

Если техника эффективна, но неудобна (т. е. пользуясь ею, вы испытываете дискомфорт), отработайте её 100–200 раз, и дискомфорт уйдёт. Потенциальные клиенты нужны для отработки техник и превращения их в навыки, также это даст понимание, почему с одним клиентом техника срабатывает, а с другим нет (в каких случаях не работает, рассматривать будем отдельно).

Упорство, честность, терпение и последовательность дадут вам возможность пройти обучение до конца – не пропуская ни одного момента, и получить результат. Более того, эти качества необходимы не только в продажах, но и в любой другой сфере человеческой деятельности. Они помогают достигнуть успеха в личной жизни, обустроить быт, идти по карьерной лестнице вверх. И конечно получать удовольствие от жизни и от своих успехов.

Не торопитесь с освоением навыков. Определите себе нагрузку, которую сможете выдержать. Например, три раза в течение рабочего дня вы используете одну из техник и фиксируете результаты. Главное выдерживать заданный темп. Помните, что всё великое когда-то начиналось с малого. Так и искусный скрипач, впервые взяв скрипку в свои руки, выдал набор бессвязных звуков. Но каждый раз он осваивал одну ноту за другой, одну гамму за другой, одну мелодию за другой и в результате получилось то, что мы теперь его слушаем с открытым ртом и восхищаемся его талантом и умением.

Упражнение:

– Останьтесь в комнате, а лучше в доме одни, выключите всё: телефон, телевизор, музыку, компьютер. Мысленно поговорите с собой на тему: «Готов ли я начать свой путь в продажах? Приложу ли я максимум усилий, чтобы добиться результата? Готов ли я двигаться к цели, не взирая ни на что?». Честно ответьте себе на все три вопроса. Если ответы «да» – то продолжаем. Вслух произнесите (дайте самому себе обещание): «Я начинаю своё обучение и не остановлюсь до тех пор, пока не достигну результата! Я обязательно выполню оба условия: конец обучения и результат!».

После этого определите срок, с которого вы начнёте. Мой вам совет – не затягивайте (максимум два дня, перед тем как начать) и лучше, чтобы обучение началось не в понедельник, пусть это будет любой другой день. В понедельник, как правило, у людей хватает забот и это начало недели, ваши силы не на максимуме, а нам лучше, чтобы путь к успеху был как можно легче. Заведите себе отдельную тетрадь и ручку. В эту тетрадь вы записываете всё, что вам нужно для обучения и больше ничего лишнего.

Сделали? Переходим ко второй главе.

Для начала давайте определимся, кем же является продавец и что такое продажа.

Слово продавец, по моему определению, имеет 2 значения:

– работник торгового предприятия, отпускающий товары покупателю. Такое определение нам совсем не подходит, так как это больше относится к продуктовому магазину, а нам нужно что-то поинтереснее;

– тот, кто продаёт что-либо. Это уже более широкое понятие, но оно не раскрывает сути.

Давайте попробуем углубиться. Единственное слово, к которому есть вопросы, – «продаёт». Рассмотрим значение слова «продавать»:

– отдавать кому-либо что-либо в обмен на деньги или иные ценности.

Таким образом, мы отдаём что-либо ценное для покупателя, в обмен на что-либо ценное для нас. Продавать – это в первую очередь «давать». Значение слова «давать»:

– перемещать что-либо в распоряжение другого субъекта (как человека, так и организации).

Собрав воедино все значения несложно догадаться, что продавец – это человек, который совершает обмен чего-либо ценного для покупателя, на что-либо ценное для себя или организации, на которую работает (это могут быть не только деньги, иногда это может быть, что-то другое – такой обмен называется бартер). Соответственно, продавать – это заниматься деятельностью по созданию и поддержке продаж . Именно это, а никакое другое значение нам необходимо принимать во внимание. Если уж мы выбрали этот вид деятельности, то давайте посмотрим, куда он нас может привести.

Начинать можно с любой позиции, но я считаю, что лучшая позиция – продавец в розничном магазине. Это великолепный опыт, дающий основу для понимания покупателя и продаж. Идеальным вариантом будет, если вы будете продавать услуги, это самый лучший вариант, так как услуги продавать сложнее.

Чуть набравшись опыта, а это примерно полгода—год, смело можно идти устраиваться менеджером по продажам в другую компанию (или в той же компании на другую должность) на входящие звонки, или так называемые тёплые продажи (подробнее в одной из следующих глав). Так вам будет проще переквалифицироваться. Нужно в течение года набраться опыта, стать одним из лучших в этой сфере и перейти в более сложные продажи, связанные с поиском клиента. Это самый интересный, но и самый сложный тип продаж, в котором всё будет зависеть от вас самих. Основное преимущество – вы сами выбираете, с кем будете работать. В предыдущих случаях выбор делал клиент и звонил вам или приходил в магазин. В дальнейшем присматривайтесь к позиции руководителя отдела продаж. В этом случае вам понадобится умение не только продавать самим, но и умение обучать, мотивировать и контролировать. Обязательно берите на себя обязанности и ответственность за маркетинг. В этом тоже необходимо разбираться для дальнейшего продвижения.

Следующей ступенью может стать должность руководителя подразделения, коммерческого директора или руководителя филиала. Это позиции, требующие ещё больше ответственности, знаний и навыков, не забывайте постоянно совершенствоваться. Ну и как высшая ступень вас ожидает, как награда за проделанную работу, позиция директора компании или собственника бизнеса. Должен отметить, что абсолютно на каждом этапе при движении вверх по карьерной лестнице вы будете продавать, меняться будут только размеры сделки и степень важности клиента для компании. Именно поэтому навык продаж необходим как воздух, без него очень сложно для того чтобы занять лидирующие позиции как в компании, так и в бизнесе.

Есть ещё один плюс, о котором стоит упомянуть. Если вы будете хорошим продавцов, то найти хорошую работу для вас не будет проблемой. Какие бы профессии не были в цене на данный момент – продавец всегда одна из самых востребованных. Для этого есть одна единственная причина – абсолютно каждому предприятию, в абсолютно любое время необходимо сбывать свою продукцию. Никакие кризисы, политические ситуации, экономические санкции не отменяют это правило. Пока будет производство товаров или услуг – всегда нужен будет продавец.