Светлана Сысоева - Большая книга директора магазина. Технологии 4.0

♦ «Диво» – магазин товаров по уходу за собой и за домом (бытовая химия).

♦ «Пешеходная зона» – магазин обуви в средней ценовой категории.

♦ «Шик» (подзаголовок: «По расчету») – магазин одежды и белья в средней ценовой категории.

♦ «Великие люди» – магазин одежды больших размеров.

Чтобы оценить имеющееся название, проделайте несложное упражнение. Познакомьте с названием представителей целевой аудитории и попросите их быстро ответить на следующие вопросы.

1. Чем торгует данный магазин?

2. Кто типичный покупатель: мужчина или женщина, пол, возраст, кем работает, сколько зарабатывает?

3. Это прилавок или самообслуживание?

4. Каков уровень цен?

5. С какой машиной, каким животным и каким городом ассоциируется название магазина?

Далее попросите разъяснить, почему они дали те или иные ответы, и соотнесите их ассоциации с реальным положением дел.

Итак, открывая магазин, ответьте на вопрос: кто мой покупатель и как будет выглядеть магазин в его глазах?

Для формулировки третьего вопроса вспомним несколько историй из практики. Продажи в большом магазине подарков шли по непонятным причинам плохо, пока не удалось выяснить, что стереотип поведения при выборе и покупке подарка – поехать за ним в центр города, в один из специализированных магазинов на главной улице. Таким образом, подарок приобретал дополнительную ценность.

Магазин одежды в крупном торговом центре, удачно расположенном в районе дешевого жилья, рядом с автобусной станцией, откуда ехали домой жители ближайшего Подмосковья, полгода работал в убыток. Покупателей данного торгового центра отпугивало дорогое оформление магазина, а тех, кто осмеливался зайти внутрь, не привлекали деловые костюмы средней стоимости.

Фирменный магазин от мебельной фабрики в спальном районе пустовал. Причина – покупатели предпочитают выбирать мебель от разных производителей в большом магазине мебели и товаров для дома: больше вариантов в одном месте и к тому же можно купить шторы, ковры, пледы, которые обычно подбираются под цвет и стиль мебели.

Отдельно стоящий на оживленной трассе магазин спортивной одежды не пользовался популярностью. Всему виной – большой торговый центр неподалеку, где в одном месте можно было посетить несколько магазинов одежды, в том числе и спортивной, чтобы не ограничивать себя в выборе. До данного магазина покупатели просто не доходили.

Что выбрать – дешевую аренду в неудачном месте или дорогую аренду в удачном? Открыть магазин в торговом центре или выбрать отдельно стоящее здание? Конечно, любое месторасположение магазина имеет свои плюсы и минусы (табл. 1.6). Обычно рекомендуют найти компромисс между размером арендной платы и преимуществом расположения магазина в данном конкретном месте. А чтобы определить преимущества и потенциал месторасположения, следует оценить два фактора: 1) потенциал торгового района, где вы собираетесь открыть магазин;

2) стереотип покупки товаров вашего профиля.

Таблица 1.6.Торговый центр или отдельно стоящее здание?

Вспомним общие правила расположения магазинов.

В деловой части города или в центре чаще всего располагаются:

♦ специализированные магазины, например магазин сигар или японских продуктов питания, то есть тех товаров, за которыми покупатель готов приехать, невзирая на расстояние;

♦ торговые центры «с историей», чаще всего предлагающие дорогие товары, например ГУМ или ЦУМ в Москве;

♦ отдельно стоящие магазины, предлагающие статусную продукцию, например улицы магазинов дизайнерской одежды, размещение которых в центре города придает дополнительную ценность покупке и указывает на социальный статус покупателя.

В переходной зоне от центра к спальным районам открывают:

♦ средние торговые центры;

♦ филиалы сетевых магазинов;

♦ отдельные магазины для покупателей с доходом средним и выше среднего.

Для удобства покупателей их обычно располагают недалеко друг от друга и рядом с метро. В торговых центрах пользуются популярностью предприятия индустрии развлечений. Покупатели этих магазинов – отдельные мужчины и женщины или парочки, рассматривающие поход в торговый центр как возможность «походить по магазинам» и провести свободное время.

В спальных районах размещают крупные торговые центры, сочетающие в себе супермаркет, магазин бытовой техники или товаров для дома, филиалы сетевых магазинов, предприятия досуга, а также магазины товаров и услуг первой необходимости. Такие торговые центры рассчитаны на покупателей с доходом средним и ниже среднего, для которых поход в магазин – событие социального характера, по магазинам ходят всей семьей «себя показать и на других посмотреть».

Чтобы оценить сам район, обычно рекомендуют обратить внимание на следующие факторы.

1. Близость трассы, удобство подъездных путей и возможность парковки.

2. Плотность населения в трех зонах:

• ближняя торговая зона – 1 км для пешеходов и 2–4 км для автомобилистов, то есть около 10 мин на дорогу до вашего магазина;

• средняя торговая зона – 1–2 км для пешеходов и 4–6 км для автомобилистов, то есть 10–20 мин на дорогу до вашего магазина;

• дальняя торговая зона – 2–5 км для пешеходов, для автомобилистов не ограничена.

3. Количество людей, пересекающих территорию около магазина в течение дня, а также количество машин, проезжающих мимо него.

4. Характеристики потенциальных покупателей (уровень дохода и потребность в ваших товарах).

При выборе места для магазина следует учесть особенности (стереотипы) приобретения товаров вашего профиля целевой группой покупателей. Для этого нужно расписать последовательность мыслей и действий покупателя при планировании, выборе и совершении покупки – чем подробнее, тем лучше. Например, какими могут быть рассуждения мамы и дочки из семьи со средним уровнем дохода, которые готовятся к выпускному вечеру?

Можно сделать вывод, что:

♦ магазин лучше открыть в местном торговом центре, так как именно туда ходят девушки 16–23 лет, а также их родители в случае совершения особых покупок;

♦ наверное, будет неплохо открыть небольшую торговую точку на территории одного из рынков, где будут представлены отдельные модели – для тех покупателей, кто до сих пор предпочитает рынки торговым центрам, а также с целью рекламы основного магазина.