Светлана Сысоева - Большая книга директора магазина. Технологии 4.0
- Название:Большая книга директора магазина. Технологии 4.0
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:неизвестно
- Год:2020
- Город:СПб.
- ISBN:978-5-4461-1517-4
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Светлана Сысоева - Большая книга директора магазина. Технологии 4.0 краткое содержание
– как открыть магазин, какие средства рекламы и стимулирования продаж выбрать, на какие целевые группы покупателей ориентироваться;
– какие бывают подходы к управлению ассортиментом и ценообразованием, какие финансовые показатели следует учитывать при оценке эффективности работы магазина;
– что такое мерчандайзинг, какие основные правила мерчандайзинга для розничного магазина;
– как подбирать, обучать, стимулировать и оценивать торговый персонал магазина;
– как провести тренинг продажи и обслуживания покупателей.
Большая книга директора магазина. Технологии 4.0 - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Итак, взвесьте все плюсы и минусы и ответьте на третий вопрос: где открыть магазин?
Вопрос четвертый, насущный при открытии магазина
Микромир магазина– это сложное по составу понятие. Оценивая витрину или форму обслуживающего персонала, покупатель выносит целостное суждение эмоционального характера по принципу «нравится – не нравится». Он может говорить или думать: «Здесь хороший сервис», «Здесь постоянно грубят», «Магазин неплохой».
Микромир магазина складывается из двух составляющих.
1. Неодушевленная (технологическая) составляющая– это сумма физических характеристик магазина и организации торгового процесса.
Покупатели говорят : «Мы хотим получить качественный товар или услугу по приемлемой цене. Мы ожидаем, что нас обслужат быстро и вежливо, дадут ответы на все интересующие нас вопросы. Нам бы хотелось, чтобы нужный магазин был удобно расположен, имелись указатели, чтобы все в нем было чисто и красиво». К технологической составляющей относятся:
♦ физическое местонахождение магазина;
♦ магазин как место продажи – вывеска, фасад и витрины, дизайн интерьера и планировка торгового зала, торговое оборудование и система представления товара;
♦ товарный ассортимент и цены;
♦ четкая организация процесса продажи – от поставок до работы контрольно-кассового узла;
♦ технические особенности совершения покупки (договоры и иная документация, условия оплаты, гарантия и работа сервисного центра, условия доставки).
Технологическая составляющая важна для разумапокупателей.
2. Одушевленная (психологическая) составляющая– это атмосфера магазина, которая создает определенный эмоциональный настрой. Хорошая атмосфера стимулирует покупателей на совершение покупок именно у вас. Четко выстроив технологическую составляющую, руководители порой упускают из вида важность создания соответствующей атмосферы магазина.
Покупатели говорят : «Мы хотим, чтобы продавец-консультант видел в каждом из нас не просто одного из массы посетителей магазина, а конкретного человека с индивидуальными особенностями, учитывал наши потребности во внимании, общении, доброжелательности».
К психологической составляющей относятся:
♦ элементы рекламной кампании, формирующие имидж магазина и ожидания покупателей;
♦ составляющие мерчандайзинга (музыка, запахи, свет, цветовая гамма оформления);
♦ внимательность, улыбчивость и отзывчивость торгового персонала (и все остальные человеческие качества, которые мы ценим в общении).
Психологическая составляющая важна для чувствпокупателей.
Вклад обеих составляющих в финансовую эффективность магазина равнозначен. Мы можем вложить значительные средства в дизайн интерьера, но неграмотный и невежливый продавец сведет на нет все наши вложения. И наоборот, никакой гений продаж не компенсирует неудачное расположение магазина и необходимость ждать три месяца, чтобы получить понравившийся товар.
От качества обеих составляющих зависит, будут ли наши покупатели – представители целевой аудитории – считать магазин «своим». Если вы оформите магазин молодежной женской одежды как загородную усадьбу XVIII в., назовете его «Мадам Баттерфляй», на рекламных постерах изобразите скромницу с вуалью на лице, включите в торговом зале Юрия Антонова, а в качестве продавцов подберете женщин «в возрасте», вряд ли 17-летняя девушка будет чувствовать себя комфортно. Кроме того, определите, как именно покупатели выбирают и покупают товары в вашем магазине. Иными словами, каков тип принятия решения о покупке. В зависимости от типа принятия решения о покупке товары делятся на две большие группы. 1. Товары высокой вовлеченности– это товары, на выбор которых покупатель тратит время, сравнивая характеристики, цены и условия продажи. Процесс их продажи может требовать нескольких приходов покупателя в магазин и, как следствие, растянут во времени и нуждается в особом терпении со стороны продавца.
Это недешевые товары (понятие «недешевый» будет различным для покупателей с разным уровнем доходов), служащие долгое время и выполняющие определенные функции для покупателя. В свою очередь, их можно разделить на две подгруппы:
♦ утилитарные (квартира, стиральная машина, компьютер, страховой полис).
При выборе таких товаров покупатель в большей степени руководствуется логикой. Ему необходимы время и подробная консультация по особенностям товара, чтобы совершить покупку;
♦ символические (дорогие часы, косметика, спортивный автомобиль, дизайнерская одежда). При выборе таких товаров логика соседствует с эмоциями. Эти товары указывают на социальный статус обладателя, вызывают у него и у окружающих определенные эмоции. Для выбора таких товаров необходимы известная торговая марка, качество самого изделия и вовремя сделанный комплимент продавца-консультанта.
2. Товары низкой вовлеченности– это товары повседневного спроса. Цена на них низкая, покупаются они постоянно. При продаже их в магазине важно следовать правилам мерчандайзинга, чтобы покупателю не пришлось их искать. Эти товары также можно разделить на две группы:
♦ необходимые самому человеку или выполняющие определенные функции в его домашнем хозяйстве (бритва, отбеливатель, лосьон для загара). Марка часто не имеет большого значения, доверие к качеству проистекает из массовой рекламы или рекомендации продавца по принципу «сам этим пользуюсь, очень нравится»;
♦ вызывающие положительные эмоции (модный глянцевый журнал, пиво и чипсы, открытка). Такие товары покупаются импульсно и должны быть представлены так, чтобы рука покупателя сама потянулась к стеллажу.
От особенностей принятия решения о покупке будет зависеть организация торгового процесса. Собираясь продавать те или иные товары, вы должны ответить самим себе на ряд вопросов.
Для утилитарных товаров высокой вовлеченности эти вопросы таковы.
♦ Достаточно ли у вас грамотный персонал, чтобы помочь с выбором?
♦ Приятная ли у вас обстановка в магазине? Располагает ли она к тому, чтобы провести в магазине много времени? Есть ли место, где можно присесть и в спокойной обстановке принять решение о покупке?
♦ Присутствуют ли в вашем магазине сопутствующие товары: фильтры для пылесоса, чехлы для наушников, защитные стекла для смартфонов и т. п. (покупатель хочет приобрести все сразу, а не ездить за дополнительными деталями еще по трем магазинам)?
Для символических товаров высокой вовлеченности вопросы следующие.
♦ Привлекательно ли у вас выложен товар? Есть ли специально освещенная витрина? Играет ли товар всеми красками или выглядит тускло и безжизненно?
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: