Виктор Орлов - Мастер Продаж

Конечно продавец в приведенном примере пытался продать клиенту как можно больше товаров, но главной причиной, по которой он завел разговор о «травособиралке» было то, что он хотел внушить клиенту мысль, что покупка совершена и незачем это больше обсуждать!

Вот еще один пример на эту тему…

Как известно, услуги продавать существенно труднее, чем товары. Соответственно, при продаже услуг мастерство контроля должно быть выше. Ознакомьтесь с приведенным ниже примером, чтобы у вас составилось более полное представление об этом приеме.

"Господин Иванов? Я - Сергей, представитель "Универсальной страховой компании". Как я понимаю, вас интересует страхование жизни, не так ли? Садитесь вот сюда и я покажу вам программу страхования. Которую я специально разработал для вашего случая. Как видите она включает весь срок вплоть до ухода на пенсию… Позвольте я задам вам несколько формальных вопросов, чтобы убедиться, что этот план подходит вам наилучшим образом (обратите внимание: страховой агент все время исходит из интересов клиента! Дальше следует стандартный набор вопросов о семейном положении, количестве детей и т.д.)"

"Итак, господин Иванов, после окончания страховой программы вы получите…"

"А какова величина страхового взноса?"

"В данный момент этот вопрос не так важен, тем более, что мы вернемся к нему через пару минут. Так вот этот план…"

"Предположим, что я потеряю трудоспособность. Кто будет оплачивать мои страховые взносы? Моя работа не так уж опасна, но все-таки я работаю с электричеством…"

(обратите внимание, как клиент поменял характер вопроса. Он уже не спрашивает о величине взноса)

Увидев возможность продемонстрировать клиенту достоинство своей услуги, продавец говорит следующее:

"Хорошо, что вы упомянули об этом, господин Иванов! В случае потери вами трудоспособности, независимо от того, где и как это произошло, премии будут засчитываться вам автоматически, а сам полис останется неизменным! И в этом еще одно преимущество…и т.д. и т.п. …"

Агент нашел то, что интересует клиента. То, что клиент особенно считает важным. С этого момента он начинает давить именно в этом направлении, и это позволит ему закрыть сделку намного быстрее, чем нежели он стал бы тратить время на преодоление возражений!

"Суммарный взнос, который включает в себя все необходимые взносы по всем промежуточным полисам, составляет для вас всего лишь 150 рублей. Причем вы одновременно получаете возможность иметь дивиденды с этого в течение всей вашей жизни. В случае же вашей нетрудоспособности, эти взносы будут автоматически оплачиваться за вас".

(Последний довод агента перекрывает его сообщение о цене. Он сообщил клиенту размер взноса, что тот хотел услышать, но при этом сделал упор на положительные факторы, которые тот получит всего за 150 рублей. Это – еще один пример «переформирования», казалось бы, неблагоприятного фактора цены в положительную сторону).

Другим важным примером применения позитивной продажи является прием…

Продавец компьютеров, конечно же знает, как подсоединять различные периферийные устройства к системному блоку. Но почему бы ни позволить это сделать самому покупателю?

"Сергей, вот тот 400-й "Пентиум" который вы спрашивали. Он оборудован всякими удобными дополнительными "наворотами", но к сожалению он только что поступил к нам и я еще не вполне разобрался с тем - что и куда втыкать…Может быть нам лучше позвать наладчика…"

(беспомощно тыкает вилками во все порты)

"Дай-ка я сам посмотрю… Мне это раз плюнуть! О! Классная компоновка! Я всю жизнь удивлялся, почему бы не сделать в одном корпусе сразу три дисковода? Я ведь старый "хакер" и мне так удобнее работать!"

Вот вам и ключ! Покупатель так гордится своим знанием компьютеров, что хочет сам себе доказать, что данная модель для него самая удобная! Можно задать ему несколько провокационных вопросов и добиться того, что он сам себе ее продаст. Все, что для этого нужно сделать - это спрашивать для чего нужна та или иная штуковина и незаметно комментировать некоторые очевидные "плюсы", пополам с комплиментами:

"Наверное, вы, как классный специалист, оцените это разрешение экрана, когда будете взламывать очередной "софт"…".

Если вы делаете все это правильно, то вам трудно будет НЕпродать свой товар или услугу!

Это прекрасный прием, в котором главное - сделать обескураженный вид, прикинувшись "незнайкой" и спросить у клиента совета обратиться к кому-нибудь за помощью. Сдержите свой смех, когда клиент станет старательно объяснять вам, как работает ваш программный продукт или кухонный комбайн! Задавайте ему вопросы таким образом, чтобы ваши роли поменялись. Другими словами, вы становитесь покупателем, а он - продавцом… Это забавно, но и чертовски серьезно, если принимать во внимание размер ваших последующих прибылей!

Демонстрация может помочь вам закрыть сделку там, где вы уже потеряли всякую надежду. Однако, важно держать этот прием в резерве на случай, если ваш клиент начнет упираться. Конечно, трудно продемонстрировать непосредственно пользу от таких услуг, как страхование или вложение денег в рекламу, однако, никто не мешает вам рассказать или показать вашему клиенту те результаты и отзывы, которые есть у вас от ваших других клиентов. Всегда держите набор положительных отзывов при себе. Это - один из немногих ваших "козырных тузов" в продажах! Иногда бывает возможным непосредственно познакомить вашего нового клиента с тем, кто уже воспользовался вашими услугами. Это, конечно, тоже, своего рода демонстрация.

Я специально привожу далее несколько необычный пример на "сельскохозяйственную тему", поскольку из него вам будут понятны такие тонкости, которые могли бы ускользнуть от вашего внимания, если бы я воспользовался другими аналогиями. Его рассказал мне один из моих учителей в области применения психотехнологий в современном бизнесе, эксперт высокого класса в сфере подготовки специалистов по продажам, Дэниэл Хоукс. Позднее мне удалось найти многочисленные примеры схожих техник в работах, посвященных анализу деятельности российского купечества.

Вот, что рассказал мне Дэниел:

«Мой отец был фермером, который имел свой небольшой участок, размером немногим более 100 акров. Однажды я приехал к нему на выходные в тот самый момент, когда он ожидал появления продавца, представлявшего небольшую транспортную компанию, занимающуюся поставками мини тракторов для фермерских хозяйств. Отец подумывал о том, чтобы приобрести себе парочку таких машин.